Продавец русской мафии

Новичок воспринимает отказ как крушение всех своих чаяний, как свидетельство своей профессиональной непригодности, как личный провал и от осознания всех бед очень страдает, переживая сильный внутриличностный конфликт, выраженный в формуле «уйти или остаться». Делать выводы в первые полгода относительно того хороший ты менеджер или плохой, очень рано. Даже у профи экстра-класса случаются крупные пролеты. Если старожил службы продаж наталкивается на отказ, то он не видит в нем ничего страшного и часто относится к случившемуся с юмором, как в популярной песне:

Отказала мне два раза

«Не хочу», – сказала ты.

Вот такая вот зараза

Девочка моей мечты!

(Кабаре-дует «Академия»)

Я по своему опыту знаю, что отказ не бывает абсолютным. Потенциальный клиент может отказывать, отказывать и еще раз отказывать, а потом очень даже неплохо сотрудничать. Бизнес-процесс крайне непредсказуем. Если отказ рассматривать в статичном состоянии, т. е. факт, факт и еще раз факт, то осознание его весьма прискорбно. Но если отказ считать лишь своеобразной реакцией организма клиента на свои предложения, если рассматривать процесс продажи в динамике, то ничего страшного не случилось. Вы после беседы с человеком задали вполне конкретный вопрос, получили на него прямой ответ. Довольны? Если нет, настало время корректировать свою клиентскую политику. Ведь в сфере продаж лучше какой угодно ответ клиента, чем вообще никакой.

Ответ, каким бы отрицательным он ни был, как бы ни злил продавца русской мафии, лишь свидетельство работы с клиентом. Успокойтесь, вы в начале пути к согласию. Конечно, страшнее, если клиент молчит: его вообще ничего не интересует, и вы растрачиваете свое обаяние впустую. Некоторые потенциальные покупатели так и делают, применяя тактику измора менеджера. Бесконечно говорят о замечательных перспективах сотрудничества, но когда дело доходит до подписания бумаг, просто пожимают плечами. «Я бы, конечно, подписал с вами договор. Но, вот незадача, моя лягушка всю ночь квакала на луну. Я не могу рисковать своим бизнесом. Кваканье моей Василисы говорит о скором дефолте». И начинает щебетать что угодно, только оставь, мол, меня в покое. Параллельно хитрый заяц продолжает вести с вами долгий, красивый и приятный разговор о перспективах сделки, о ваших талантах вести дела и безупречном макияже на лице. Шельмец без устали делает комплименты вашему терпению, чем провоцирует вас на отборную ругань в свой адрес. После нее он, конечно, укажет вам на дверь. До предела сжав кулаки и собрав все силы в селезенке, вы, продолжая сверлить садиста глазами, не менее вежливо спрашиваете, когда же настанет светлое завтра.

Нужно обладать железной выдержкой, чтобы вести долгосрочные переговоры с подобными типажами. Так что, когда вам говорят «нет», это означает одно из двух: либо человек еще не готов заключить с вами сделку, либо он очень порядочен по своей натуре, что тоже не может не радовать воинов фронта продаж.

Вернемся, однако, к новичку, переживающему в одиночестве свои страхи. Во-первых, такой страх глупо замалчивать, так как на данной почве впоследствии возникает комплекс неполноценности. Со временем из мухи вырастает крупное африканское животное. Новички! У вас, вероятно, есть руководитель. Он (или она) обязан (а) помочь вам бороться со страхами, подозрениями, комплексами. Наконец, поговорите с более опытными коллегами. В начале своей профессиональной деятельности те тоже боялись ходить на деловые встречи. Потенциальные клиенты посылали бедняг очень далеко. Били словами и по телефону, и при непосредственном контакте. И получали старожилы в начале карьеры не заоблачные суммы. Но выстояли, научились держать удар и работают на полную катушку.

Мастерство в сфере продаж очень похоже на фигурное катание: боишься упасть со всей дури на лед – никогда не научишься.

Во-вторых, следует занять правильную позицию по отношению к страху перед отказом. Эта навязчивая фобия всего лишь рабочая реакция организма в момент профессионального роста. Еще немного подрастете – и пройдет, как золотуха.

Долгое время французские короли обманывали народ, что якобы владеют тайной королевского чуда, мол, прикосновение монаршей руки лечит золотуху. На самом деле, ларчик открывался еще проще: недугом страдала малышня, с возрастом все неприятности проходили. Если провести аналогию, то ваш страх – продажная золотуха.

В-третьих, из-за чего, собственно, дрожат колени и руки? Вам уже отказали. Вас грозили выгнать вон? Вас покусал бешеный клиент, на которого не действуют ваши чары? Еще нет?! Стоит ли расстраиваться из-за того, что не случилось? Приведу пример глобального масштаба. Человечество не раз слышало про озоновые дыры, ядерную войну, атаку НЛО, исчезновение полезных ископаемых и восстание искусственного интеллекта. Однако массовых самоубийств не отмечалось. Придет время – и вы сойдете с ума. А пока работайте и радуйтесь жизни.