Разговорный гипноз: практический курс

Шестая задача – овладение методами провокации и использования замешательства собеседника. Тема не обязательная, но крайне интересная! Тот, кто находится в замешательстве, довольно уязвим и для прямых команд, и для подбрасывания идей, и для внедрения убеждений. Не факт, что вы часто будете этим пользоваться, но знать, как это работает, полезно.

В сумме получается довольно объемное представление о том, что происходит в процессе деловой – ориентированной на результат – коммуникации. Это даст вам необходимую гибкость в переключении между стилями воздействия и богатейший арсенал локальных приемов. Опыт проведения нескольких десятков курсов по разговорному гипнозу позволяет мне утверждать, что этого достаточно.

Глава 1 Гипнотический крест состояний

Честно говоря, представления о трансе довольно запутанны. Более того, моя первая книга о разговорном гипнозе использует то же самое – довольно путаное – видение транса, которое существует у большинства. Все согласны, что транс – это измененное состояние психики, но если спросить, что является точкой отсчета, на фоне которой транс – изменен, то люди отвечают забавно.

Кто-то утверждает, что нормальное состояние – это когда человек сознательно контролирует свое поведение, мысли и внимание. Но тут же оказывается, что такой уровень контроля происходящего доступен крайне малому проценту специально тренированных людей. Годы медитации или хорошей психотерапии, большой опыт в бизнесе или в управлении – и потеря контроля для тебя не норма…

Другие полагают, что норма – это когда внимание человека ориентировано вовне, а транс – когда ты весь обращен внутрь. Своя доля правды в этом есть. Но тогда непонятно, зачем такой вариант транса нужен при гипнозе. Если собеседник погружен в себя, он не реагирует на гипнотизера. А если еще и гипнотизер в трансе, то вообще непонятно, что они забыли друг рядом с другом.

Совершенно ясно, что состояние, противоположное трансу, должно встречаться достаточно часто и почему-то мешать гипнотизеру. А сам транс – состояние полезное и желательное, да еще и доступное, причем для обоих собеседников. Так и есть! Надо только разделить понятия транса и бессознательности и разрешить направлять внимание не только внутрь.

Состояние открытости

На самом деле, задачка решается просто. Достаточно спросить, какой настрой собеседника нас меньше всего устраивает? Люди тут же начинают говорить, что конструктивному общению мешают собеседники агрессивные, все для себя решившие, погруженные в себя, убежденные в своей правоте или предубежденные в отношении нас. Что тут общего? Все это – варианты закрытости!

Соответственно, измененное состояние противоположно закрытости. Что же это такое? Открытость, восприимчивость, обучаемость, готовность слушать и внимать. Именно такого собеседника мы и хотим, верно? Чтобы он слушал наши аргументы, чтобы воспринимал наши доводы, чтобы старался понять, чтобы ему было интересно. Это мы и называем состоянием транса!

Здесь невольно вспоминается ключевое утверждение Ричарда Вендлера: «Все изменения происходят в трансе». Речь об изменениях в картине мира, реакциях, убеждениях, эмоциях. Ведь что такое процесс убеждения? Выла у человека одна модель (картинка) происходящего – мы показали ему другую. А для этого он должен быть в состоянии нас слушать и понимать!

Понятно, что такое же состояние восприимчивости должно быть и у нас самих. Как минимум, трудно открыться для человека, который сам остается закрытым. Как максимум, невозможно быть адекватным собеседником, если ты не воспринимаешь происходящего здесь и сейчас. Транс делает нас обучаемыми, транс делает нас гибкими, транс делает нас чуткими. Это то, что надо!

Разумеется, все это означает, что грамотный коммуникатор идет на встречу, готовый к тому, что собеседник предложит точку зрения или картину мира более подходящую, чем есть у него сейчас. Мы открыты для убеждения! Мы согласны искать варианты, которые устроят обоих переговорщиков! Мы хотим продолжать учиться и узнавать новое от каждого нового человека!

Наш собственный настрой – одно из важнейших оснований, позволяющих уму собеседника открыться. Мы внимательны. Мы готовы выслушать. Мы стремимся понять. Мы готовы исправляться. Почему? Что дает нам возможность реагировать именно так? Наш собственный транс! Это такое состояние. Настрой. Одно из возможных состояний человеческой психики.

Бессознательный контроль

Но почему мы забыли о влиянии сознательного контроля? Неужели степень контроля собеседника не влияет на эффективность наших воздействий? Влияет, и даже очень. Но это отдельный параметр, который нельзя приравнивать к открытости. Можно сказать, что состояние человека раскладывается по двум осям координат. Первая – открытость/закрытость. Вторая – ось контроля.