ПроДавать

К истинно цивилизованным видам влияния можно отнести аргументацию, контраргументацию, самопродвижение и конструктивную критику. Эти виды влияния отвечают всем трем критериям цивилизованности: они способствуют сохранению и развитию дела, деловых отношений и личностной целостности участников. В зависимости от конкретных условий, цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например, просьба, пробуждение импульса к подражанию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но какой-то части его высказываний или реакций) и т. п.

К варварским видам влияния относятся нападение (во всех его разновидностях) и принуждение.

Манипуляция является переходной ступенью от варварства к цивилизации. Она нацелена на то, чтобы принудить человека чувствовать, думать и действовать так, как это выгодно манипулятору, но при этом так, чтобы человеку не казалось, что его принудили. Если манипуляция остается скрытой, внешне она может показаться цивилизованным методом, поскольку и дело, и деловые отношения могут процветать, и даже личностная целостность участников не будет затронута. Однако, если манипуляция открывается, она перестает отвечать всем трем критериям цивилизованности.

В качестве критериев цивилизованного влияния можно выделить три:

1. Способствует сохранению и развитию дела.

2. Способствует сохранению и развитию деловых отношений.

3. Способствует сохранению и развитию личностной целостности участников.

К психологическим средствам цивилизованного влияния относятся, прежде всего, слова, речь, текст. При этом оно адресовано к тем возможностям человека, которые ответственны за работу с этими средствами, – к разуму, интеллекту, логике.

Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. В своем крайнем варианте цивилизованное влияние – это влияние посредством текста – книжного, компьютерного или какого-то иного. Оно лишено эмоциональных всплесков и волнений, лишено страха, но параллельно с этим – и счастья, радости, смеха. Та ли это цивилизованность, к которой хочется стремиться?

На этот вопрос каждый может ответить для себя сам. В любом случае полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно. (Сидоренко Елена Васильевна. 2010 г.)

Виды психологического влияния

Аргументация

Высказывание фактов и доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

Перечисление любых характеристик и выгод продукта в продажах является по сути аргументацией. Важно помнить, что у продавца всегда мало времени на представление этих характеристик, т. к. внимание клиента чаще всего можно удержать лишь несколько минут, а иногда у вас может быть меньше одной минуты. Заранее позаботьтесь о наборе четких, ясных, кратких и содержательных аргументов, чтобы в нужный момент просто произнести ключевую фразу. Это очень важно продумать заранее.

Самопродвижение

Объявление своих целей и предъявление доказательств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

По своей сути это те же аргументы, представленные с целью произвести впечатление, поразить клиента, вызвать уважение и побудить к приверженности. Важно, чтобы факты были значимы именно для данного покупателя. Прежде чем начинать самопродвижение, нужно выяснить потребности и систему ценностей клиента.

Манипуляция

Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Искренне призываю вас не прибегать к манипуляциям. Это мое личное убеждение и мой персональный принцип продаж. Во-первых, успешной может быть манипуляция только с неподготовленным клиентом, а если вы профессионал высокого класса, то взаимодействовать придется с такими же профессионалами, и даже если они раскроют ваши интриги не сразу, долгосрочные надежные партнерские отношения могут рухнуть под грузом недоверия, когда манипуляция станет понятна. Во-вторых, я призываю вас строить близкие, настоящие, искренние отношения. В современном мире все меньше становится людей слабых, глупых и доверчивых. Даже глупец после нескольких жизненных уроков обмана и манипуляций теряет способность доверять новым продавцам и рассматривает их как мошенников и лжецов. Это плохо не только для вас, это плохо для всех продавцов и продаж в целом.

Внушение

Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям.