Продажи по телефону и Skype от А до Я

Получается, что конкурировать в оффлайне за канал продвижения товара практически невозможно.

Что же касается каналов продаж в онлайне, то на сегодняшний день у вас есть неплохие шансы.

Все дело в том, что большинство бизнесменов не понимают, как работать в онлайне, а потому у вас есть огромное преимущество.

Очень важный момент – личные продажи.

Через них вы можете вызывать у покупателя эмоции.

Вы можете это делать:

• через онлайн-продажи;

• через личные продажи, то есть вы можете выводить на эмоции через эмоциональную оценку продавца. Это самый простой и дешевый способ.

Продавец может обыграть любой цвет товара или любые условия, может выставить негатив как позитив.

Соревноваться по-другому сегодня практически невозможно. В данной ситуации речь идет о малом бизнесе, а не об огромных корпорациях.

Поэтому ваша главная задача – это запомнить следующее правило: товар не «рулит», он вторичен, первичен продавец, то есть вы.

Если вы вызываете эмоции, если вам верят и если с вами интересно, то вы сможете продать любой товар, и у вас его будут покупать.

Если же вы не интересны, то какой бы товар ни предлагали, в глазах покупателя он будет выглядеть весьма посредственно, «как у всех». И то, что у вас его купят, – маловероятно.

Поэтому запомните: на первом месте всегда будут эмоции, возникающие у человека в результате вашей работы с ним.

Различия в продажах

Для того чтобы что-то продать, вам нужно четко понимать различия, которые есть между продажами.

Существует 2 вида продаж.

1. Отпуск товара

То есть клиент приходит в магазин и выбирает какой-то товар, который уже есть в продаже и его можно посмотреть и оценить.

Продавец его заворачивает и клиент сразу же забирает то, за чем пришел.

То есть вы как продавец абсолютно ничего не делаете. Покупатель сам приходит и покупает или же звонит по телефону в интернет-магазин и совершает покупку.

2. Настоящие продажи

Такой вид продаж включает несколько основных моментов:

• допродажа, или апсейл.

Например, когда в салон приходит клиент, ему описывают услугу и возможные варианты покупки этой услуги, например с дополнительным обслуживанием, или предлагают большее количество услуг по меньшей цене.

В конечном итоге он ее приобретает, но не в первоначальном варианте, а с каким-либо дополнением.

• Задача продать дороже.

Например, вам звонит человек, который решил что-то купить.

По телефону он объясняет свое желание, и после непродолжительной беседы продавец говорит, что по результатам разговора и выявленных особенностей клиента у него есть другое предложение. Оно дороже, но работает более эффективно и оказывается для клиента более выгодным.

Получается, что продавец продает другой продукт, покупатель отказывается от покупки первоначального предложения и покупает то, что ему предложили позже. То есть в допродаже клиент что-то докупает, а в данном случае он отказывается от первоначальной покупки и приобретает совершенно другой товар.

Или другой пример.

Вы решили купить автомобиль.

Позвонили в колл-центр, проконсультировались с продавцом по выбранному автомобилю, который планировали купить, а когда пришли непосредственно в алон, то приобрели совершенно другой автомобиль, дороже, чем договаривались по телефону.

• Самостоятельные продажи, или холодный обзвон.

Это когда вы сами начинаете звонить и продавать какой-то продукт.

Минусы телефонных продаж

Как и у любой вещи, действия, момента, у телефонных продаж также имеются свои плюсы и минусы. Для начала давайте рассмотрим слабые стороны данного мероприятия.

Обрыв связи

То есть разговор может оборваться в самом нужном месте.

Это основной минус, который существует в телефонных продажах или продажах по Skype.

Такая ситуация очень неудобна для вас, как для продавца, поскольку во время разговора вы заряжаете покупателя некоторой энергией, настраиваете на нужную волну, а в момент, когда связь обрывается, человек этот настрой теряет и начинает заниматься своими текущими делами, после чего вам нужно снова наводить эмоциональную составляющую.

Отсутствие возможности увидеть и потрогать товар

Клиент не видит товар и чувствует меньше доверия к вам и вашему продукту.

Так при продажах по телефону клиент зачастую просит встречи, чтобы посмотреть на товар своими глазами.

Чтобы этот минус минимизировать, вам нужно обрисовать клиенту такую ситуацию, чтобы он мог представить, что он уже использует данный товар или будет его использовать. рисуйте выгоды, которые он получит, чтобы если не превратить этот минус в плюс, то хотя бы свести его к нулю.

Страх к телефонным продажам

Этот страх делится на две категории.

Во-первых, вам могут отказать сразу же, причем в грубой форме, проще говоря «послать».

Во-вторых, вы можете не добраться до конечного адресата, а говорить только с секретарем.

С такой ситуацией часто сталкиваются те, кто работает с юридическими лицами.

Бросание трубки