Работа с возражениями

Самый простой показатель для оценки того, занимается ли продавец работой с клиентами или всем, чем угодно, но только не своими прямыми обязанностями, называется «время работы на линии». Нужно просуммировать общее время всех разговоров за день, как входящих, так и исходящих. Для продавца, который работает с клиентами только по телефону (без встреч на выезде или в офисе), минимальное время, говорящее о том, что он работал с клиентами, а не прохлаждался, – 2,5 часа. 3 часа – интенсивная работа. 3,5 часа – продавец «вкалывал».

Совет:сразу начинайте звонить! Не надо долго копаться в базе и размышлять, какому клиенту позвонить в первую очередь, а какого оставить «на сладкое». На это уходит в разы больше времени, чем на сами звонки.

Не делайте пауз между звонками. Проводите серии от 15 до 30 результативных (случаи, когда вы не дозвонились, не считаются) звонков без пауз и остановок. Это резко повысит вашу производительность и КПД. Количество звонков в серии зависит от средней продолжительности разговора. Ориентируйтесь на безостановочную работу на телефоне в течение 40–45 минут. Вносите информацию в базу в ходе разговора.

Теперь о настрое на продажу. Как вы настраиваетесь на звонок и вообще на работу с клиентами? Долго готовитесь? Ждете момент? Ловите настроение и вдохновение? Или применяете другие технологии?

Проверьте свой настрой: подняв трубку, поймайте себя на мысли, которая возникла у вас в этот момент в голове.

Если это что-то в духе:

• «Все равно им ничего не надо…»;

• «Зря только время теряю…»;

• «Скорее бы все закончилось…»;

• «Сейчас меня пошлют…»,

то результат будет предсказуем – вряд ли такой звонок окажется результативным.

Что же делать? Положить трубку? Подождать некоторое время и снова попробовать? Нет. К сожалению, ждать у моря погоды, а у себя – хорошего настроения для холодных звонков можно очень долго.

Есть очень простая техника настраивания себя на продажу и работу в целом. Для этого ответьте себе на вопрос:

«Что лично я получу в случае, если этот звонок окажется результативным и если привлеченный этим звонком клиент проработает со мной в течение года?»

Первое, что приходит в голову, это материальная выгода – та премия, которую вы получите, если клиент будет работать с вашей компанией.

Рассчитайте, пусть и примерно, сколько денег вы получите за год, если клиент, которому вы звоните, начнет работать с вашей компанией, и свяжите эту сумму с какой-то вашей мечтой. Например, «этот звонок – колесо от моей новой машины», или «карман от моей новой норковой шубы», или «половина авиабилета в теплую страну».

Как настрой? Изменился? Уже гораздо сильнее хочется получить результат от звонка? Именно!

Если же расчеты показали, что результатом годичной работы со «средним» по размеру клиентом для вас станет половина пирожка на сочинской набережной, – смело ищите новое место работы.

Однако люди работают не только ради денег. Помните то чувство, когда вам удавалось переломить тяжелые переговоры в свою пользу или договориться со сложным клиентом, с которым никто не мог «справиться»? Это профессиональная гордость, психологический компонент, без которого денежная мотивация через определенное время перестает работать.