Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Похоже, главной целью китайцев было видоизменить, по крайней мере на время, сердца и умы американских пленных. Если оценивать успехи китайцев, исходя из наблюдаемого среди американских солдат «отступничества, предательства, изменения позиций и убеждений, ухудшения дисциплины и падения морального духа», то, по заключению доктора Сигала, эти успехи просто потрясающие. Поскольку тактика китайцев оказалась столь эффективной, поучительно будет более подробно рассмотреть ее специфические аспекты.

КАК ТОЛЬКО ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА О СЕБЕ СТАНЕТ ТАКИМ, КАК ВАМ НУЖНО, ОН НАЧНЕТ АВТОМАТИЧЕСКИ ПОДЧИНЯТЬСЯ ВСЕМ ВАШИМ ТРЕБОВАНИЯМ, СООТВЕТСТВУЮЩИМ ЕГО МНЕНИЮ О СЕБЕ.

Магическое действие «китайской тактики»

Наши представления об истинных чувствах и убеждениях людей чаще основываются не на их словах, а на поступках. Пытаясь определить, что собой представляет человек, мы пристально смотрим на его действия.

Китайцы обнаружили, что каждый тем же доказательством – своим поведением, – показывает себе, что он собой представляет. Поведение рассказывает человеку о нем самом; это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позициях.

Прекрасно понимая этот главный принцип самовосприятия, китайцы организовали жизнь в лагерях для военнопленных так, чтобы заключенные последовательно действовали желательным для хозяев лагеря образом. Вскоре, как и предвидели китайцы, эти действия начали заставлять заключенных менять представления о себе, исходя из совершенных ими поступков.

Китайцы постоянно навязывали пленным письменную форму отчетов. Заключенным нужно было не только спокойно слушать или даже соглашаться устно с китайской линией; их всегда подталкивали к тому, чтобы они все записывали.

Китайцы так стремились заполучить письменные заявления, что если пленный не выражал готовности добровольно писать отчет, его уговаривали скопировать текст. Американский психолог Эдгар Шейн так описывает стандартную тактику китайцев, используемую ими для идеологической обработки пленных:

Тактика заключалась в том, чтобы заставить человека записать вопрос и затем в письменной форме дать прокоммунистический ответ. Если пленный отказывался делать это добровольно, его просили списать ответ из тетрадей товарищей, что должно было выглядеть как достаточно безобидная уступка.

НО ОХ УЖ ЭТИ «БЕЗОБИДНЫЕ» УСТУПКИ! МЫ УЖЕ ВИДЕЛИ, КАК ПУСТЯКОВЫЕ, КАЗАЛОСЬ БЫ, ОБЯЗАТЕЛЬСТВА МОГУТ ПРИВЕСТИ В БУДУЩЕМ К СТРАННЫМ ИЗМЕНЕНИЯМ В ПОВЕДЕНИИ.

И китайцы знали, что письменное заявление как инструмент наложения обязательств имеет несколько важных преимуществ. Во-первых, это материальное доказательство того, что действие совершено. Как только пленный записывал то, что хотели китайцы, ему становилось очень трудно поверить в то, что он этого не делал. Забыть или отрицать написанное, как это можно было сделать с произнесенными словами, было невозможно. Написанный собственной рукой документ заставлял человека менять убеждения и представление о себе в соответствии с тем, что он, без всякого сомнения, совершил.

Во-вторых, письменное свидетельство можно показывать другим людям. Это означает, что его можно использовать для того, чтобы убедить этих людей. Убедить их изменить позиции в соответствии с этим свидетельством. Однако в плане наложения обязательств более важно, что такой документ может убедить людей в том, что его автор действительно верит в написанное. Люди склонны считать, что заявление отражает истинную позицию автора. Удивительно, что люди продолжают так думать, даже когда узнают, что человек сделал заявление вовсе не добровольно.

Доказательства того, что это именно так, приводят в своих работах психологи Эдвард Джонс и Джеймс Харрис.