ПроДавать

Высказывания: «Настоящий мужчина должен отслужить в армии», «То, что ты говоришь, полный абсурд», «Семеро одного не ждут» и т. п.

Вопросы, которые необходимо уточнить: «Кто сказал, что настоящий мужчина должен обязательно отслужить в армии?», «Кто именно определил, что мои слова абсурдны?», «Почему семеро не могут подождать одного? Почему ты в это веришь?» и т. п.

Пример:

Неверный ответ:

Клиент: «Жемчужные бусы походят только пожилым женщинам».

Продавец: «К Вашему платью эта нитка жемчуга отлично подходит».

Клиент: «Хорошо, спасибо. Я подумаю».

Верный ответ:

Клиент: «Жемчужные бусы походят только пожилым женщинам».

Продавец: «А кто определил, что жемчуг подходит только пожилым?».

Клиент: «Ну мне кажется, сейчас уже не носят жемчуг. Только бабушки его любят».

Продавец: «Как раз в этом году тенденция поменялась. Вот посмотрите последние модные коллекции. Здесь много разных вариантов жемчуга. Особенно вошли в моду ожерелья из нескольких нитей».

Примеры утраченного перформатива:

Кто долго работал, тот больше заслужил.

Будущее важнее настоящего.

Идеи важнее человека.

Если у нас что-то плохо, то это все равно хорошо, потому что это наше.

Надо подчиниться мнению большинства.

Двенадцать основных иррациональных идей (A.Ellis, 1958):

1. Для взрослого человека совершенно необходимо, чтобы каждый его шаг был привлекателен для окружающих.

2. Есть поступки порочные, скверные, и повинных в них следует строго наказывать.

3. Это катастрофа, когда все идет не так, как хотелось бы.

4. Все беды навязаны нам извне – людьми или обстоятельствами.

5. Если что-то пугает или вызывает опасение, надо быть начеку.

6. Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать.

7. Каждый нуждается в чем-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.

8. Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным. (Нужно все знать, все уметь, все понимать и во всем добиваться успеха.)

9. То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на нее.

10. На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать все, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.

11. Плыть по течению и ничего не предпринимать – вот путь к счастью.

12. Мы не властны над своими эмоциями и не можем не испытывать их.

Часть 5. Использование метамодели

Итак, мы подошли к пониманию сути задавания вопросов. Вопросы открывают перед вами дверь в истинную картину мира клиента. Эту картину и выясняет метамодель НЛП. Это не магия и не гипноз. Это не манипуляция и не обман. НЛП необходимо для лучшего понимания людей, для лучшей возможности изменить заблуждения и ошибочные суждения, мешающие вашим клиентам и не дающие сделать правильный выбор, которому они будут рады еще долгое время.

Метамодель состоит из 7 вопросов:

1. Как? Кто? Что? Где? Когда?

2. И вы тоже?

3. Что случится, если? Что останавливает?

4. Можете вспомнить ситуацию, когда не…

5. Как вы узнали?

6. Как вы почувствовали это?

7. По отношению к кому? К чему?

1) Сбор информации

Вопросы 1: Кто? Что? Где? Как?

Слова: кто-то сказал, сделал, что-то произошло, где-то, как-то произошло, лучше, хуже, самый сильный, самый ужасный.

Пример:

Клиент: «На конференциях звучит больше другой метод».

Продавец: «На каких именно конференциях? Кто это говорил? Где это было?».

Вопрос 2: И вы тоже?

Слова: они думают, делают, считают, виноваты.

Пример:

Клиент: «Они думают, что клиенты глупые».

Продавец: «Можете ли вы это сказать о себе? Вы думаете, что продавцы глупые?».

2) Расширение границ.

Вопрос 3: Что вас останавливает? Что случится, если вы этого не сделаете?

Слова: я должен сделать это, надо, необходимо, никогда.

Пример:

Клиент: «Мне надо купить бежевую сумочку».

Продавец: «А что случится, если она будет не бежевая?».

Вопрос 4: Можете ли вы вспомнить такие ситуации, когда вы что-либо сделали или, наоборот, не сделали?

Слова: я всегда, мне никогда, никто, никому.

Пример:

Клиент: «Я всегда делаю неудачные покупки».

Продавец: «Наверняка вы можете вспомнить ситуацию, когда покупка была удачной».

3) Изменение значений

Вопрос 5: Как вы узнали?

Высказывания: «Я уверен, знаю, точно, думаю, считаю»,

«Я так и знал».

Пример:

Клиент: «Я знаю, что зеленый мне не идет».

Продавец: «А почему вы сделали такой вывод? Откуда вы это узнали?».

Вопрос 6: Как они дали основания вам чувствовать это?

Высказывания: «Они недовольны, ненавидят».

Пример:

Клиент: «Меня ненавидят все официанты».

Продавец: «Что они сделали, что вы это почувствовали?».

Вопрос 7: По отношению к кому?

Высказывания: «Они делают плохо, безответственно, опасно, (оценка)», «Ее безответственность раздражает меня».

Пример:

Клиент: «Официанты работают медленно и невнимательно».

Продавец: «Медленно по сравнению с кем? Невнимательно по отношению к кому?».

Таким образом, карта мира человека формируется путем опущений, искажений и обобщений, которые вы можете выяснить, задавая правильные вопросы. И о том, как правильно задавать правильные вопросы, мы еще не один раз поговорим.