Роман с Data Science. Как монетизировать большие данные

• Отправляем письмо клиенту, который зарегистрировался на сайте, но не сделал заказ в течение трех дней. При этом из статистики у нас есть информация, что с каждым днем вероятность не сделать заказ повышается на 10 %.

• Отправляем письмо клиенту, который положил товар в корзину, но не сделал никаких действий в течение часа.

• Отправляем письмо со ссылками на сверла клиенту, который месяц назад купил дрель. Из статистики мы знаем, что 50 % клиентов покупают сверла в течение 30 дней после покупки дрели. Сверла – расходный материал.

Таких вариантов может быть много, поэтому их тестируют и собирают в единую цепочку взаимодействия с клиентами. Впервые я познакомился с такими схемами еще в Ozon.ru, тогда их предложили некие французские консультанты тогдашнего инвестора PPE Group. Конструктор такой системы рассылки реализован и в Retail Rocket с использованием данных взаимодействия клиентов с сайтом.

Стартапы

Некоторое время назад тема стартапов стала популярной; мой собственный карьерный путь связан как раз с работой в стартапах, а не в глобальных корпорациях. Я стоял у истоков одного из них как сооснователь и считаю, что имею право высказаться на эту тему. Что движет людьми, которые хотят создать новый бизнес? Для стартаперов очень важен их собственный профессиональный опыт в той области, в которую они хотят влезть, – с ним есть очень хорошие шансы запустить бизнес, не привлекая мегаинвестиции. А вот отсутствие опыта порой приходится заливать деньгами. Но вне зависимости от опыта забыть про выходные и свободное время приходится всем, кто параллельно с основной работой пилит стартап. Обычно его доводят до стадии MVP (Minimum Viable Product) и потом начинают активно искать инвестиции и питчить проект на конференциях перед инвесторами.

Венчурные инвесторы ищут проект, стоимость которого будет расти в экспоненциальной прогрессии. Они вкладываются во множество стартапов, из которых, возможно, выстрелит и окупит все расходы только один. Поиск инвестора – это приключение: обязательно найдутся персонажи, которые захотят поживиться за ваш счет. У меня был такой случай – один достаточно известный человек из e-commerce попросил 5 % компании за успешное знакомство с инвестором. Найти хорошего инвестора – большая удача. Хорошим инвестором я называю того, кто не просто даст деньги на выгодных условиях, но и не будет вмешиваться в прямое управление, а также будет помогать своими связями, например, чтобы найти потенциальных клиентов. Также хороший инвестор может знакомить основателей и менеджеров стартапа с менеджментом других портфельных компаний. Например, инвестор Ozon.ru Index Ventures возил нас в Лондон и знакомил с такими проектами, как Betfair, Last.fm и Lovefilm. А инвесторы и основатели Wikimart.ru организовывали поездки в Калифорнию и знакомили с Color, Netflix, eBay. Можно, конечно, назвать такие встречи хипстерским выпендрежем и напрасными расходами, но лично меня они очень воодушевляли на великие дела. Одно дело смотреть запись видеоконференции, другое – вживую разговаривать с людьми из легендарных компаний и видеть, что их проблемы похожи на твои, просто они масштабнее.

Когда происходит сделка, венчурный инвестор хочет дать меньше и получить больше, основатели же хотят продать меньше, но за большую цену. Условия сделки – вопрос переговоров, на которых уже начинают выстраиваться отношения между основателями и венчурным фондом. К сожалению, порой они оказываются такими, как у основателя «Хабрахабра» Дениса Крючкова и Mail.ru, почитайте его интервью про то, как он выкупал у этой компании долю [111]. Но бывает и по-другому – у Retail Rocket, например, очень хорошие отношения с венчурным фондом Impulse VC, который в нас инвестировал еще на старте проекта.

Какие доводы можно привести в пользу того, чтобы делать свой проект, вне зависимости от результатов? Они достаточно весомые – опыт создания стартапа дает понимание того, что важно, а что нет, и очень быстрое развитие, на порядок быстрее, чем в обычной корпоративной среде. А вот про обратную сторону медали мало кто говорит: из собственной компании нельзя вот так просто уйти – ты фактически привязан к ней золотой цепью. Это вопрос цены – кто раньше выходит, тот получает меньше. Я знаю людей, которые вышли из стартапов до их продажи стратегическим инвесторам и сильно от этого потеряли. Причины ухода могут быть разными: усталость, новое видение своего развития, разногласия с другими участниками проекта. Когда в управлении задействовано много людей – инвесторов и сооснователей, – часто может начаться история «лебедь, рак и щука»: на споры уходит больше времени, чем на сами действия. Плохо, когда бизнес превращается в политику, – но стартап тем и отличается от, скажем, семейного бизнеса: влияние фаундера будет неизбежно размываться, особенно с выходом компании на биржу, не говоря уже о продаже ее целиком стратегическому инвестору. Если основатель настолько любит свой проект, что ему трудно делить с кем-то свое детище, то схема с инвестициями не самая лучшая идея.