Продажи без проблем. Идущий напролом

А вот последний пример положительным никак не назовешь. Он говорит нам о том, что происходит с людьми, причем достаточно способными, в том случае, когда они начинают действовать хаотически, не задумываясь о стратегии и развитии своего бизнеса. Как видите, подобное «легкое» отношение к бизнесу может столь же легко привести к его потере.

Владимир Довгань – российский предприниматель, основатель торговой марки «Довгань».

1990–1997 год председатель кооператива «Пландем» по производству жареного картофеля и компании «Дока-пица», с февраля 1994 года – президент акционерного общества «Дока-хлеб». В начале 1997 года контрольный пакет акций АО «Дока-хлеб» был передан Довганем исполнительному директору компании, который позднее объявил компанию банкротом.

1995 год – 1999 год генеральный директор, председатель Совета директоров ЗАО «Довгань» – на основе франчайзинга занимался производством алкогольной продукции (различных сортов водки «Довгань» с портретом самого Владимира Довганя), с 1996 года начал рекламную кампанию «Довгань – защищённое качество» по продаже различных товаров с маркой «Довгань». Помимо водки под маркой «Довгань» выпускались пиво, крупы, сигареты и шоколад. В рамках рекламной кампании на телевидении проходила передача «Довгань-шоу».

Для психологического эффекта выпускал так называемые «Целебные сигареты Довгань», отличавшиеся от обычных нанесёнными на них метками для визуального контроля за курением.

Кризис 1998 года положил конец выпуску различных товаров под маркой «Довгань» и вместо производства товаров Довгань занялся сетевым маркетингом – организовал компанию «Владимир Довгань». В мае 1999 года вышел из состава акционеров компании «Довгань Холдинг» – занявшись образовательной деятельностью, стал вести тренинги, помогающие побеждать алкогольную, наркотическую и зависимость, а также зависимость от курения.

Глава 8. Примеры развития бизнеса по приведенным в книге методикам

Пример 1. Изменение тактики работы с клиентом

Сфера деятельности компании – арендный бизнес. В наличии – арендный комплекс в г. Полтава площадью 18 000 м² коммерческих помещений (офисы, магазины, склады). На начало марта 2014 средняя заполняемость помещений, сдаваемых в аренду, составляла 55–60 %.

Что сделали:

1. Разработали целевые коммерческие предложения под каждую из интересующих нас целевых аудиторий с учетом их проблем и потребностей.

2. Запустили информацию о нашем предложении по 23 каналам привлечения потенциальных арендаторов. 95 % каналов – бесплатные.

3. Внедрили стандартизированную методику работы с заявками, основанную на двух-трехступенчатой модели продаж, что резко увеличило процент просмотров, заканчивающихся сделками.

Какой результат получили через 4 месяца:

Заполняемость помещений арендаторами составляет 95–97%

Пример 2. Внедрение новых методик продаж.

Сфера деятельности компании – Продажа импортных семян полевых культур фермерским хозяйствам в Украине. Полностью потеряли сезон продаж яровых зимой-весной 2014.

Что сделали:

Внедрили двухступенчатые продажи с повышением значимости клиента вместо стандартного обзвона менеджерами-универсалами по следующему алгоритму:

1. Начальный контакт с клиентом осуществляется менеджером, задача которого – расположить к себе клиента и выяснить заинтересованность в продукции.

2. Повторный контакт с клиентом осуществляет руководитель, который подтверждает личным звонком значимость клиента, а своей репутацией эксперта снимает его первоначальные возражения.

3. Последующие контакты производятся менеджерами, они закрывают сделку и обсуждают процедурные вопросы доставки.

Какой результат получили:

Рекорд продаж озимых семян за последние 3 года.

Пример 3. Заполнение новой ниши на рынке – инфобизнес для реального бизнеса.

Сфера деятельности компании – производство программного обеспечения для автоматизации служб такси г. Омск.

Что сделали:

Запустили информационный бизнес в узкой нише «Обучение владельцев служб такси навыкам правильного ведения бизнеса в отрасли» на аудиторию владельцев и руководителей служб такси СНГ.

Какой результат получили:

✓ 2 бесплатных мини-книги,

✓ 8 бесплатных семинаров,

✓ 1 большая напечатанная книга,

✓ Эксклюзивный обучающий онлайн-курс для владельцев служб такси «Школа Бизнеса Такси»,

✓ 3 платных курса с методическими материалами по привлечению клиентов, обучению диспетчеров и обучению водителей.