Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Как ответить, если вас пригласили на день рождения, а вы не можете туда пойти или просто не хотите? Обычно мы говорим: «Я бы с радостью, но в этот день работаю». Попробуйте сказать иначе: «Слушай, сегодня работаю, к сожалению, но я очень благодарен тебе за приглашение, в другой раз с радостью его приму». Так вы будете выглядеть намного приятнее в глазах собеседника и сможете лучше донести до него свое мнение.

В основе приема лежит техника правильного отказа, о ней мы поговорим в другой главе. Сейчас же я просто предлагаю поменять форму и на первое место в предложении поставить негативную часть фразы, а после «но» – позитивную. Казалось бы, такая крошечная перестановка, а дает колоссальный эффект.

Недавно мне рассказали о том, как пригодился этот прием в жизни. Марину постоянно просили помочь с рабочими поручениями – ей они были в тягость и отвлекали от основных обязанностей. Она пыталась отказаться: «Я бы с радостью помогла, но, понимаешь, у меня самой много дел». Коллеги, как бы не замечая вторую часть, продолжали настаивать, и Марина либо соглашалась, либо продолжала тратить время и силы на отказ. А потом поменяла фразы местами: «У меня сейчас много работы, поэтому не смогу, но в следующий раз готова помочь, если буду свободна». Эффект от фразы вышел потрясающий. Проситель запнулся, произнеся: «Ну… ладно».

Когда дойдем до приема «Отказываем правильно», проработаем эту технику более детально. А пока научимся менять местами позитивную и негативную части фразы:

Кстати, мастером применения этого трюка был Андрей Андреевич Громыко[8], благодаря которому я написал книгу «Кремлевская школа переговоров». Вот пример из его воспоминаний:

«Через короткое время после подписания Московского договора состоялась очередная встреча с министром иностранных дел ФРГ; в нее закрался и веселый момент. Вальтер Шеель, улучив свободную минутку, сказал мне:

– А знаете, господин Громыко, у меня в семье прибавление. Родилась дочь. И я назвал ее Андреа. Есть такое немецкое имя. Но в данном случае это сделано в вашу честь. Мы сговорились об этом с женой.

Признаюсь, я несколько смутился. Но тут же решил отделаться шуткой:

– Такое решение, конечно, лежит целиком и полностью на вашей с женой ответственности. Тут стопроцентный ваш суверенитет. А в общем, мне приятно было об этом услышать».

Психо трюк 13 «Двойная петля»

Часто наблюдаю в автосалонах ситуацию, когда менеджер убеждает клиента в преимуществах, например, экологической кожи (кожзаменителя): мол, она практически не отличается от натуральной, тоже дышит, и прочие «тоже». Приводит красочные аргументы. А покупатель с каждой секундой все больше и больше убеждается, что нет, экокожа – не кожа! В чем же ошибка менеджера?

Когда человек изначально скептически относится к тому или иному продукту, переубеждать его бесполезно. Ваши доводы только укрепят его настрой. Чем активнее вы пытаетесь обосновать свою правоту, тем больше ваш оппонент хочет сделать то же самое. Запомните: тот, кто доказывает, никогда не выглядит правым. Человек может быть не прав по факту, но если он считает себя таковым, то убедить его «в лоб» практически нереально.

Прежде чем рассказать вам о трюке, хочу еще раз подчеркнуть: убедить – бессмысленная затея, повлиять на решение – эффективная. Ведь согласитесь, цель продавца – не доказать, что искусственная кожа не уступает натуральной, а продать этот кожзаменитель. Это очень разные задачи. «Быть правым или быть счастливым» – помните?

Вспоминаю ситуацию, произошедшую во время тренинга для руководителей компании-продавца автомобилей. Я объяснял тему, и тут один молодой человек встал и произнес: «Игорь, вы заблуждаетесь и нас путаете. Хотите докажу?» Зал был в восторге. Я пригласил слушателя на сцену, дал ему микрофон и… Воспроизвожу почти дословно наш диалог:

– Игорь, ранее вы сказали, что ездите только на немецких машинах (я действительно приверженец немецкого автопрома). Сейчас докажу, что они хуже японских.

– Слушаю.

Далее молодой человек очень толково рассказал о преимуществах японских автомобилей. Привел данные и цифры. В общем, был красноречив и убедителен. В конце выступления он с сияющим видом посмотрел на восторженный зал и обратился ко мне:

– Ну что, я вас убедил?

– Да!!! (Зал охватил хохот.) Я ведь и не спорю, что японские лучше. Качественней, надежней.

– Так в чем же дело?

– В том, что я буду продолжать ездить на немецкой.

– Но я же вас убедил?

– Убедил, но не продал. Точнее, я не купил.

Через месяц этот молодой человек написал мне в Инстаграм одно только слово – «спасибо».

Есть три верных способа угробить любые переговоры: начать спорить, оправдываться или доказывать. Помните: переговоры – спорт, а не спор.