Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж

Многие менеджеры начинают разговор с ЛПР примерно так: «Здравствуйте, меня зовут Василий. Компания “Прогресс”. Мы осуществляем грузоперевозки. У нас есть десять машин. Мы возим по всей России и из-за рубежа. Можем сделать таможню» и т. д. Это не правильно! Вы не знаете, чем занят ваш собеседник. У него, может быть, нет времени на беседу. Он еще совершенно не знает вас. И ваш монолог не представляет для него никого интереса и абсолютно не «цепляет».

Как же правильно начинать разговор? Нужно четко назвать свое имя, свою компанию, четко сказать, чего вы хотите, и в конце задать широкий открытый вопрос: «Здравствуйте, Иван Петрович. Сергей Филиппов, компания Vertex. Мы хотим с вами работать по поставке такой-то продукции. С чего нам начать сотрудничество?». Завершающий вопрос варьируется: «Как нам сделать первые шаги для сотрудничества?», «Как нам стать вашим поставщиком?» и др. Собеседника всегда нужно называть по имени-отчеству. Открытый вопрос в конце – очень важная фраза, она сразу должна снять часть возможных отговорок.

Однако отговорки все же могут появиться. Что же делать в такой ситуации? Как «зацепить» человека, как попасть в сферу его интересов? Сделать это достаточно сложно, особенно если вы его не знаете. Но у меня есть варианты решения этой задачи.

«Три кита» правильного разговора

Вы, конечно, слышали легенду о том, что мир стоит на трех китах. И это очень удачная метафора. Да, мир стоит на трех китах, и эти три кита – три эмоции, которые управляют практически любым человеком. Первая– страх, вторая – жадность, а третья – тщеславие. Если вы поведете беседу так, что ваши вопросы и ответы будут включать у собеседника любую из этих эмоций, то сможете удержать его внимание определенное время. Обычно достаточно нескольких минут такого диалога, чтобы человек начал выдавать нужную вам информацию.

Представьте ситуацию: вы лежите на пляже, нежитесь на солнце, читаете книгу. Вдруг к вам начинает приставать оса и постоянно жужжать над ухом. Вы отмахиваетесь и не особенно обращаете на нее внимание. Но вот она вас ужалила. И тут уж вы непременно уделите ей достаточно времени – пока не прихлопните. «Эффект осы» важно учитывать и в разговоре с нужным вам человеком: сначала от вас попытаются отмахнуться, но если вы «зацепите» интерес собеседника – он обязательно даст информацию, благодаря которой вы сможете выстроить мостик к дальнейшему сотрудничеству.

Итак, как же попадать вашими фразами в эмоции собеседника? Давайте рассмотрим этот момент по пунктам:

1. Отговорка: «Мы работаем сдругими». Варианты ответов на данную отговорку:

• «Если вы работаете не с нами, то, возможно, переплачиваете» – это «выпад» в расчете на страх и жадность;

• «Работая только с одним поставщиком, вы рискуете» – на страх;

• «Рассмотрите нас как более выгодную альтернативу» – на жадность;

• «А если мы предложим более выгодные условия?» – на жадность;

• «А хотите сэкономить?» – на жадность;

• «Компании вашего уровня нужно иметь нескольких поставщиков» – на тщеславие.

2. Отговорка «Нам не нужно, нам не интересно». Варианты ответов:

• «Вы же можете упустить уникальную возможность!»;

• «Но вы ведь еще не знаете всех наших уникальных условий, которые могут быть выгодны для вас»;

• «А что необходимо? Давайте мы предложим более выгодные условия»;

• «А если это позволит вам реально экономить? У нас одни из самых лучших условий».

3. Отговорка «Нет времени». Варианты ответов:

• «Предлагаю встретиться. Это реально сэкономит ваше время»;

• «Предлагаю отправить вам информацию только по тем вопросам, которые вас интересуют в первую очередь»;

• «Давайте встретимся для того, чтобы я мог презентовать вам нашу компанию и предложить лучшие условия сразу на месте. Такой уважаемый человек, как вы, всегда должен выбирать самое лучшее».

4. Отговорка «Поговорите с моим подчиненным». Варианты ответов:

• «Я именно так и сделаю, но некоторые моменты могут оценить только руководители вашего уровня. Позвольте я их уточню»;

• «А если мы договоримся с подчиненным, вы готовы сменить поставщика?»;

• «Есть ли у вас принципиальные возражения против смены поставщика?».

Упражнение