Разведтехнологии в продажах. Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Критериев первоначального отбора несколько. Сначала идет отсев по формальным признакам:

► рекомендации;

► безупречная репутация;

► отличное здоровье и физподготовка.

Наш опыт показывает, что по этим же критериям следует проводить и первоначальный отсев кандидатов в менеджеры по продажам.

Рекомендации. В одной из компаний мы наблюдали интересную практику: при открытии вакансии в отделе продаж менеджер по продажам мог порекомендовать знакомого. Если его принимали на работу, то рекомендатель брал на себя ответственность за обучение и адаптацию нового сотрудника. Если новичок допускал какую-либо оплошность и получал взыскание, то такое же взыскание (вплоть до увольнения) распространялось и на рекомендателя. Понимая свою ответственность, сотрудники этой компании очень серьезно относились к рекомендациям.

Безупречность репутации лучше всего проверять с помощью толкового кадровика и четко прописанного алгоритма найма персонала. Организации, халатно подходящие к вопросу проверки кандидатов, несут значительные убытки от действий сотрудников-аферистов, да и просто менеджеров по продажам, мыслящих по принципу «на работе ты не гость – унеси хотя бы гвоздь».

Распространено заблуждение, усиленно культивируемое «раздувателями щек» из служб безопасности, о том, что только они (бывшие сотрудники «органов»), используя оперативные методы, могут досконально проверить кандидата… Доскональная проверка – это, конечно, хорошо, однако если проводить проверку соискателей на должность «Менеджер по продажам» или «Торговый представитель» оперативным путем, то стоимость привлечения такого сотрудника будет больше его зарплаты. На наш взгляд, грамотный кадровик и прописанный регламент подбора и отбора персонала решают большую часть проблем. Функция СБ – проверка на наличие криминального прошлого. Хотя если возможности позволяют использовать и оперативные методы…

Во многих организациях все задачи по отбору и проверке кандидатов ложатся на руководителя отдела продаж. Позвоните на предыдущие места работы. Пообщайтесь с бывшими коллегами и руководителем. Выясните причины увольнения. При этом не обязательно называть свои настоящие имя, фамилию и название организации – представьтесь менеджером вымышленного рекрутингового агентства, проверяющим достоверность резюме. Благодаря таким нехитрым действиям зачастую удается узнать много нового, иногда неожиданного, о столь симпатичном вам кандидате и основных вехах его трудового пути. Хотя, конечно, без информации о родственниках, окружении, привлечении к уголовной ответственности и т. д. картина будет неполной.

Здоровье и физподготовку обсуждать не будем – всем и так понятно, что в здоровом теле здоровый дух и что менеджер по продажам должен отличаться нормальным здоровьем и выносливостью. Есть интересный пример выстраивания всей корпоративной культуры вокруг спорта: компания Legio, в 90-х годах прошлого века создавшая достаточно широкую сеть магазинов джинсовой одежды по нашей стране. Корпоративный миф гласил, что основателем являлся господин Орлов, отслуживший энное количество лет во французском Иностранном легионе. Тема спорта и физподготовки проходила пунктирной линией через весь процесс отбора, адаптации и работы сотрудников. Так, например, вторым вопросом (после вопроса об опыте работы), задаваемым при телефонном общении с кандидатами на должности от продавца до директора магазина, был: «Ваше отношение к спорту?» Кандидаты на должность директора магазина проходили специальные сборы на базе, расположенной на Мытищинском водохранилище. Туда свозили соискателей со всей страны и, разбив на несколько групп, в течение нескольких дней и ночей (!) «гоняли» их, например, 100 метров по-пластунски с тяжелым мешком – одним на всю команду. Оценивались, конечно, не физические характеристики и выполнение нормативов. В первую очередь подобная система отбора «отфильтровывала» кандидатов с недостаточной мотивацией – тех, кто не был готов идти на все: ползать днями и ночами напролет в грязи – для того, чтобы занять вакантную должность. Вторым критерием было умение работать в команде. Мы не являемся сторонниками подобных систем отбора, но если стоит задача отобрать самых мотивированных кандидатов, то сам принцип можно использовать, конечно, убрав такую экзотику, как ползание в грязи.

Итак, первоначальный отсев произведен. В списке кандидатов остались кристально чистые, проверенные, здоровые претенденты. Что дальше?

Что должно стать основным критерием отбора? Интеллект? Опыт работы? Аналитический склад ума? Не совсем! Обратимся к опыту разведки.

Основной критерий отбора – способность усваивать большое количество информации в короткое время в стрессовом состоянии и при наличии помех, то есть обучаемость и стрессоустойчивость. И, конечно, мотивация.