Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

• Вначале тестируйте круг, а затем – квадрат. Необходимо понять, что важно для потребителей, и не тратить время на изучение положительных сигналов, не имеющих отношения к вашему ценностному предложению.

• Прежде чем принимать важные решения, разработайте несколько экспериментов для одной и той же гипотезы.

Ложно-отрицательная ловушка

Опасность: не увидеть то, что есть.

Когда возникает: когда вам не удается в ходе эксперимента выявить, например, задачу потребителя, хотя на самом деле она существует.

Совет

Убедитесь в адекватности разработанного теста. Перед запуском файлообменного сервиса Dropbox разработчики вначале протестировали потребительский интерес с помощью Google AdWords. Они решили, что их гипотеза не подтверждается, поскольку по рекламным ссылкам было мало обращений. Но на самом деле причина была не в отсутствии интереса, а в новизне рынка.

Ловушка «локального максимума»

Опасность: не заметить истинного потенциала.

Когда возникает: если проведенные эксперименты ориентированы на локальный максимум и игнорируют более крупную возможность. Например, положительные результаты теста могут привести к тому, что вы остановитесь на менее прибыльной модели, хотя существует другая, более прибыльная.

Совет

Главным должна быть не оптимизация, а обучение. Если вы получили положительный результат, но есть подозрение, что цифры могут быть лучше (например, более крупный рынок, больше выручка, выше прибыль), не бойтесь вернуться назад, к разработке более выгодных альтернатив.

Ловушка «исчерпанного максимума»

Опасность: не заметить ограничений (например, рынка).

Когда возникает: когда вы считаете возможность более значимой, чем на самом деле. Например, если кажется, что вы тестируете выборку из крупной популяции, а на самом деле тестируется вся популяция.

Совет

Разрабатывайте такие тесты, которые указывают на потенциал и за пределами объекта исследования.

Ловушка неверных данных

Опасность: поиск не в том месте.

Когда возникает: при отказе от возможности из-за того, что рассматриваются не те данные. Например, вы можете отказаться от идеи по той причине, что тесты не выявили интереса у определенной группы потребителей, однако существуют люди, которым это интересно.

Совет

Прежде чем окончательно сдаться, вернитесь назад и попробуйте рассмотреть альтернативы.

Скачайте карточку тестирования (Test Card)

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/TEST/3.2

Скачайте карточку обучения (Learning Card)

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/TEST/3.2

3.3 Библиотека экспериментов

Набор экспериментов

У каждого эксперимента есть свои сильные и слабые стороны. Одни из них просты и дешевы, но дают менее достоверные результаты. Другие более надежны, но требуют больше времени и средств на проведение.

Разрабатывая систему экспериментов, примите во внимание затраты, достоверность данных и требуемое время. В начале, когда неопределенность велика, проводите дешевые тесты, а затем, по мере ее снижения, увеличивайте затраты.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Эксперимент