Приемы Дейла Карнеги и НЛП. Код вашего успеха

Этот совет Дейла Карнеги напрямую перекликается с приемом подстройки под собеседника. И если в предыдущей главе мы рассматривали способы подстройки под мимику, жесты, темп речи, дыхание, слова собеседника, то теперь нам предстоит перейти к подстройке под интересы собеседника, его проблемы и нужды.

Правило тут простое: начинайте разговор не с просьбы, а с предложения.

Предложите собеседнику получить какую-то выгоду или преимущество от того, что вы ему предлагаете. Даже ребенка невозможно заставить есть ненавистную ему кашу, если он не видит в этом какого-то своего интереса! Если вы скажете, что каша полезная, вряд ли это его заинтересует. А вот если вы предложите ему съесть кашу, чтобы скорее вырасти, стать самым сильным (или, для девочки – самой красивой), ваши шансы на успех повысятся.

Вы легко получите работу, если заинтересуете работодателя своими проектами, предложениями и возможностями.

Ваши подчиненные будут работать лучше, если вы дадите им понять, что эта работа делает их более значимыми, уважаемыми людьми.

Вы получите деньги от спонсора, если убедите его, что эти средства принесут прибыль, которую вы разделите с ним.

Ваш сын или дочь будут лучше учиться, если вы покажете им, что они сами в этом заинтересованы, чтобы получить желаемую профессию и преуспеть в будущем.

Если вы уже установили раппорт с собеседником – вам не трудно будет понять его желания и интересы. Но довольно часто нам бывает необходимо разобраться, в чем может быть заинтересован другой человек, еще до встречи с ним. Как же это сделать?

Важная подсказка: практически все люди хотят чувствовать себя значимыми.

Успех вам обеспечен, если вы с самого начала общения продемонстрируете, что уважаете этого человека и считаете значимым, а также подчеркнете, что в случае принятия вашего предложения его значимость только возрастет. Конечно, об этом не говорится напрямую – найдите нужные слова, из которых собеседник сам сделает выводы о том, насколько выгодно и полезно для его самооценки то, что вы предлагаете.

Если же вы хотите более детально разобраться, какие интересы собеседника могут совпасть с вашими, начните развивать свои способности к эмпатии – в переводе с греческого это слово означает «сопереживание».

Эмпатия – это умение не только понять, что чувствует другой человек, но и поставить себя на его место, увидеть мир его глазами.

Способность к эмпатии есть у каждого человека, но не у всех она развита одинаково хорошо. Однако она вполне поддается тренировке. Уже освоенные вами методы подстройки и отзеркаливания помогут понять чувства и настроения другого человека. Затем вы можете временно отстраниться от себя (диссоциироваться), и войти в роль человека, чьи интересы, мотивы и побуждения вы хотите понять.

Подумайте о своей просьбе, с которой вы хотите обратиться к кому-либо. Затем поставьте себя на его место и посмотрите на эту просьбу его глазами. Ответьте для себя на вопрос: что получит лично он, выполняя эту просьбу? Каковы его интересы, что он хотел бы получить, и как вы можете ему это дать? Если вы найдете ответы на данные вопросы, то вам будет очень легко договориться с этим человеком.

Упражнение 1. Научитесь понимать интересы и потребности другого человека