Работа с возражениями

Пример

Будет ли иметь значение для мужчины, забывшего заранее обзавестись букетом к 8 Марта, тот факт, что в единственном цветочном магазине в его районе в этот день букет подорожал в два раза? Для кого-то – нет, для кого-то – да. И это «да» или «нет» определяется не только уровнем материального достатка, но и теми последствиями, которыми чревато его появление перед супругой без букета. Если последствий не будет, то наш незадачливый муж может повернуться и уйти, сказав себе что-то типа «Завтра куплю, какая разница когда, главное – внимание». Совсем другое дело, если этот супруг понимает, что его появление без букета с высокой долей вероятности обернется обидой, скандалом, истерикой и, как следствие, потраченными нервами, испорченными отношениями и необходимостью заглаживать свою вину подарками уже на совершенно другую сумму.

Соответственно, «горячий» купит букет на последние деньги, даже если завтра ему не на что будет обедать, «теплый», увидев цену, пообещает себе, что купит цветы завтра, а сегодня обойдется тортиком, «холодный» даже не подумает, что нужно как-то поздравить спутницу жизни, и не окажется в цветочном магазине, а у «ледяного» просто нет жены и подруги.

Таким образом, для того чтобы продать 8 Марта следующего года букет «ледяному» клиенту, нужно:

• женить его или найти ему подругу;

• сделать так, чтобы жена (подруга) несколько раз вынесла ему мозг за отсутствие цветов на праздники;

• обеспечить достаточным количеством денег. Хотя при высокой мотивации и это не обязательно. Если последствия будут катастрофическими для его жизни, будьте уверены – найдет, займет, договорится под залог паспорта и т. д.

Одним словом – «разогреть».

А для того чтобы продать ему букет цветов 8 Марта текущего года, то есть сегодня, надо показать клиенту перспективы знакомства в этот день с одинокой дамой, которой именно сегодня страстно хочется цветов. Предварительно выявив и «разогрев» его потребность в романтических отношениях.

Именно вопрос о сроках позволяет отделить «горячих» клиентов от «теплых».

Клиентами, у которых «горит», нужно заниматься в первую очередь. При этом именно им вы можете продать товар или услугу с большей наценкой.

Если же в ответ на вопрос о сроках клиент не сообщает ничего определенного или заявляет, что приценивается на будущее, нужно понимать, что основная задача в работе с таким клиентом – не подготовить коммерческое предложение немедленно, а сформировать имидж компании, способной решить все стоящие перед клиентом вопросы, и договориться о следующих шагах ближе к моменту возникновения актуальной потребности. Конечно же, нужно предоставить дополнительные материалы и сформировать критерии выбора, по которым ваша компания будет казаться лучше конкурентов.

Вопросы о сроках могут звучать так:

• «В какой срок вам нужно это оборудование?»

• «Когда бы вы хотели провести тренинг?»