Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому

Влияние первое. Супруги. Всегда нужно учитывать супруга! Даже если ЛПР заявляет, что он всё решает сам и только сам, и никто ему не указ – постарайтесь познакомиться и с супругом/супругой тоже. Если супруг или супруга хоть как-то связана с вашей сделкой, то вы просто обязаны познакомиться с обоими. И постарайтесь понравиться обоим.

Сколько раз я терпел поражение, когда не брал в расчет жену или мужа клиента! Даже если мы уже обо всем договорились с клиентом, после этого он оказывался наедине с супругом, тот нажимал нужные «переключатели» в его голове, и на следующий день клиент связывался со мной и сообщал, что «он принял самостоятельное решение» и отказывается от сделки. Ох, сколько раз это было со мной. Как же я бесился от этого! Ведь я на 100% знал, я ВИДЕЛ, что всё было сделано правильно! Я же действительно убедил клиента, он действительно принял мои картины прекрасного будущего, он был полностью согласен на сделку. И тут такое!

В общем, старайтесь общаться с обоими супругами, так гораздо надежнее.

Влияние второе. Бухгалтера/финансисты