С чистого листа

Манипуляторы часто используют этот приём к своей выгоде, осознанно или интуитивно: расчленяют объекты и явления на триаду и провоцируют спор, сталкивая сторонников разных категорий между собой, как слепых котят.

Но вернёмся к нашей теме. У каждого продавца (или маркетолога, или разработчика) имеется свой опыт использования собственного продукта и свой опыт продаж. И люди не придают значения такому явлению, как повторения. Часто повторяющиеся идентичные действия, знания, слова и решения одной и той же задачи приводят к тому, что в процессе работы люди неосознанно программируются на заданный результат с той или иной степенью точности повторения. Это такой своеобразный «закон повторения».

То есть продавец считает, что функция «А» важна, а «Б» – это как бы само собой разумеется. Но клиенту это самое «Б» неочевидно. У него другой шаблон.

Был случай, когда при продаже профессионального водонагревательного оборудования продавцы делали акцент на мощности котла и его КПД, а клиент случайно обратил внимание, что площадь установки в два раза меньше, чем у аналогов, что является несомненным и, возможно, основным преимуществом для него. Продавцы такому наблюдению очень удивились: «Так это же всем известно! У нас же технология нагрева такая: проточная, а не накопительная!»

«Это же всем известно!» – такое удобное оправдание для снятия с себя ответственности и нежелания думать

Если вы тоже теряетесь в догадках, почему площадь – важный критерий, то поясню: традиционная технология предполагает строительство большого отдельного здания котельной, в которой стоят вместительные резервуары с горячей жидкостью-теплоносителем, собственно и выполняющей функцию отопления, а в данном примере речь идёт о модульных установках, которые занимают сравнительно немного места, а в отдельных случаях и вовсе могут быть размещены на крышах производственных зданий. При этом нагрев происходит «на лету»: проточная вода проходит через систему модулей и подогревается за счёт горения газа. Такие системы, например, незаменимы при подогреве трубопроводов, где невозможно ставить большую котельную каждые несколько километров, а отвод газа для обогрева организовать сравнительно легко.

Разные технологии имеют разные КПД, стоимость обслуживания, требования к подключаемой мощности и множество других параметров, и заранее знать, какой нюанс поможет закрыть сделку, невозможно.

Как правило, при открытии нового бизнеса предприниматели стараются собрать команду из успешных, проверенных в деле людей. Однако надо быть готовым к тому, что если ваши сотрудники уже работали по каким-либо алгоритмам, то им будет тяжело свернуть с накатанной колеи. Когда вы поставите им задачи «нужно запустить новый продукт на рынок и создать систему продаж», они с большой степенью вероятности будут воспроизводить ту систему, в которой работали ранее, даже если на самом деле требуется принципиально другой подход.

Важно понимать, что после некоторого количества повторов люди перестают воспринимать реальность с чистого листа и начинают жить в соответствии с прошлым опытом. Это так называемая «иллюзия правильного ответа». Всех в школе учили, что существует таблица умножения, и что дважды два – четыре, и что такое-то событие состоялось в таком-то году. Это правильные ответы, мы их запомнили и приняли, от этого зависели наши отметки. Отметка в школе (так называемая успеваемость) – это степень согласия и соответствия заданному эталону. Правда, нам не говорили, кем задан этот эталон, в чьих интересах, какие у него возможности и риски.

Давайте представим, что кому-то нужно продать обществу такой продукт, как «правильные ответы». Эта гипотеза рождает весьма интересные вопросы, не так ли?

Бытует мнение, что бывшие троечники становятся предпринимателями чаще и достигают лучших результатов, чем отличники. Не потому ли, что троечники не зациклены на знании всех правильных ответов?

Так вот, люди настолько привыкают к тому, что на всё есть правильный ответ, что как только получают какой-то удачный и приемлемый результат, то принимают его как «правильный в школьном смысле», то есть сами себе формируют вознаграждение (гормональную цепочку нейромедиаторов в головном мозге) и перестают искать другие пути решения, начиная ожидать воспроизводства (повторения) своего прошлого результата. На практике это выливается в споры о той же триаде и в том, что люди «тупят», «тормозят», не могут придумать новых идей. А некоторые и вовсе с апломбом доказывают, что может быть только так, и никак иначе.