Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними

В настоящее время контрактное производство переживает новый этап развития. Первые российские клиенты на размещение заказов на выпуск продукции под собственной маркой появились уже более 10 лет назад – это были продавцы, которые имели большую дистрибьюторскую сеть в России, хорошо разбирались в современном потребителе и могли без особого риска плавно внедрить свой товар в собственную сеть продаж. Новая марка дополняла ассортимент, а иногда и замещала импортный товар в такой розничной сети. Позиционирование бренда, в основном, сводилось к удачному повторению уже имеющегося на рынке продукта, риски были минимизированы за счет хорошего знания конечного покупателя, его вкуса, бюджета, осведомленности о продаваемом товаре.

Предприятия, появившиеся в последние годы в России, выглядят не хуже именитых западных производителей, более того – оборудование на них порой новее и современнее. Следовательно, еще немного – и разница в себестоимости продуктов будет незначительной, правда, останутся преимущества, связанные с близостью, гибкостью и возможностью постоянного контроля всех производственных процессов.

В последнее время ощущается возврат российских владельцев дистрибьюторских марок к европейским производителям и новый спрос на контрактное производство в Европе. Это связано не только с фактором происхождения продукта, но и с другими факторами. Дело в том, что большая часть владельцев марок – одновременно их же дистрибьюторы, и, следовательно, производство напрямую зависит от динамики продаж. Сведения о продажах поступают в реальном времени и фактически управляют объемами закупок ингредиентов. Если логистики работают грамотно, то при хорошей динамике продаж необходимо значительно увеличивать закупку компонентов, чтобы не было разрыва в поставке товара в продажу. Растут инвестиции в производство, растет потребность в мощностях и специалистах. Если финансовый вопрос сегодня более или менее решается, то два следующих представляют собой реальную проблему. Здесь на помощь приходят все те же европейские экс-партнеры, у которых вследствие мирового кризиса освободились мощности и специалисты, и условия стали не такими жесткими как раньше, что дает возможность быстро и эффективно отработать контракты в знакомых уже местах.

Европа переживала период глобализации производства, когда происходили бесконечные объединения в холдинги, покупались предприятия, группы становились транснациональными и тяжело управляемыми. Сроки и цены от этого проигрывали. Сейчас многие компании снова преобразовались и перестроили свою работу. Ценятся гибкость и быстрота реакции на заказы, персонализация, приспосабливаемость к каждому клиенту, четкое ведение проектов. Компетенция каждого звена и ответственность менеджеров, семейный, а не корпоративный дух, снова вошли в моду.

На рисунке 7.2 представлена причинно-следственная диаграмма, обосновывающая необходимость использования контрактного производства торговыми компаниями.

Кроме того, и российские заказчики сегодня не те, что были прежде. Они уже имеют опыт, а стало быть, знают, что и как требовать, умеют оценить потенциал и дееспособность производителя Между надежностью и ценой они все чаще выбирают надежность. Между качеством, инновациями и скоростью поставок – качество и инновации.

Многие розничные сети вовсю занялись продажей продукции под собственным брендом и собственным логотипом, размещая заказы непосредственно у производителей или у поставщиков. Главным условием для такой продукции является в первую очередь то, что она должна быть продукцией массового спроса, отличаться от аналогичных товаров в данном ценовом сегменте в меньшую сторону как минимум на 10-15 % и удовлетворять всем критериям качества.

Любая розничная сеть, ставя на продукцию свой логотип, несет уже персональную ответственность перед конечным покупателем за товар, продающийся под ее собственным брендом. Это накладывает достаточно серьезные ограничения и всегда может привести к негативному восприятию самой розничной сети при приобретении покупателем продукции низкого качества.