Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Используйте профиль потребителя для визуализации того, что для него важно. Определите его задачи, проблемы и выгоды. Распространите представленный на одной странице профиль в своей организации, чтобы поделиться пониманием потребителя. Сверяйтесь с профилем при встречах с реальными потребителями, чтобы проверить, совпадают ли предполагаемые задачи, проблемы и выгоды с теми, что действительно важны для них.

Карта ценности

Используйте карту ценности для изложения понимания того, как ваши товары и услуги решают проблемы и создают выгоды. Распространите представленную на одной странице карту в своей организации, чтобы поделиться пониманием путей создания ценности. Сверяйтесь с картой при тестировании продуктов на реальных потребителях, чтобы проверить, действительно ли они выполняют свои функции.

Соответствие

Соответствие проблема – решение: доказательства того, что для потребителя действительно важны те задачи, проблемы и выгоды, на которые вы ориентируете ценностное предложение. Соответствие продукт – рынок: доказательства того, что потребителю нужно ваше ценностное предложение. Соответствие бизнес-модели: доказательства того, что вы нашли масштабируемую и прибыльную бизнес-модель для своего ценностного предложения.

Скачайте шаблон ценностного предложения в pdf-формате

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/CANVAS/1.3

Разработка, тестирование, повторение

Поиск ценностного предложения, соответствующего задачам, проблемам и выгодам потребителя, – это бесконечный переход от конструирования прототипов к тестированию и обратно. Это итеративный, а не последовательный процесс. Цель разработки ценностного предложения – как можно быстрее тестировать идеи, чтобы учиться на своих ошибках, улучшать предложение и тестировать его снова.

2. Разработка

Начните разработку ценностного предложения с прототипирования возможностей в качестве одной из отправных точек. Сформулируйте ценностные предложения на основе понимания потребителя, а затем выберите те, которые стоит исследовать с целью принятия решений и поиска правильной бизнес-модели. Если ваша компания не только что создана, узнайте о специфике разработки ценностных предложений в давно существующих организациях.

Сформулируйте идеи

Разработка – это процесс превращения идей в прототипы ценностных предложений. Это повторяющийся цикл прототипирования, исследования потребителей и трансформирования идей. Создавать предложение можно начинать с прототипирования или с определения круга потребителей. Затем наступает этап тестирования, который мы рассмотрим в следующем разделе (см. часть 3 «Тестирование»).

Идеи, отправные точки и ценная информация

Отправной точкой для создания нового или улучшенного ценностного предложения может служить все что угодно. Она может появиться из ценной информации от потребителей, исследования прототипов или из каких-то других источников. Не увлекайтесь первоначальными идеями, поскольку они неизбежно радикально трансформируются в ходе прототипирования, исследований потребителя и тестирования.

Прототипирование возможностей

Сформулируйте идеи и представьте их в виде простых прототипов. Сделайте их осязаемыми с помощью наброска на салфетке, бланка с пропусками или шаблона ценностного предложения. Не привязывайтесь слишком сильно к начальным прототипам. Прототипы должны быть не громоздкими, а такими, которые можно исследовать, легко отбросить и выбрать лучшие путем тщательного тестирования на потребителях.

Понимание потребителя

Оттачивайте идеи и прототипы с помощью предварительных исследований потребителей. Проштудируйте имеющиеся данные, побеседуйте с потребителями и погрузитесь в их среду. Не спешите знакомить потребителя с прототипами ценностных предложений. Используйте предварительное исследование для углубления представлений о задачах, проблемах и выгодах потенциальных клиентов. Выясните, что для них действительно значимо, и создайте прототипы таких ценностных предложений, которые выдержат тщательное тестирование.