Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех

После нашего совета представлять своих коллег и давать им рекомендацию секретарь в приемной не только начала сообщать клиентам, с кем из ее коллег они должны поговорить, но и добавляла что-нибудь об их опыте. Теперь людям, которые хотят получить более подробную информацию об аренде, отвечают так: «Ах, сдача в аренду, тогда вам необходимо поговорить с Сандрой, она более пятнадцати лет занимается арендой недвижимости в этом районе. Давайте я соединю вас». А тем, кто хочет получить информацию по поводу продажи собственности, говорят: «Соединяю вас с Питером, нашим руководителем отдела продаж. Питер имеет двадцатилетний опыт продажи недвижимости; как раз недавно он продал земельный участок, очень похожий на ваш»».

– как продавать себя, если у вас молодая компания

Вы, конечно, знаете, что при продаже услуги важно показать, что компания – эксперт в данной области. Что она обладает опытом и знаниями для решения задач клиентов. Но как быть, если компания молодая? Давайте разбираться.

Если компания существует недавно, то продемонстрировать опыт вам помогут следующие приемы.

Прием № 1. Не называть себя «молодой компанией»

Такой формулировкой вы вызываете у потенциального клиента неправильные ассоциации. Многие трактуют слово «молодой» как «неопытный» или «начинающий». Много вы знаете клиентов, готовых нанять неопытного подрядчика? Просто уберите слово «молодая» и все.

Прием № 2. Показать опыт сотрудников

Распространенная ситуация. Дизайнер, копирайтер и программист решают создать рекламное агентство. По сути оно молодое. На рынке только-только появилось. Но ведь раньше эти специалисты где-то работали и заказы выполняли. Вот и покажите, каких результатов они достигли, с какими известными компаниями сотрудничали. Ведь опыт компании и есть опыт каждого сотрудника.

Прием № 3. Сказать, под чьим руководством вы трудились раньше

Хороший прием для компаний, которые занимают среднюю ценовую нишу. Сообщите о том, кто ранее руководил вашими ключевыми сотрудниками. Например, в молодой компании есть консультанты, которые раньше работали вместе с Джеком Траутом. Расскажите, какой опыт и знания они приобрели благодаря этому.

В данном приеме используется следующий подход. Если бы у клиента был большой бюджет, то он, конечно, обратился бы к Джеку Трауту. Но если финансы ограниченны, то больше шансов, что обратятся именно к вам. Ведь вы обладаете технологиями и подходом известных специалистов.

Домашнее задание

Напишите профиль о себе (если вы оказываете услуги) или о вашей компании. Объем – 1–2 абзаца. Цифры и факты нужны в каждом втором предложении.

Пример

Фрагмент продающей страницы тренинга «SMM+E-mail-маркетинг» complex.mastertext.ru

Блок «Цена»

Роль блока в тексте

Что такое продажа цены в рекламном тексте? Это несколько слов или фраз рядом с ценой. Их цель – убедить читателя, что ваше предложение – максимально выгодное. Что цена – оптимальная. Что сомневаться смысла нет. Бери, пока есть.

Дорогой читатель, вы не поверите. Пишу эту часть книги и разрываюсь на части. С одной стороны, хочется поделиться полезными советами. С другой – нет желания дублировать и пересказывать десятки книг, в которых отлично освещены приемы продажи цены.

Предлагаю вот как поступить. Я дам список книг, в которых подробно и интересно описаны приемы продажи цены, а затем поделюсь рядом фишек, которыми пользуюсь сам.

Итак, поехали.

Книги, которые помогут продать цены

№ 1. «Школа продаж». Александр Деревицкий (СПб: Питер, 2007).

В книге приводятся 455 способов противостояния всем возможным и невозможным возражениям клиента. Вы получите не только логически оправданную, но и выверенную множеством сделок схему простых и понятных алгоритмов, которые позволят найти выход из почти безвыходных торговых ситуаций.

№ 2. «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах». Гэвин Кеннеди (М.: Альпина Паблишер, 2014).

Книга о составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Какое отношение все это имеет к продаже цены и написанию продающих текстов?

Обратимся к истории. Рекламные тексты пришли на смену коммивояжерам. Когда компаниям стало дорого отправлять в поездки по стране продавцов с товарами, они решили рассылать письма. Получается, те слова, которые должен был произнести коммивояжер, сообщают теперь рекламные письма. В основе общения с клиентом в любом случае лежат техники перговоров. Читайте, в этой книге много «фишек», которые пригодятся.

№ 3. «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают». Дмитрий Кот (СПб: Питер, 2016).