Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Задачи высокой ценности характеризуются проблемами и выгодами, которые…

Значимы

Когда успех или неудача потребителя в выполнении задачи приводит, соответственно, к значительной выгоде или серьезным проблемам.

• Приводит ли неудача в выполнении задачи к серьезным проблемам?

• Приводит ли неудача в выполнении задачи к потере существенной выгоды?

Осязаемы

Когда проблемы или выгоды, связанные с выполнением задачи, ощущаются сразу же или часто, а не спустя дни или недели.

• Сталкиваетесь ли вы с проблемой?

• Видите ли вы выгоду?

Не решены

Когда существующие ценностные предложения не помогают потребителю адекватно справляться с проблемами или получать желаемые выгоды или таких предложений вообще нет.

• Есть ли у вас нерешенные проблемы?

• Есть ли у вас нереализованные выгоды?

Прибыльны

Когда многие имеют задачу, связанную с проблемами и выгодами, или небольшая группа потребителей готова заплатить высокую цену.

• Много ли потребителей имеют такую задачу, проблемы и выгоды?

• Есть ли группа потребителей, готовая заплатить больше?

Задачи высокой ценности

Сосредоточьтесь на задачах наиболее высокой ценности и связанных с ними проблемами и выгодами.

Основано на разработках Innosight.

УПРАЖНЕНИЕ Пул: выбор задачи

Советы

• Это упражнение помогает составить иерархию задач с точки зрения потребителя. Не обязательно ориентировать ценностное предложение на самые значимые из них, это может оказаться просто не в ваших силах. Однако предложение в любом случае должно быть направлено на задачи, имеющие достаточно высокую значимость для потребителя.

• Создатели удачных ценностных предложений обычно выбирают для них лишь несколько задач, проблем и выгод, но достигают очень высокого соответствия.

• Дополните это упражнение полевыми исследованиями потребителей и экспериментальным получением доказательств.

Шесть путей обновления на основании профиля потребителя

Вы составили профиль потребителя. Что делать дальше? Вот шесть подсказок, которые помогут сделать следующий шаг в разработке ценностного предложения.

Можете ли вы…

Охватить больше задач?

Попробуйте охватить своим предложением более полный набор задач, в том числе родственные и вспомогательные задачи.

Создав iPhone, Apple не только переосмыслила образ мобильного телефона, но и объединила в одном устройстве возможности хранения информации, прослушивания музыки и поиска в Интернете.

Переключиться на более важные задачи?

Помогите потребителю в выполнении задач, не охваченных большинством существующих ценностных предложений.

Hilti, компания, производящая строительное оборудование, понимала, что менеджерам строительных компаний необходимо не только обеспечивать бурение отверстий, но и придерживаться графика, чтобы избегать штрафов. Их предложение по управлению парком техники охватило первую из этих задач в дополнение ко второй.

Не ограничиваться функциональными задачами?

Выходите за рамки функциональных задач и создавайте новую ценность, помогая потребителю в выполнении важных социальных и эмоциональных задач.

Mini Cooper создала автомобиль, который из средства передвижения превратился в средство самоутверждения.

Помочь значительно большему числу потребителей в выполнении их задач?

Помогите большему числу людей выполнить задачу, которая иначе была бы слишком сложной или слишком затратной.