Работа с возражениями

Важно проговорить слово «минусы», понижая интонацию и как будто набрав каши в рот, а слово «плюсы», наоборот, выделить голосом. Это резко повышает вероятность того, что клиент начнет отвечать, перечисляя именно плюсы, и, следовательно, будет сам себе продавать выгоды сотрудничества с вами.

Прием № 195 «Прояснение»

«Вас смущает общая стоимость проекта или необходимость предоплаты за первый этап?» (Ответ клиента.) А в чем тогда дело?»

«______ (имя), вы хотите подумать, покупать или не покупать или у кого купить?»

Продавец сам называет болевые точки. Если вдруг клиент заявляет, что причина отказа не в этом, продавец открытым вопросом проясняет ее.

Задание

Выберите приемы, которые вы будете использовать при работе с возражением «Я подумаю», адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 34 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

Резюме Ответ «Я подумаю» часто маскирует другие возражения. Нужно продолжить диалог с клиентом и вскрыть прячущиеся за этой отговоркой причины отказа.

Глава 13 Завершение продажи и «дожим»

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 35.

Для тех, кто поленился заполнять тест: Запишите фразу, которой вы будете побуждать ЛПР к принятию решения о начале сотрудничества:

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

Представьте, что вам предстоит купить новую квартиру. О чем вы сейчас подумали? О том, как классно будет в ней жить? Или о том, с какими сложностями вам предстоит столкнуться: брать ипотеку, тратить много времени на подбор варианта, рисковать быть обманутым, потерять все деньги и остаться на улице? Теперь представьте, что вы купили какую-то фигню в магазине «Все по 35 рублей». О чем вы будете думать? Одолеют ли вас мысли о страшных последствиях этой сделки?

Перед совершением покупки у нас в голове запускается два фильма: «позитивный с хеппи-эндом» и «ужастик». Пропорция жанров этого кино, крутящегося у нас в голове, определяет, совершим мы покупку или нет. Если в голове крутится преимущественно фильм со счастливым концом – продавец может рассчитывать на сделку. Если же «хоррор», продавцу предстоит столкнуться с большим количеством возражений, отговорок и отказов. Само собой, важную роль в том, каким будет «кино», играет цена вопроса и значимость покупки. Но вернемся к нашим примерам.

О чем вы думали, представляя, что вам предстоит купить новую квартиру? О «позитиве»? Поздравляю! Вы человек с низким порогом принятия решения! Если же ход ваших мыслей даже при покупке безделушек выглядит примерно так: «Я куплю эту штуковину. Она сломается. Еще и ребенок может ею пораниться. А еще продавец скопирует данные моей кредитки в момент расчетов и украдет все мои деньги, а потом…» – то ваш порог принятия решения весьма высок.