Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Ощутив это чувство, вспомните о необходимости отделять продавца от достоинств товара и принимать решение, основанное на соображениях, имеющих отношение только к последнему. Если бы все мы следовали такой рекомендации, я уверен, мы были бы гораздо чаще довольны результатами наших взаимодействий с такими «мастерами» – хотя я подозреваю, что Деловой Дэн вряд ли был бы доволен.

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ ____________________________________

(жителя Чикаго)

«Хотя я никогда не был на вечерах, организуемых фирмой Tupperware, я испытал на себе тот же вид дружеского давления, когда мне позвонила представительница компании, обеспечивающей междугородную телефонную связь. Она сказала мне, что один из моих приятелей внес мое имя в список под названием «Друзья MCI и Семейный круг звонящих по телефону».

Этот мой друг – Брэд, парень, с которым я вместе вырос. В прошлом году он нашел работу в Нью-Джерси и переехал туда. Брэд до сих пор довольно регулярно мне звонит, чтобы узнать новости о парнях, вместе с которыми мы в свое время проводили время.

Представительница компании сказала, что мой друг может сэкономить 20% стоимости телефонных звонков людям из его списка при условии, что они станут абонентами телефонной компании MCI. Затем представительница компании спросила меня, не хочу ли я подключиться к MCI, чтобы получить такие же преимущества и, кроме того, дать возможность Брэду сэкономить деньги, когда он будет мне звонить.

Мне были совсем не интересны льготы, предоставляемые MCI своим клиентам, я был вполне доволен компанией, услугами которой пользовался. Но я попался на желании помочь Брэду сэкономить деньги, затрачиваемые им на телефонные разговоры со мной. Для меня сказать, что я не хочу быть в его «Круге звонящих» и не желаю помочь ему сэкономить деньги, значило бы оскорбить нашу дружбу. Поэтому, чтобы не обидеть Брэда, я согласился подключить мой телефон к MCI.

Раньше я удивлялся, почему женщины идут на вечера Tupperware, организуемые их подругами, и покупают там ненужные товары. Теперь я уже этому не удивляюсь».

Это не единственный читатель, рассказывающий о силе давления, заключенной в идее о «Круге звонящих», придуманной компанией MCI. Когда журнал «Потребительский вестник» стал изучать тактику, используемую этой компанией, и задал вопрос о ее эффективности одному из продавцов MCI, тот коротко ответил: «Эта тактика срабатывает в девяти случаях из десяти».

Глава 6 Авторитет

Управляемое уважение

Следуй за сведущим.

Вергилий

Предположим, что, перелистывая газету, вы замечаете объявление, приглашающее добровольцев принять участие в эксперименте по «изучению памяти», проводимом близлежащим университетом. Предположим далее, что, посчитав эту идею интересной, вы связываетесь с руководителем этого эксперимента, профессором Стэнли Милграмом, и договариваетесь с ним, что в течение часа поучаствуете в эксперименте.