Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

ДНК управления альянсами

Не все менеджеры в опрошенных нами компаниях считали, что необходимо создавать подразделение по вопросам управления альянсами. Но фирмы, которые не централизовали функцию обмена знаниями между альянсами и при этом успешно реализовывали преимущества своих сетей, контролировали альянсы другими способами. Они поставили реализацию своих бизнес-стратегий в такую сильную зависимость от альянсов, что важность контроля за обменом знаниями и возможностями между ними понимал каждый руководитель. Внутри компании топ-менеджеры учились практике управления альянсами и держали друг друга в курсе дел о тех из них, над которыми работали; вне компании они искали новых перспективных партнеров. Можно сказать, что таким компаниям удалось включить практику управления альянсами в свою ДНК. Эти фирмы были исключениями из общего правила: у них практически не возникало необходимости в централизации или мотивации для обмена знаниями между альянсами, потому что менеджеры в разных подразделениях и регионах сами разыскивали коллег, которые курировали другие альянсы. Обмен знаниями внутри этих предприятий происходил естественным путем.

Для крупной интернет-фирмы, с представителями которой мы побеседовали, служба управления альянсами станет узким местом в ее деятельности, потому что у нее слишком много альянсов, чтобы ими ведал один-единственный офис. Для удобства в этой фирме управление альянсами организовано по географическому принципу, но их менеджеры должны связываться с другими регионами только в случае необходимости. У них есть система управления знаниями, призванная помочь им искать коллег с нужным опытом и портфелем партнерств. Но в основном они полагаются на собственные навыки и личные связи внутри фирмы. Знать, к кому из коллег обращаться за конкретным опытом, – их работа. Менеджеры в таких фирмах ищут альянсы так же, как пчелы ищут нектар в цветах. Они разлетаются, одну за другой выискивая бизнес-возможности, а, возвращаясь, рассказывают о находке своим коллегам и получают от них помощь, если в ней есть необходимость.

Управленческие приемы, необходимые для реализации преимущества сети первого уровня

Независимо от того, централизована функция управления альянсами путем создания специального отдела или нет, цель ясна. Управлять потоками информации и знаний очень важно для реализации потенциального преимущества сети вашей фирмы. Во-первых, необходимо обеспечить извлечение выгоды из каждого отдельного партнерства, создание которого, как уже говорилось в главе 2, не гарантирует притока в организацию необходимых ресурсов и знаний. Альянсы – дело тонкое; оно требуют формирования таких навыков построения отношений, которые способствуют доверию, взаимной выгоде и ориентации на долгосрочное сотрудничество.

Офис управления альянсами в Philips помогает руководителям бизнес-подразделений всей организации выбирать партнеров, обсуждать условия сотрудничества, оценивать прогресс альянсов и прекращать те из них, которые себя исчерпали. Эта поддержка гарантирует, что выгода, получаемая компанией от любого партнера, будет расти. Каждой фирме нужно выработать ряд управленческих приемов, направленных на реализацию преимущества сети первого уровня, будь то посредством создания офиса, ответственного за управление альянсами, или «встраивания» приемов управления альянсами в организационную «ДНК».

Выбор партнера

Почти все компании получают предложения о создании партнерских отношений; иногда их бывает великое множество. Kак правило, портфели альянсов генерируют больше прибыли, если у компании есть набор методов поиска хороших потенциальных партнеров. Создание альянсов предполагает поиск совместимости и взаимодополняемости. У Philips есть собственная модель, похожая на инструмент оценки преимуществ сети первого уровня, описанный нами в главе 3. Там эту оценку проводят с участием руководителей структурных подразделений и отдела управления альянсами. Например, если топ-менеджер из подразделения осветительных приборов предлагает конкретный альянс, он должен доказать отделу по управлению альянсами и другим топ-менеджерам, что такой союз более привлекателен, чем другие возможные альянсы или выполнение задачи силами компании.