Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними

• в-третьих, изменение в ценовых листах, в основном, допускается не чаще чем 1 раз в 1-3 месяца (т. е. если вы только что утвердили новый ценовой лист, а через 2 дня у вас подорожал другой товар, то внести изменение в цену на этот товар вы сможете не ранее чем через 1-3 месяца и будете вынуждены поставлять продукцию в розничную сеть по старой его стоимости, неся существенные убытки, а в случае отказа от поставки будете оштрафованы за недопоставку продукции).

Таблица 3.1

Наиболее приемлемая схема торговых наценок и скидок при работе на розничном рынке

Ценовая политика производителя и его логистического оператора должна быть строго прописана и согласована. Они должны вести общую и единую маркетинговую и ценовую политику при работе с розничными сетями на любом рынке. Многие договоры с розничными сетями предусматривают предоставление минимальных цен на продукцию. Обратите внимание, в договорах говорится не об оптовых или розничных поставках, а именно о минимальной цене. То есть вы должны предоставить розничному оператору самые минимальные цены, по которым вами производится отпуск продукции. Возникает резонный вопрос: но ведь сеть не оптовик и не производит оплату товара сразу? Тут я с вами совершенно не согласен. Во-первых, сеть зачастую – один из самых крупных клиентов компании; во-вторых, любой серьезный оптовый покупатель тоже хочет иметь отсрочку платежа, а товар ему отпускается некоторыми компаниями по демпинговым ценам; в-третьих, не забывайте, что оптовых компаний в природе просто не существует, это либо дистрибьюторские, либо логистические операторы, которые останутся в дальнейшем на этом рынке. Поэтому определитесь, с кем вы хотите остаться на рынке и развиваться дальше. Если вы хотите предоставлять более низкие цены другим клиентам, то для этого существует своя, отдельная схема работы, а именно – цена в накладных будет единой для розничных сетей и других крупных клиентов. А все необходимые скидки будут представлять собой уменьшение дебиторской задолженности клиента посредством кредит-ноты (отрицательный счет-фактура) или маркетинговых договоров. Порядка оформления и учета таких схем мы коснемся чуть позже в разделе, посвященному налоговому учету скидок и премий.

Нарушение пункта о минимальных ценах для розничной сети может очень больно ударить по торговой компании. Если ценовое предложение будет отлично от минимальной цены на рынке, то со стороны розничных операторов сразу последуют штрафы до 100 000 руб. и более за каждое нарушение ценового соглашения о предоставлении минимально возможной цены на рынке и вывод данной продукции из ассортимента. В течение 2005-2006 гг. крупные розничные сети стали применять эти меры достаточно часто, создав отделы или должности для сотрудников, занимающихся мониторингом цен поставщиков в сети конкурентов.

При обнаружении такого нарушения торговой компании будет выставлен штраф и требование пересчитать всю стоимость товара по тем минимальным ценам, которые были обнаружены при поставках торговой компанией аналогичной продукции другим клиентам. В результате компания получит огромные финансовые потери за счет штрафов, пересчета по новым ценам всех произведенных поставок, не говоря о подпорченной репутации. И, самое главное, теперь цена поставки должна будет соответствовать выявленной минимальной цене. Но эта цена, скорее всего, будет для компании совершенно не выгодной.

Бонусы, скидки, акции

Все сети на настоящем этапе хотят получать за прошедший период (месяц, квартал, год) различные бонусы и скидки с объема продаж товара, поставляемого различными компаниями. Размеры этих бонусов и скидок могут быть различны и составлять в среднем 5-12 %. Сети, имеющие свои распределительные центры, хотят получать бонус в большем объеме (дополнительно до 5 %), объясняя это меньшими затратами со стороны торговой компании. Логично, поскольку размер экономии затрат у торговой компании, которая поставляет до 20-30 наименований продукции распределительному центру сети, а не каждому отдельно стоящему магазину, существенный и достигает 3-7 %. Но у компании ассортиментный ряд, который поставляется в розничную сеть, включает более 80-100 наименований, размер экономии существенно ниже – в основном, не более 1-3 %.