Преобразующие диалоги

Я как можно меньше разговариваю перед сеансом. Или я просто здороваюсь, или мы немного разговариваем, не касаясь ума клиента. Можно сказать про погоду или отпустить шутку. Как раз столько, чтобы клиент вошел и сел на свой стул, чувствуя себя уютно и удобно. Я избегаю задавать вопросы типа: "Как дела?" или "Как поживаете?" до сеанса. Их я буду использовать как вопросы в сеансе. Я спрашиваю об этом, только если я готов помочь клиенту в его делах во время сеанса.

Большинство моих сеансов начинаются просто с того, что я сажусь напротив клиента, более или менее подстраиваюсь под его позу, и внимательно смотрю на него. Большинство клиентов начинают говорить и рассказывают мне, на что обращено их внимание. Если человек упоминает что-то не-наилучшее, к чему привлечено его внимание, то мы будем над этим работать. Если у клиента была прекрасная неделя, и его внимание обращено только на сеанс, то я выбираю процесс из какого-то моего общего модуля.

Если клиент не начинает говорить, конечно, начинаю я. Если я подозреваю, что нам нужно поработать с чем-то конкретным, то я спрашиваю: "Ты с чем-то хочешь сегодня поработать?". Я спрашиваю это, основываясь на внешних показателях клиента, и на том, как часто он встречался с новыми проблемами в прошлом. Если мне кажется, никаких проблем нет, я просто говорю клиенту, что я планирую делать дальше.

Я не работаю с заготовленными инструкциями действий. В предыдущем сеансе я мог записать дальнейшие возможные действия, и часто они вполне подходят. Или если мы проходили шаги определенного модуля процессов, часто подходит следующая техника из списка. Но в остальном я начинаю сеанс как чистый лист. Я хочу посмотреть, что за человек передо мной сегодня. Я стараюсь не иметь заготовленных представлений о том, в чем дело с клиентом.

Итак, в начале сеанса первый выбор — заниматься конкретной проблемой клиента или брать общий процесс. Если у клиента есть конкретная проблема, к которой привлечено его внимание, то я всегда отдаю ей предпочтение. Это дает наибольшую пользу за наименьшее время.

Большинство используемых техник я уже использовал раньше, поэтому я имею представление о том, какие слова я буду использовать. Но я не использую стандартных слов, особенно когда занимаюсь конкретной проблемой. В процессах из модулей я довольно точно следую написанным словам, но я подчеркиваю разные стороны процесса в зависимости от того, что происходит.

Я не стараюсь заранее проверить, заряжен ли определенный вопрос. Я просто задаю вопросы и даю указания. Если это вызывает какие-то изменения, то мы продолжаем процесс, пока он дает изменения. Если он не производит изменений, то я как можно быстрее перехожу к чему-то другому. Ни клиент, ни я, не задерживаем никакого внимания на вопросах, которые ни к чему не привели, мы просто продолжаем двигаться дальше. Незачем извиняться или делать что-то еще; пробовать разные вещи — часть процедуры процессинга.

Мы продолжаем работать с каждой областью, пока она дает изменения. То есть пока не произойдет какое-то прояснение или осознание, или пока не исчерпаются изменения в этой области. Главное — получить максимальный результат по общей проблеме, над которой мы работаем. Используемые техники и вопросы — это просто средства для этого, и никогда не должны становиться важнее результата.

Я не использую никаких формальных слов, чтобы сказать клиенту, что он завершил процесс. Он обычно знает, когда он завершил что-то. Я просто немного укрепляю это с помощью каких-то приятных подтверждений.

Я обычно стремлюсь к тому, чтобы сеанс длился примерно час. Но мой основной ориентир — получить существенный результат в том, над чем мы работаем. Если мы получаем большой результат по проблеме, я уже не начинаю чего-то нового. Если получение хорошего результата занимает больше времени, так тому и быть. Я всегда заканчиваю сеанс на хорошей ноте.

Для завершения сеанса я тоже не использую формальных слов. Клиент обычно уже чувствует, что мы близки к завершению. Я просто делаю что-то, немного нарушающее заведенный порядок, например, оглядываюсь на комнату, встаю, или что-то в этом духе. Или я начинаю говорить о следующем сеансе.

Я мало говорю с клиентом после сеанса. Это совсем несложно, но большая часть того, о чем он хотел поговорить, уже всплыла в сеансе.

После сеанса я делаю мои заметки о сеансе и кладу их в дело клиента. Я записываю только то, с чем шла работа, какие действия предприняты и какие результаты получены. Еще я записываю несколько предположений о том, что можно сделать в следующий раз.

Большинство клиентов совершенно не замечают, что у сеанса есть какая-то модель или схема. Они могут даже не замечать, что я делаю что-то систематическое и техническое. Они могут просто заметить, что мы сели, поговорили, и их проблемы как-то исчезли.