Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Известный бизнес-тренер был приглашён в торговую компанию для проведения тренинга. Он согласовал с HR-директором программу занятия по повышению эффективности продаж и в назначенное время приступил к тренингу.

Через полчаса после начала мероприятия участники один за другим потянулись к дверям, объясняя свой уход разными уважительными причинами. Когда в зале осталось всего несколько человек, тренер спросил очередного беглеца о причине ухода. Тот ответил уныло:

– Да мы всё это уже сто раз слышали…

* * *

Знаете, в чём тренер допустил ошибку? В том, что он в начале занятия не поинтересовался запросами участников. Преподавателю не мешало бы спросить: «Уважаемые участники, скажите мне, в теме нашего занятия «Повышение эффективности продаж» – какие есть проблемы или задачи, наиболее важные, актуальные для вас именно сейчас? Давайте напишем их на доске и сделаем предметом нашего обсуждения».

Программа программой, но один и тот же материал можно и подать по-разному, и отработать на разных кейсах. Настоящий профессионал сперва узнал бы, что наиболее актуально для участников тренинга, а затем адаптировал бы свой материал под их запросы.

Высший пилотаж преподавателя заключается в том, чтобы дать слушателям старый, испытанный инструмент – но так, чтобы для них он явился новинкой, способной решить их самые насущные задачи.

В этом случае описанная выше ситуация могла бы и не произойти. Конечно, при условии, что тренер – мастер своего дела и способен мгновенно адаптировать занятие к возникшим вопросам.

Поэтому самый правильный ответ прозвучал бы примерно так:

Собеседник: — Да мы всё это уже сто раз слышали…

Вы: — Хорошо, что вы это сказали! И жаль, что никто не сказал раньше. Сейчас мы сделаем так: я прошу всех присутствующих назвать мне ваши самые важные проблемы по теме занятия. И мы всё оставшееся время посвятим именно этим вопросам. Согласны? Кто начнёт?

Привычка узнавать, что именно интересует слушателей, должна стать автоматической. И также до автоматизма нужно довести умение строить занятие в соответствии с озвученными задачами. Только тогда каждый тренинг этого преподавателя будет действительно отвечать потребностям учащихся и приносить им реальную пользу.

Собственно, это и есть главная и единственная задача любого тренинга – решить актуальные потребности людей. И именно в этом направлении каждый преподаватель должен развивать своё мастерство. Количество рано или поздно переходит в качество, и можно посоветовать персонажу данной истории всегда начинать свои занятия с вопроса участникам.

48. Чайная церемония

Предприниматель пригласил приятеля к себе в офис. Приятель приехал, хозяин с гостем беседуют, а секретарь приносит поднос с чаем. Гость замечает на подносе чайные пакетики и насмешливо восклицает:

– Дима, ты что, чай на верёвочках пьёшь? Ну и ну!

* * *

Ох уж, эти друзья – то и дело стараются поддеть да посмеяться! Вот и здесь пришедший в гости приятель нарочито презирает пакетики, чтобы заставить хозяина офиса почувствовать себя лузером. Он как будто говорит: «Слушай, дружище, чай в пакетиках – это неприлично! Ты что, не в курсе, что все настоящие бизнесмены сейчас пьют только крупнолистовой зелёный китайский чай, заваренный с ягодами годжи? А если ты его не пьёшь, ты никто в этом мире!»

Неужели кто-то из вас, дорогие читатели, может попасться на подобную уловку и расстроиться из-за такой ерунды или начать оправдываться?

На самом деле единственное, что пьют нормальные люди – это то, что они хотят пить; то, что им удобно. В пакетиках, в ложке с дырочками, заварной, зелёный, белый, чёрный, каркаде, кофе с перцем или какао с сиропом – да что угодно.

Поэтому наш предприниматель посмотрит на дружка с полным спокойствием.

Собеседник: — Дима, ты что, чай на верёвочках пьёшь? Ну и ну!

Вы: — Пью. А ты что, нет? Тебе просто кипятку налить?