Quit: The Power of Knowing When to Walk Away

Чтобы ответить на этот вопрос, некоторым участникам сказали, что их должность финансового директора в компании является лишь временной. Выделенные им 20 миллионов долларов могут решить, удержатся ли они на этой должности. После принятия первого решения о финансировании им также сообщили, что совет директоров скептически отнесся к этому решению и не захотел его утверждать.

Эта группа участников еще больше увеличила свои обязательства и теперь выделила 16 миллионов долларов на подразделение, которое они выбрали ранее. Это огромный отрицательный эффект: почти на 25 % больше, чем у тех, кто ранее выделил средства этому подразделению, и примерно на 75 % больше, чем у людей, только что сделавших выбор.

Почему такое иррациональное поведение усиливается, когда участникам говорят, что их решение будут оценивать другие люди?

Мы все пытаемся защитить себя от того, как, по нашему мнению, нас будут оценивать другие люди. Мы вбиваем себе в голову, что если мы не будем придерживаться своего первоначального выбора, то это негативно отразится на нас.

Ирония заключается в том, что это желание казаться рациональными приводит к тому, что мы становимся менее рациональными в принимаемых решениях.

Когда человек знает, что его собираются оценивать, ему разумно ожидать, что его решения будут оцениваться по стандарту того, что рациональный человек решил бы в его ситуации.

Вы могли бы подумать, что это поможет вам принимать более точные решения, но на самом деле все наоборот. Мысли о том, как вас будут оценивать, если вы уйдете, заставляют вас все дальше отходить от эталона рациональности.

В итоге вы бросаете меньше, а совершаете больше.

 

На свободе

 

Оказывается, популярность ваших убеждений находится в обратной зависимости от вашей решимости бороться за них, несмотря ни на что. Как утверждает Кэти Милкман, исследовательница профессор Уортонской школы и автор бестселлера 2021 года "Как измениться", а также Джон Беширс, ныне сотрудник Гарвардской школы бизнеса, доказали, что если вы занимаете позицию, выбивающуюся из общего ряда, вы с большей вероятностью усилите свою приверженность перед лицом противоречивой информации.

Эти исследователи не изучали ничего такого странного, как культ конца света. Вместо этого они изучили восемнадцать лет оценок доходов компаний и обновленные данные более шести тысяч биржевых аналитиков.

Важной частью работы биржевого аналитика является составление и обновление оценок корпоративных доходов. Когда мы думаем о финансовых аналитиках, мы думаем о профессии, которая очень рациональна и очень аналитична. Слово "аналитик" присутствует в самом названии профессии.

Милкман и Беширс хотели выяснить, что происходит с аналитиками, которые делают прогнозы прибыли, значительно отличающиеся от общепринятых, когда эти прогнозы впоследствии оказываются далеки от реальной прибыли.

Будут ли аналитики упорно придерживаться своих первоначальных прогнозов или пересмотрят их с учетом новой информации?

Неудивительно для читателя этой книги, что здесь было много упрямства. Аналитики усиливали приверженность своей крайней позиции, несмотря на информацию о том, что фактические результаты не соответствовали прогнозу.

Это похоже на когнитивный диссонанс и самоидентификацию. Они сделали прогноз, который не был согласован. Они сделали это публично. Когда реальные доходы вступили в противоречие с их прогнозом, они удвоили свои усилия, как это сделали члены культа, когда пришельцы не явились.

У биржевых аналитиков нет финансового стимула придерживаться неточных оценок. На самом деле все совсем наоборот. Авторы обнаружили, что аналитикам не выгодно привлекать к себе внимание, будучи контрагентами или одинокими волками. Скорее, аналитики были наказаны за свое упрямство, когда делали неверные прогнозы прибыли.

Если бы их наказывали за сохранение этих прогнозов, зачем бы они это делали?

Потребность в постоянстве очень сильна, и, похоже, она становится еще сильнее, когда вы отклоняетесь от статус-кво. Занимая экстремальные позиции, вы увеличиваете дистанцию между собой и стаей. Эта дистанция делает вашу позицию более неотъемлемой частью вашей идентичности, частью того, как вы определяете себя по сравнению с другими людьми.

Чтобы подчеркнуть этот тезис, Милкман и Беширс проследили, как аналитики реагировали на обновленную информацию о доходах в зависимости от того, выходили ли их оценки за рамки консенсуса или находились в мейнстриме. Если крайние позиции становятся все более неотъемлемой частью нашей сущности, мы должны наблюдать меньшую эскалацию приверженности со стороны тех, кто занимает консенсусную позицию.

Именно это они и обнаружили.

Аналитики, сделавшие консенсус-прогнозы, которые впоследствии оказались далеки от реальных доходов, как оказалось, вполне готовы обновить эти прогнозы. Упрямыми были только те аналитики, которые делали экстремальные прогнозы.