Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Много лет назад у меня была коллега – безумно стеснительная, очень тихая, во время дискуссий ее не было и видно. Но затем, в конце длительных, затянувшихся совещаний она, бывало, говорила то, что существенно меняло ход обсуждений.

Чаще всего она могла начать с фразы: «Я, конечно, не уверена, но кажется, что нам нужно просто…» Зачастую после этих слов следовало обдуманное решение той проблемы, над которой мы мучились целую вечность.

На первый взгляд этой сотруднице не хватало нужных навыков, однако она умела быть лидером и мыслить стратегически. Именно таким умениям сложно научиться, и еще сложнее найти людей, ими обладающих. Эти навыки (пусть некоторые назовут их личными качествами) превращают сотрудника в ценного работника вашей организации, и именно эти навыки нужны вам при наборе новых сотрудников.

Моя коллега определенно подходила под общее описание «чудика»: казалась социально не приспособленной, не на своем месте, хотя и владела ценными знаниями, которые так нужны в большинстве организаций.

Другие менеджеры по найму, видимо, не заметили ее, поскольку она не была похожа на типичного специалиста по продажам. Но вам нужно расширить свое представление о том, кто может стать хорошим продавцом. Вам нужны лидеры, люди, которые могут самостоятельно принимать правильные решения, способные объяснять сложные идеи простыми словами и выстраивать взаимоотношения.

Обратите пристальное и серьезное внимание на стиль ваших объявлений о приеме на работу. Сможет ли он привлечь все тех же старых продавцов или они написаны специально для людей, которые рассматривают свой бизнес с новой стороны?

Невербальные навыки. Многое в работе по продажам и созданию взаимоотношений основывается на доверии. При этом несоответствие – когда ваши слова и поступки не соотносятся друг с другом – гарантированно разрушает доверие. В сделке по продаже люди могут почувствовать это несоответствие, и хотя они не всегда могут это озвучить, будут уверены, что что-то не так.

Смотрит ли продавец вам в глаза, выглядит ли уверенно, твердо ли пожимает вам руку и держит ли руки во время разговора открыто и раскованно? Это не означает, что всегда нужно быть общительным – это довольно естественное, еле уловимое поведение, которое способствует повышению доверия и лучшему взаимопониманию.

Есть цитата Эмерсона, которая отлично подходит для этой темы: «Сущность твоя столь громко заявляет о себе, что я не слышу твоих речей».

Специалисты по продажам, которые имели опыт в обслуживании клиентов и отличаются явным желанием разработать лучшие варианты удовлетворения их потребностей, часто превосходно владеют техникой невербального общения. Тест на хорошие невербальные навыки начинается с того момента, когда кандидат заходит в комнату и приветствует вас.

Склонность к технологиям. Сегодня невозможно прожить в мире продаж (да и в любом бизнесе) без обращения к техническим аспектам выполнения работы.

Технологии используются во многих организациях для повышения эффективности рабочего процесса. Помимо этого они имеются в каждом аспекте бизнеса, и наши потребители рассматривают эффективное применение технологий как часть предлагаемых услуг.

Склонный к применению технологий человек обычно уже имеет опыт работы с применением стратегии социальных сетей, он ищет способы использовать технологии для создания лучшего сервиса для потребителей и понимает, как привлечь внимание клиентов с помощью контента, при этом не забывая о человеческом факторе.

Насколько технически «настроенным» можно назвать ваше взаимодействие с кандидатом? Может ли он пользоваться социальными сетями? Способен ли предложить техническое решение для простой задачи?

Аналитика. Сейчас это слово имеет коварный смысл, поскольку может восприниматься негативно. Вам не обязательно искать людей, которые хотят сосредоточенно изучать статистику, но необходимо найти таких сотрудников, которые правильно оценивают потребности, определяют верное решение и соотносят экономические стимулы с целями клиента. Специалисты по продажам должны быть аналитически грамотны до такой степени, чтобы могли эффективно соотносить историю клиента с историей конкретного решения. (Один «повернутый на числах профессор» в любом случае никому не повредит.)

Именно на этом этапе будет полезно попросить кандидата описать, как он собирается заниматься исследованием бизнеса потенциального клиента.

Социальная близость. Если вы собираетесь поручить специалисту по продажам работу с топ-менеджерами компаний из списка Fortune-1000 (и попросить, чтобы они пользовались советами из этой книги), потратьте немного времени, чтобы выяснить, какие связи у них уже есть в других сообществах. Самый легкий способ сделать это – открыть его профиль на LinkedIn и посмотреть связи первого и второго порядков с такими типами клиентов, с которыми вы тоже хотите сотрудничать. Это не обязательно будет решающим испытанием для приема на работу, но именно эта информация становится невероятно ценной в последнее время.