PRO копирайтинг. Как продать кота

В крепости все дышит Средневековьем. Красивое место. Пробирает. После посещения крепости на эмоциональной волне мы с семьей зашли в сувенирную лавку и… накупили море амулетов с рунами. Это символы, каждый из которых защищает ту или иную сферу жизни: личную, бизнес, здоровье и т. д. Состоялась бы покупка в любом другом месте? Конечно, нет. Сила антуража!

Внедряем по шагам

Шаг № 1. Выбираем объект продаж.

Шаг № 2. Определяем целевую аудиторию. Важно понять, насколько клиенты готовы верить вашим аргументам, насколько их эмоциональное состояние к этому располагает.

Шаг № 3. Придумываем легенду или «волшебные» аргументы.

Шаг № 4. Пишем историю.

Шаг № 5. Создаем соответствующий антураж.

Дружеский совет

В начале главы я писал, что этот прием можно использовать далеко не во всех ситуациях. Более того, адекватно его воспринимают не все ваши потенциальные клиенты, а только узкие группы. Первая группа – это люди в состоянии эмоционального подъема (например, туристы).

Вторая группа – это люди, которые верят в магию. Они с удовольствием смотрят всевозможные шоу магов и предсказателей. Охотно покупают книги и амулеты любимых телегероев.

Но есть и еще одна – особенная – группа: те, кого к этой «вере» подтолкнули обстоятельства. Люди, которые не смогли решить проблему с помощью традиционных средств или инструментов. Не стоит наживаться на этой «вере от безысходности». Не можешь помочь – не мешай. Вот таким будет мой дружеский совет.

Совет от копирайтера. Тренируйтесь писать запреты

Один из самых ценных навыков копирайтера – умение писать запреты нестандартно. Как звучит обычный запрет? Не входить. Не сидеть. Не шуметь. Использование частицы «не» – классика жанра. А попробуйте написать то же самое, но без «не»! В чем практическая ценность этого упражнения? Оно развивает гибкость – помогает обходиться без отрицательной частицы.

Вот история в тему – чтобы вы настроились на задание.

В авиакомпании Virgin Atlantic пассажирам бизнес-класса вместе с едой подают солонку и перечницу. А они такие ми-ми-мишные. В виде крошечных самолетиков! Так и хочется их стянуть. Что многие пассажиры и делали. Да-да, состоятельные пассажиры бизнес-класса воровали солонки и перечницы. Компания несла убытки в несколько миллионов долларов в год. Возможно, ущерб немного преувеличен, но суть не в этом. Требовалось снизить число краж.

Как решили ситуацию? Одной фразой!

Гениально просто. На «ножках» самолетиков выгравировали надписи «Стырено у Virgin Atlantic» (Pitched from Virgin Atlantic). И число краж сократилось.

Заметьте, обошлись без классических запретов и стандартной частицы «не». Попробуйте написать прямо сейчас несколько вариантов запрета без «не».

7. Рецепт – вот наше отличие

Чем хорош этот прием?

Если вы производите пищевые продукты или товары для индустрии красоты, то этот прием отлично подходит для вашей сферы. Вы объясняете клиенту, что хлеб вкуснее, колбаса сочнее, мыло не только моет, а еще и кожу увлажняет, потому что приготовлено по особенному рецепту. У конкурентов данного рецепта нет, поэтому по умолчанию их продукция не такая хорошая, вкусная или качественная.

Сообщение клиенту

Покупай у меня этот товар, потому что он качественнее, чем у конкурентов.

Детали

Какой с него прок?

Я всегда проверяю текст перед сдачей его клиенту. Один из критериев проверки – пройтись по тексту с вопросом «и что с того?». Когда я встречаю упоминания сложной характеристики или особенного свойства, этот вопрос всплывает автоматически. И что клиенту с этого?

Аналогичный прием рекомендую использовать, когда вы рассказываете об отличии через рецепт. Что он дает клиенту? Какими особенными качествами наделяет продукт? Какая от него выгода покупателю?

Ищите ответ в следующих направлениях.

• Рациональном. Объясняем, что использование продукта несет ощутимые выгоды. Например, шампунь, приготовленный по рецепту древлян, стимулирует рост волос – они становятся гуще и блестят, эффект можно заметить после семи дней использования.