Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Поразительно, но мистер Вильсон, четыре года прослуживший во Вьетнаме, не обвиняет в своем несчастье ни поездную бригаду, ни санитаров; вместо этого он обличает систему, вынудившую их поступить так благодаря стремлению повиноваться: «Они просто делали то же, что и я во Вьетнаме. Они выполняли приказы, которые были частью безумной политики. Эти ребята стали козлами отпущения». Хотя машинисты поезда согласились с такой оценкой мистера Вильсона и действительно стали считать себя жертвами, они оказались далеко не такими великодушными, как он.

Самое поразительное в этой истории то, что члены поездной бригады подали в суд иск против мистера Вильсона, требуя от него денежного возмещения за «унижение, нравственное страдание и физический стресс», которые они испытали из-за того, что мистер Вильсон не дал им выполнить приказ без таких тяжелых последствий.

Всякий раз, когда мы сталкиваемся с действием чрезвычайно мощного мотивирующего фактора, естественно предположить наличие у мотивации веских причин. В случае подчинения авторитетам даже краткое знакомство с социальными организациями человечества дает множество подтверждений этому.

Широко разветвленная, признанная повсеместно система власти авторитетов предоставляет обществу огромные преимущества. Она позволяет развивать сложные структуры, регулирующие материальное производство, торговлю, оборону, рост экономики, а также социальный контроль, чего при других условиях не было бы. Другая альтернатива, анархия, едва ли благоприятно воздействует на культурные группы. Анархия, как считает философ Томас Гоббс, обычно делает жизнь «унылой, бедной, отвратительной, звероподобной и недолгой».

Поэтому нас с детства приучают думать, что повиновение общепризнанным авторитетам правильно, а неподчинение им – неправильно. Этой идеей пронизаны уроки, которые преподают нам родители, стихи, рассказы и песни нашего детства, и юридические, военные и политические системы, с которыми мы сталкиваемся, став взрослыми. И в каждой из этих систем понятиям повиновения и лояльности законным властям придается большое значение.

Свой вклад в это вносит и религиозное обучение. В самой первой книге Библии, «Бытии», например, говорится о том, что неповиновение высшему авторитету привело к потере рая Адамом, Евой и всем человечеством. Если эта метафора кажется слишком тонкой, чуть дальше в Ветхом Завете мы находим историю, которая может быть названа библейским аналогом эксперимента Милграма. Это рассказ о готовности Авраама вонзить кинжал в сердце своего юного сына только потому, что Бог без всяких объяснений приказал ему сделать это.

Из этой истории мы узнаем, что правильность поступка оценивалась не по таким критериям, как явная бессмысленность, пагубность, несправедливость или обычные моральные принципы, но по исполнению приказа высшего авторитета. Тяжелое испытание, посланное Аврааму, было проверкой его послушания, и он – как и испытуемые в эксперименте Милграма, которые, возможно, узнали о послушании, в том числе и от него, – выдержал эту проверку.

Истории, подобные притче об Аврааме, как и исследования, подобные эксперименту Милграма, могут многое рассказать о социальной значимости повиновения авторитетам. Однако, с другой стороны, они могут дать неправильное представление о том, как обычно возникает повиновение. Мы редко рассуждаем по поводу «за» и «против» требований авторитетов. На самом деле наше подчинение часто возникает в виде реакции щелк, жжж, практически без осознанного размышления. Информация, полученная от признанного авторитета, может подсказать нам, как следует действовать в конкретной ситуации.

В конце концов, как считает Милграм, согласие с диктатом авторитетных фигур всегда имеет реальные практические преимущества. Когда мы были юными, эти люди (например, родители, учителя) знали больше, чем мы, и мы видели, что их советы полезны – отчасти из-за того, что они мудрее нас, отчасти из-за того, что именно они решали, когда нас следует награждать, а когда наказывать.

По тем же причинам эти же факторы продолжают играть важную роль и тогда, когда мы взрослеем, хотя авторитетами для нас теперь становятся работодатели, судьи и руководители государства. Поскольку эти люди имеют гораздо больший доступ к информации и власти, чем мы, нам представляется логичным подчиняться их требованиям. Нам это кажется настолько логичным, что зачастую мы повинуемся авторитетам даже тогда, когда это совершенно нелогично.

ПОДОБНЫЙ ПАРАДОКС ХАРАКТЕРЕН, КОНЕЧНО, ДЛЯ ВСЕХ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ ВЛИЯНИЯ. В ДАННОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ МЫ ОСОЗНАЕМ, ЧТО ПОВИНОВЕНИЕ АВТОРИТЕТУ ВЫГОДНО ДЛЯ НАС, ТО МОЖЕМ ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ АВТОМАТИЧЕСКОЕ ПОСЛУШАНИЕ.