Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

На рыболовецких судах рыбаки используют этот феномен в своих целях, скидывая некоторое количество незакрепленной наживки большим косякам рыб определенного вида.

Вскоре вода начинает напоминать кипящий котел из-за мечущихся в ней плавников и рыбьих ртов, жадно сражающихся за пищу. В этот момент рыбаки, экономя время и деньги, бросают в воду лески без наживки, поскольку обезумевшие рыбы будут теперь жадно заглатывать что угодно, в том числе и голые металлические крючки.

Существует явное сходство между способами, с помощью которых «рыбаки», ловящие покупателей в универсальных магазинах, вызывают дух конкурентной борьбы у тех, кого хотят подцепить на крючок.

Чтобы привлечь рыб и заставить их подняться к поверхности, рыбаки рассыпают на воде незакрепленную приманку, которая называется рыбной кашицей. По этим же причинам универсальные магазины, проводящие распродажи, выбрасывают на прилавки несколько видов особенно хороших, широко рекламируемых товаров, продающихся по явно убыточным ценам для привлечения покупателей. Если наживка, в любой форме, выполнила работу, вскоре, чтобы побыстрее проглотить ее, собирается толпа.

Вскоре люди, торопясь приобрести что-либо, становятся крайне возбужденными и почти ослепленными состязательностью ситуации.

И люди, и рыба в одинаковой мере теряют представление о том, что им нужно, и начинают набрасываться на все, за что им предлагают посоперничать. Интересно, задает ли себе бьющийся на палубе тунец с крючком во рту тот же вопрос, что и покупатель, возвращающийся домой из универмага с какой-нибудь ненужной ерундой в качестве единственного приобретения: «Что же меня дернуло?»

Чтобы не считать, что такая лихорадочная схватка за ограниченные ресурсы наблюдается только в среде таких простейших форм жизни, как тунец или шопоголики, рассмотрим одну интересную историю, связанную с удивительным решением о покупке, которое в 1973 году принял Барри Диллер, бывший в то время вице-президентом телекомпании Эй-Би-Си, которого журнал «Тайм» однажды назвал «королем чудес» за его невероятные достижения на посту главы «Парамаунт Пикчерс» и «Телесети Фокс».

Так вот, Барри Диллер согласился заплатить 3,3 миллиона долларов за эксклюзивный телевизионный показ фильма «Приключение Посейдона». Эта цена заслуживает внимания, поскольку существенно превышает самую высокую цену, когда-либо вносимую за одноразовый показ фильма. Рекордные 2 миллиона долларов были заплачены только за одноразовый показ. Цена была столь неоправданно высокой, что Эй-Би-Си полагало, что потеряет на показе фильма 1 миллион долларов. Как объявил вице-президент компании Эн-Би-Си Билл Сторк, «они никак не смогут вернуть себе эти деньги, просто никак».