Читаем Реклама полностью

Акции по стимулированию сбыта, обычно предлагают потребителю «добавленную ценность» или «большую ценность по меньшей цене». Типичным примером является промоакция «Diet Coke ATM Card». В ходе совместной акции MasterCard International и Coca-Cola, продукт MasterCard International использовался для вознаграждения покупателей «Diet Coke».

Другими причинами перехода к стимулированию сбыта являются следующие изменения на рынке:

• Поведение потребителей. Покупатели становятся все более искушенными, более требовательными и менее лояльными к брендам, чем в прошлом, т. е. теперь они легче переключаются с бренда на бренд.

• Ценообразование. Потребители постоянно ожидают краткосрочных снижений цен, обеспечиваемых за счет купонов, распродаж и ценового стимулирования.

• Рыночная доля. В большинстве отраслей идет борьба за увеличение рыночной доли, а не за абсолютный рост объема продаж. Стимулирование сбыта поощряет людей к переключению на другие бренды, что обеспечивает увеличение рыночных долей у одних брендов и сокращение у других.

• Равнозначные товары. Стимулирование сбыта часто оказывается наиболее эффективной стратегией увеличения продаж равнозначных товаров, когда товары в одной категории во многом оказываются недифференцированными. Когда товары оказываются похожими друг на друга, то стимулирование сбыта оказывает влияние на выбор потребителей.

• Власть торговых сетей. Крупные торговые сети, такие как Safeway, Wal-Mart, Toys «R» Us и Home Depot, требуют для себя различных поощрений прежде, чем дать согласие на размещение товаров на полках своих магазинов.

Эта реклама предлагает не только скидки, но и другие выгоды, предназначенные для стимулирования посещения магазинов потребителями.

<p>Категории стратегий стимулирования сбыта</p>

Наиболее распространенные стратегии стимулирования сбыта нацелены на три аудитории: потребителей, торговлю и менеджеров по продажам. Первые две стратегии активно используют рекламу. При третьей стратегии стимулирование продаж включает в себя два общих набора стимулирующих мер, направленных на то, чтобы мотивировать продавцов к достижению более высоких объемов продаж.

В первый набор мер входят программы, способствующие лучшей подготовке продавцов к выполнению их основной работы, например разработка руководств по продажам, проведение тренинга, демонстрации техники продаж и использование дополнительных материалов – фильмов, слайдов, видео и других наглядных пособий. Второй набор мер мотивирует продавцов лучше работать с помощью побудительных мер или стимулов. В нем преобладают соревнования и конкурсы. Мы рассмотрим проведение конкурсов в дискуссии о стимулировании торговых представителей, а пока что займемся рассмотрением стимулирования потребителей.

<p>Стимулирование сбыта, направленное на потребителей</p>

Хотя на стимулирование розничной торговли выделяется наибольшая часть общего бюджета стимулирования, сначала мы рассмотрим стимулирование потребителей, так как оно наиболее знакомо большинству людей. Стимулирование потребителей направлено на конечного пользователя товара или услуги.

Основная задача акций по стимулированию сбыта заключается в таком продвижении вознаграждения, чтобы потребитель, идущий в магазин, искал бренд, участвующий в какой-либо акции.

Основные достоинства стимулирования потребителя заключаются в многообразии форм и гибкости приемов, которые эффективно сочетаются друг с другом и могут быть использованы для любых компаний.

<p>Типы стимулирования сбыта, направленного на конечных потребителей</p>

Существует много методов стимулирования, которые менеджер по товару может использовать и объединять друг с другом для достижения почти любых целей. Далее кратко описываются наиболее распространенные типы стимулирования сбыта.

Перейти на страницу:

Все книги серии Маркетинг для профессионалов

Партизанский маркетинг
Партизанский маркетинг

Что такое партизанский маркетинг? Его философию прекрасно отражает девиз британского спецназа: «Побеждает тот, кто смеет». В первую очередь, это нестандартность, нетрадиционность, отказ от азбучных истин и достижение высочайших результатов при ограниченных возможностях. Известнейшие консультанты-маркетологи в своей книге познакомят вас с рядом новых средств, которые в совокупности образуют сверхоружие, заполучить которое стремятся все маркетологи: возможность оказывать влияние на людей.Эта книга расскажет вам о таких способах обращения к сознанию потенциальных покупателей, с которыми они могут принимать информированные и честные решения. Впрочем, вы узнаете и о том, как сделать так, чтобы ваша аудитория принимала решения, даже не сознавая воздействия с вашей стороны!Книга содержит более 500 различных стратегий, включающих в себя сложные вербальные модели, использование двусмысленности и предположений, гипнотические языковые конструкции, применение которых показало значительное увеличение прибыли при сокращении маркетингового бюджета. Предназначена не только для маркетологов и продавцов любых уровней, но и для всех, кто хочет научиться влиять на других.

Джей Конрад Левинсон , Пол Хенли

Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
Копирайтинг массового поражения
Копирайтинг массового поражения

Грамотно составленный рекламный текст способен стать эффективным оружием продаж, а неубедительный — это выброшенные на ветер деньги. В этой книге собрана коллекция специальных приемов, техник и тактик, которые используются при написании рекламных текстов, и все это показано на реальных примерах из практики. Фактически вы получите в свои руки мощнейший инструмент, который поможет вам придать собственным текстам эффективную окраску. Вы узнаете, как можно привлечь внимание читателя, заинтересовать его своим словом и деликатно «подтолкнуть» к совершению необходимого действия. Помимо профессиональных секретов вы также получите несколько готовых решений, которые можно применять уже завтра. Рекомендуется копирайтерам, специалистам в области рекламы, PR и маркетинга.

Денис Александрович Каплунов , Денис Каплунов

Маркетинг, PR / О бизнесе популярно / Финансы и бизнес
Практический PR
Практический PR

Сегодня для эффективной работы PR-менеджеру недостаточно личного обаяния и владения широко известными методиками. Грамотный PR-специалист – это не только творец, но и менеджер, решающий задачи бизнеса: получения дополнительной прибыли, завоевания лидерства, оказания влияния. Это профессия, требующая широкого кругозора и аналитического мышления. В основу материала книги лег многолетний опыт автора в области российской практики PR. Предложены проверенные в работе, эффективные методики подготовки текстов для СМИ, разработки привлекательных заголовков, рассылки пресс-релизов, организации пресс-мероприятий, создания новостей при их отсутствии, ведения информации на сайте и корпоративном блоге и многие другие. В книге «Практический PR» сделан особый акцент на применении менеджерских навыков в PR: утверждении ключевых сообщений, реализации коммуникационной политики, составлении и утверждении планов и бюджетов, работе с подрядчиками, оценке эффективности деятельности, взаимодействии с коллегами и руководством и т. д.Книга рекомендуется руководителям и сотрудникам отделов PR, рекламы, маркетинга, а также преподавателям и студентам соответствующих специальностей.

Андрей Анатольевич Мамонтов

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес

Похожие книги