Преобразующие диалоги

Не продавайте свою работу за бесценок. Не старайтесь получить клиентов любой ценой. Это может разочаровывать людей. Часто люди заинтересовываются больше, если они знают, что ваши услуги дорого стоят и что вам не очень-то и нужны клиенты.

Упражнение

• Поупражняйтесь в том, как рассказывать людям, чем вы занимаетесь

Вводное собеседование

Если вы беспокоитесь о том, что говорить новому клиенту, может пригодиться заранее приготовленный список вопросов. Запишите ответы, и это даст вам общее представление о ситуации клиента. Это экономит вам время, делая ваши действия более собранными.

Я часто использовал приведенные ниже вопросы с новыми клиентами, которые заходили в мой кабинет. Это простой способ лучше узнать клиента, найти основные области, которые могут помешать продвижению, и найти то, над чем нужно поработать.

Сразу же после собеседования я начинаю работать над самой неотложной проблемой. Но если вам удобнее сделать перерыв и переварить то, что вы обнаружили, можно сделать и так.

А. Чего клиент хочет

1. "Из-за чего вы сюда пришли?"

2. "Чего вы стараетесь достичь в жизни?"

3. "Может быть, что-то не дает вам это сделать?"

4. "Что вы хотите улучшить?"

5. " Может быть, что-то или кто-то вам мешает?"

6. "Какое у вас физическое здоровье?"

Б. Что может затруднить работу

7. "Может быть, у вас уже есть решения ваших проблем?"

8. "Какие лекарства и наркотики вы принимали?"

9. "С вами бывает, что вдруг все выходит не так, когда вы меньше всего этого ждете?"

10. "Какие другие практики самосовершенствования вы пробовали?"

11. "У вас хорошая память?"

В. Что мы знаем о клиенте

12. "Какая у вас работа?"

13. "Чем вы интересуетесь?"

14. "Расскажите о себе"

15. "Расскажите о ваших близких родственниках и семье"

16. "В какие группы и общества вы входите?"

Г. Какая у клиента реальность

17. "Как вы думаете, что такое человек?"

18. "Насколько лучше вам может стать?"

Упражнение

• Проведите с клиентом вводное собеседование

Дополнительная литература

Вот короткий список книг, которые могут дополнить материал в этом учебнике, раскрывая похожие темы с других точек зрения:

¤ Альфред Коржибский: Наука и здравомыслие

¤ Байрон Льюис: Магия НЛП без тайн — Практический учебник по общению и изменению

¤ Ричард Бэндлер: Используйте свой мозг для изменения

¤ Стивен Волинский: Квантовое сознание

¤ Майкл Тэлбот: Голографическая вселенная

¤ Джеймс Рэдфилд: Небесное пророчество

¤ Фрэнк Гербоуд: За пределами психологии — Введение в метапсихологию

Раздел 12: СПОСОБЫ ИСПРАВИТЬ СИТУАЦИ В СЕАНСЕ

Показатели сеанса

Одна из ваших основных задач — замечать, что делает клиент, и дейстовать в соответствии с этим. Есть широкий спектр того, что можно заметить и что можно сделать. Но упрощая вещи для целей обучения, разделим эти явления на так называемые "хорошие" и "плохие" показатели. Это определенные явления, которые можно увидеть или услышать, и которые говорят вам о том, хорошо или нет идут дела.

Что считать хорошими и плохими показателями, зависит от того, что мы в это время делаем. Если клиент плачет в конце сеанса, мы неправильно ее закончили, так что это плохой показатель. Если он плачет в начале сеанса, значит, он уже углубился в то, над чем нужно поработать, так что это хороший показатель. Но если клиент плачет в начале каждого сеанса, можно пересмотреть это как плохой показатель.

Ни один плохой показатель не будет для вас проблемой, если вы отреагируете на него и выясните, что происходит. Плохие показатели в основном говорят том, что нужно сделать что-то другое. Хороший показатель говорит о том, что вы уже действуете правильно.

Для каждого плохого показателя есть действие, которое скорее всего нужно предпринять.

Общие плохие показатели:

критично настроен

— узнайте, что клиент скрывает, почти что раскрытое

огорчен насчет вас

— выясните, какое сообщение вы не заметили, или не подтвердили получение сообщения, что вы сделали или сказали, обидевшее клиента

рассеян

— выясните, в чем он действительно заинтересован

устал

— узнайте, может быть что-то продолжается слишком долго или не хватает сна

не разговаривает

— выясните, с чем он столкнулся, что не чувствует желания общаться, или выясните, что вы сказали или сделали, из-за чего он не хочет разговаривать

Общие хорошие показатели:

разговаривает с вами

говорит о своей ситуации

улыбается, смеется

энергичный

дружественный к вам

Плохие показатели в начале сеанса:

жалуется на предыдущие сеансы у вас или у других фасилитаторов

— выясните, чего он не раскрыл в тех сеансах

требует объяснений того, что вы собираетесь делать

Хорошие показатели в начале сеанса:

сам рассказывает о результатах в жизни того, что вы сделали в прошлом сеансе

предлагает что-то новое, над чем он хочет поработать

Плохие показатели во время сеанса:

говорит о вас

— найдите то, что клиент хочет проработать

говорит о комнате

— вернитесь к теме, в которой он заинтересован

меняет тему

— убедитесь в том, что вы занимаетесь самой активной из тем

отвечает, не обращая внимания внутрь