Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Кстати, многие продавцы ошибочно считают, что входящий звонок легче обработать. Да, соглашусь, что у звонящих вам есть бюджет и потребность в услугах, которые вы можете предложить. Но убежден, что такие потенциальные клиенты, кроме вас, обращаются еще как минимум к трем вашим конкурентам. В таких случаях выигрывают те компании, в которых трудятся настоящие бойцы. Они умеют перехватить инициативу и не отпустят ее, пока не договорятся о встрече и/или сделке. А непрофессионалы, не выявляя потребностей клиента, быстро переходят к презентации своих услуг и обсуждению ценового вопроса. Как глупо! Еще в конце разговора могут добавить стандартную фразу: «Если заинтересуетесь, звоните!» Вам никогда не позвонят! Потому что не заинтересовали и отпустили легко. А иногда, услышав стандартные фразы от продавцов или прочитав стандартные коммерческие предложения от всех поставщиков, клиент и вовсе отказывается от заказа услуг. Скучно ему.

При продаже услуг процесс такой же, как и при продаже товаров. Результат тот же – продать услуги. И этапы продаж не меняются.

Поиск прибыльных клиентов.

Установление контакта с клиентом.

Работа с возражениями и заинтересованностью.

Назначение встреч и переговоры.

Презентация товаров/услуг компании.

Заключение сделки и ее завершение.

Удержание и развитие клиентов.

А вот технологии, то есть то, как именно продавать товары и услуги, хоть немного, но различаются. Причем на всех этапах продаж.

Поиск прибыльных клиентов

Поиск клиентов при продаже услуг отличается от поиска клиентов при продаже товаров в одном пункте – при сегментации рынка. Что это значит? Например, если вы продаете бортовые компьютеры для автомобилей, вашими потенциальными клиентами могут быть автосалоны, магазины автозапчастей, оптовые компании по продажам товаров для автомобилей. И все!

А вот услугами могут пользоваться практически все коммерческие и некоммерческие организации и даже государственные структуры. Первая задача при поиске клиентов – выяснить, кого может заинтересовать ваше предложение. Вам нужны прибыльные организации, которые могут позволить себе заказать услуги. Дальше остается не только выявлять, но и формировать и развивать потребности у потенциальных клиентов. О формировании потребностей позже поговорим более подробно.

Индивидуальные предприниматели и небольшие организации редко пользуются услугами внешних фирм. А если даже пользуются, стараются сэкономить во всем. Значит, нужны компании, у которых денег куры не клюют! Где искать таких клиентов?

Вот несколько советов.

Обзвоните крупных клиентов из списка Forbes-200, «Финансы-500», РБК-300 и т. и. Кстати, я всегда подобные списки начинал обзванивать с конца. Тот, кто начинал с начала, редко доходил до конца списка.

Спросите у клиентов, партнеров и друзей, какие компании в их сегменте считаются самыми сильными. У лидеров рынка всегда есть деньги. Часто бывает, что компании не афишируют себя, но в своем сегменте считаются эталоном.

При выборе клиента для обзвона обращайте внимание на такие факторы, как:

• год создания фирмы (компании год за годом развиваются и укрупняются);

• количество сотрудников (чем больше сотрудников, тем крупнее организация);

• форма собственности;

• филиальная сеть (только крупные компании имеют ее);

• обороты компании (это можно узнать на сайте компании, в отчетах и рейтингах);

• количество партнеров (поставщики, вендоры, клиенты).

Изучайте отраслевые и бизнес-журналы. Обычно в таких изданиях пишут об успешных компаниях, а еще называют имена лиц, принимающих решения (ДПР).

Посещайте выставки, конференции и семинары. На таких мероприятиях можно не только узнать о компаниях, но и установить первичный контакт.

Реклама компаний в СМИ, баннеры на улицах, реклама с указателями – это Клондайк для продавца услуг. Ведь здесь указаны адреса, телефоны и сайты рекламодателей.

Специальные порталы, форумы, социальные сети, сайты конкурентов и даже сайты компаний, предоставляющих услуги в неконкурентных направлениях. Раз организации заказали услуги (неважно какие), значит, они могут позволить себе это. И, самое главное, у них есть опыт работы с внешними поставщиками услуг. Поиск клиентов – это очень интересная творческая работа.

Разделите потенциальных клиентов по отраслям и сегментам, по городам и регионам. Не кладите все яйца в одну корзину. Крупных клиентов держите в «золотом сейфе», с ними нужно работать дипломатичнее, к ним нужен особый подход. А еще их нужно беречь от посторонних глаз.

Методы поиска клиентов

Интернет

Конечно, все продавцы в первую очередь ищут клиентов в Интернете. Но надо понимать, что существует некий алгоритм работы в поисковых системах, основными из которых являются «Яндекс» и Google. Поисковик выдаст разную информацию в зависимости от того, какие ключевые слова вы наберете. Такой метод не всегда самый эффективный, поскольку часто небольшие компании могут находиться на первых страницах. Все зависит от того, какой бюджет компания выделила на продвижение своего корпоративного сайта.