Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Человек – существо целеполагающее; и как я писал, во многом факты его сегодняшней жизни предопределены видением будущего. Важно формировать своё видение будущего, ставить себе цели, работа над которыми будет давать вам дополнительные ресурсы.

Для постановки целей есть свои алгоритмы. Один из них – цель должна быть достижимой. Кроме того, наибольший прогресс получается тогда, когда достижение целей является побочным эффектом совершаемых вами правильных действий. Те, кто хотят глубже изучить этот вопрос, могут обратить к моему онлайн-уроку «Двадцать восемь шагов постановки материальных целей».

Этот урок касается не только материальных целей. Он ещё и о том, как организовать свою жизнь таким образом, чтобы она сама вела вас от одной цели к другой. Вообще, наличие конкретных целей является очень мотивирующим фактором и помогает радоваться жизни даже тогда, когда ситуация к этому не располагает, на посторонний взгляд.

* * *

Знаете ли вы, что важно уметь расслабляться? Человеку, пребывающему в напряжении, трудно сосредоточиться на своих мыслях и на выполнении своего дела.

Есть простые способы расслабления и успокоения: например, направить внимание на дыхание, чтобы оно было спокойным и ровным; на тактильные ощущения – как ваши ноги касаются пола, или как кожа воспринимает температуру окружающего воздуха.

Ваше расслабленное состояние при этом передаётся и всем остальным, обволакивает их. Это бывает полезно во время сложных переговоров. Но расслабление не означает сонный, потухший взгляд и замедленную речь. Нет, ваша речь может быть энергичной, но не нервной, а движения – активными, но не суетливыми. Здесь главное – достичь полного контроля над ситуацией путём сброса напряжения.

Расслабление и спокойствие помогают работать вашей долговременной памяти, включают её в нужный момент. При этом активируются гораздо более мощные ресурсы, нежели спешный, лихорадочный поиск какого-то подходящего решения. Вероятно, у вас бывали случаи, когда ответы и решения приходили к вам во сне – вот и подтверждение важности расслабления.

* * *

Нужно создавать уверенность у вашего ученика или клиента, что он непременно справится с препятствиями, которые перед ним стоят.

Подберите для себя фразы, которые будут звучать убедительно в контексте именно вашей деятельности. «Даже не сомневайтесь, конечно, это вам по силам»; «Вы не первый и не последний, все справлялись, и вы тоже сможете»; «У вас всё получится, и вы в этом убедитесь, как только сделаете первый шаг». Это лишь несколько вариантов, которые пришли мне на ум, но у вас может быть что-то другое.

Всегда обращайте внимание, в каком настроении клиент заканчивает взаимодействие с вами. Если он выходит из кабинета или из класса в подавленном состоянии, вам нужно проанализировать ситуацию и исправить её. Если же, наоборот, вам удалось изменить его подавленное состояние на приподнятое и уверенное – вы всё делаете правильно и работаете профессионально.

Не менее важно, в каком эмоциональном состоянии остаётесь вы после этого взаимодействия. Ваше состояние может служить лакмусовой бумажкой для каких-то внутренних процессов, которые нужно понять. Не игнорируйте такие вещи!

* * *

О раппорте и заранее выигранном бое.

Надеюсь, вы помните, что такое раппорт с точки зрения психологии общения. Можно ли начать его выстраивать ещё до встречи с клиентом? Можно и нужно!

Говоря современным языком, так работает личный бренд. Интернет даёт для этого широчайшие возможности, и глупо ими не воспользоваться.

Люди ещё не решили, будут ли они обращаться к вам для решения своих проблем. Но они видят информацию о вас, читают позитивные отзывы о вашей работе, просматривают ваши посты, статьи, фото или видеоматериалы. Слышат рекомендации своих знакомых или знакомых знакомых, которые уже стали вашими клиентами, и так далее.

Всё это подогревает их доверие к вам, растёт решимость, и в конце концов, они приходят к вам тёплыми и открытыми к вашему воздействию.

На каком-то этапе развития личного бренда вам уже почти не приходится прилагать усилий для поиска клиентов, вас рекомендуют друг другу и передают из рук в руки как ценный груз. В этом случае раппорт становится настолько плотным и весомым, что человек заранее готов следовать за вами, ещё до вашей первой встречи.

С другой стороны, достигнув высокого уровня мастерства, вы сможете организовать раппорт с любым человеком, даже с тем, кто впервые вас видит и ничего о вас не знает. Это умение будет базироваться на вашем успешном опыте работы с предыдущими клиентами. Когда в вашей копилке есть множество примеров побед, достигнутых под вашим руководством, вы всегда можете использовать их для установления раппорта.

* * *