Разведтехнологии в продажах. Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

Оценка мотивов (интересов) сотрудничества объекта вербовочной разработки (ОВР)

Суть этой задачи – сбор и сопоставление информации из разных источников о психологическом портрете и биографических данных ОВР. Само собой, продавцы должны подходить к этому менее фанатично, чем разведчики. Такой распространенный метод работы спецслужб, как зашифрованный опрос соседей и коллег по предыдущим местам работы на предмет выявления отношения к наркотикам и алкоголю, деньгам, особенностей сексуального поведения и т. д., чрезмерен для продавца. Если есть общие знакомые, то достаточно между делом расспросить их для формирования краткого психологического портрета. Главная задача – получить представление о человеке, с которым в дальнейшем предстоит контактировать, выявить его основные интересы, пунктики, слабые места, «болевые точки».

ИЗ ДОСЬЕ

Во времена «холодной войны» ЦРУ больше всего интересовали лица из стран Восточной Европы в возрасте от 35 до 45 лет. В это время наступает «кризис середины жизни» – человек переоценивает достигнутое им. Чаще всего в этот период чувство неудовлетворенности работой и семейным положением достигает максимума. В первую очередь американцев интересовали «неудачники» – лица, не уживающиеся в коллективе, не могущие продвинуться по службе и при этом считающие себя недооцененными. Они легче всего шли на контакт с иностранной разведкой. Это сотрудничество было для них способом самореализации.

Особое внимание инструкция ЦРУ по вербовке граждан из стран соцлагеря обращала на работу с тщеславными, самонадеянными людьми, считающими себя личностями исключительными, нетерпимо относящимися к обычным жизненным трудностям, присваивающими себе право получить от жизни гораздо больше, чем они заслужили. Характерными психологическими чертами этой категории граждан являются самовлюбленность и эгоцентризм. Индивидуумы, обладающие этими качествами, однозначно считают, что им уготована особая роль в жизни. Они жаждут успеха и признания. При этом присутствует мстительность – желание нанести ответный удар отдельным лицам и организациям, которые «стали причиной неудач»[11]. 

Чтобы объект вербовки (зачастую ими бывают не ЛПР, а ЦВ) вам помог, нужно удовлетворить его личный интерес и/или интересы дела, за которое он отвечает. То есть важнейшим моментом является оценка мотивов (интересов) объекта. Можно выделить три основные группы факторов, способствующих сотрудничеству:

► материальная выгода;

► шантаж;

► личные интересы.

ИЗ ДОСЬЕ

Согласно данным Комитета госбезопасности СССР, подавляющее большинство его негласных сотрудников работало, с одной стороны, без материального стимулирования, а с другой – без давления. Вторую по величине группу держали на компромате. Малую часть составляли те, кто откровенно требовал за свою работу материального вознаграждения (они были самыми ненадежными агентами)[12].

Материальная выгода. Способы использования откатов для вербовки ОВР мы подробно разбирали в книге «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Поэтому всех желающих отошлем к первому «учебнику» по откатингу, который уже успел стать бестселлером.