Читаем Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений полностью

• Проверьте эффективность сети. Убедитесь в том, что сеть альянсов эффективна. Насколько хорошо ее партнеры работают вместе и каких результатов добиваются? Ваша фирма может начать с одного альянса в сети – «луча» в звездообразном портфеле, но, если у сети в целом паутинообразная структура, можно рассчитывать на доступ к альянсам с другими фирмами. В каждом союзе нужно снова искать совместимость и взаимодополняемость как источники добавленной стоимости.

<p>Когда и как выходить из альянсов… и как спланировать свой уход</p>

Альянсы создаются ради того, чтобы обеспечить партнерам конкурентное преимущество. Однако оно не возникает в одночасье, поэтому альянсы, как правило, приводят к успеху лишь тогда, когда длятся какое-то время. Это не значит, что они должны быть вечными. Если вы присоединились к сети как узкопрофильный или низкостатусный игрок, вам нужно присматривать себе другие сети, обладающие б'oльшим потенциалом в плане совместимости и взаимодополняемости. Менять сети – приемлемый вариант до тех пор, пока это не начинает разрушать сетевой статус вашей фирмы. Нормы относительно того, как долго обычно длятся альянсы, и условия договоров, лежащих в их основе, в разных отраслях разные. Если вы задумались о прекращении альянса, сделайте так, чтобы возможность улучшить свое положение не противоречила нормам, принятыми в вашей отрасли.

Например, наше исследование альянсов, созданных в сфере морских перевозок, показало, что на их стабильность влияет наличие внешних возможностей. Компании сравнивали своих текущих партнеров с фирмами, не входящими в портфель, и чаще всего прекращали альянс, если находили варианты с более высокой рыночной дополняемостью[80]. Судоходным компаниям имеет смысл производить такие изменения портфеля альянсов, потому что при наличии большего числа дополняющих партнеров оптимизируется их маршрутная сеть, а быстрые смены альянсов в этой сфере – норма. В результате партнерства часто строятся как краткосрочные отношения, которые можно пролонгировать при благоприятных условиях. Это отлично подходит судоходным компаниям еще и потому, что им часто приходится корректировать условия сотрудничества в соответствии с условиями отрасли, и иногда они пользуются такой ситуацией как предлогом для выхода из альянса.

Точно так же, если вы построили собственный портфель альянсов, возможно, вам имеет смысл сменить партнеров на других, лучших. Опять же, воздействие на ваш сетевой статус должно быть первоочередной задачей. Добавляя лучших партнеров с более высокими взаимодополняемостью ресурсов или статусом, вы можете повысить сетевой статус своей фирмы и портфеля ее альянсов в целом.

Кроме того, важно обговорить процесс выхода из каждого альянса и из портфеля еще на этапе вхождения в них. Договориться о так называемых сигнальных событиях – важная часть переговоров об условиях альянса. Речь идет о событиях, которые позволят партнерам прекратить партнерство. Вот некоторые из них:

• завершение альянса;

• неудовлетворительные результаты альянса;

• тупиковая ситуация в решении проблем альянса.

Завершение альянса – это момент, когда вы и ваши партнеры достигаете цели, установленной в самом начале сотрудничества. Например, в фармацевтической отрасли биотехнологическая и крупная фармацевтическая фирмы могут договориться о прекращении альянса после того, как биотехнологическая компания обеспечит фармацевтическую достаточным количеством разработок лекарственных препаратов.

О неудовлетворительных результатах альянса идет речь тогда, когда сотрудничество не достигает важной планки, заданной в самом начале. Это могут быть минимальный уровень удовлетворенности общих клиентов, минимальные объемы совместных продаж, недостаточное число обслуженных общих клиентов и т. п.

Тупиковая ситуация предполагает выполнение пунктов договора, предусматривающих прекращение альянсов в случае, если партнеры не могут прийти к общему мнению касательно важных решений на протяжении всего срока альянса. Лучше всего включить в договор о сотрудничестве механизмы разрешения споров, в том числе формальный процесс перевода обсуждения тупиковой ситуации на более высокие уровни руководства. Но если это не поможет, партнеры должны договориться, что им лучше прекратить сотрудничество.

Перейти на страницу:

Похожие книги

Чингисхан
Чингисхан

Роман В. Яна «Чингисхан» — это эпическое повествование о судьбе величайшего полководца в истории человечества, легендарного объединителя монголо-татарских племен и покорителя множества стран. Его называли повелителем страха… Не было силы, которая могла бы его остановить… Начался XIII век и кровавое солнце поднялось над землей. Орды монгольских племен двинулись на запад. Не было силы способной противостоять мощи этой армии во главе с Чингисханом. Он не щадил ни себя ни других. В письме, которое он послал в Самарканд, было всего шесть слов. Но ужас сковал защитников города, и они распахнули ворота перед завоевателем. Когда же пали могущественные государства Азии страшная угроза нависла над Русью...

Валентина Марковна Скляренко , Василий Григорьевич Ян , Василий Ян , Джон Мэн , Елена Семеновна Василевич , Роман Горбунов

Детская литература / История / Проза / Историческая проза / Советская классическая проза / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес
100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень
100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень

А вы знаете сверхвозможности и сверхслабости своей компании, команды и собственный потенциал? Давно ли вы спускались в производственный отдел или отдел продаж и просто спрашивали: «Как дела?» Эта книга откроет вам глаза на реальное положение дел в вашей компании и поможет перехватить управленческую инициативу для достижения бизнес-результатов. В ней рассматриваются фундаментальные принципы строительства бизнеса, которые необходимо выбрать в начале пути и следовать им; говорится о степени затягивания гаек и ослабления болтов в руководстве коллективом, подборе эффективной, сильной команды, нацеленной на результат; рассказывается о методах принятия верных управленческих решений и методах увеличения результативности собственной работы. Все, о чем говорят в кулуарах и что действительно важно для успеха вашей компании, – в этой книге. Хватит смотреть на западные технологии, пора применять управленческие инструменты, работающие в отечественных компаниях.Издание рекомендуется владельцам компаний, директорам всех подразделений, а также менеджерам, заинтересованным в успехе.

Роман Черепанов

Карьера, кадры / О бизнесе популярно / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес
Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим
Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим

Новая книга Владимира Тарасова посвящена проблемам отбора и подготовки перспективных менеджеров; в ней содержится детальное описание нескольких десятков деловых игр, тренингов, методик отбора и подготовки менеджеров, разработанных автором и не имеющих аналогов в России и за рубежом.Эта книга – не только самая большая коллекция уникальных деловых игр и тренингов, но и хроника 25-летней истории Таллиннской школы менеджеров в изложении ее основателя, откровенный рассказ Владимир Тарасова о собственном управленческом опыте, об эволюции его управленческих взглядов и становлении его «философии жизни» в стремительно меняющемся мире.Эта книга – увлекательная история человека, подготовившего десятки тысяч менеджеров и посвятившего свою жизнь изучению и разработке социальных технологий; квинтэссенция опыта автора как социального технолога.Владимир Тарасов – основатель первой школы бизнеса на территории бывшего СССР, автор популярных книг по управленческому искусству, один из лучших российских бизнес-тренеров, автор оригинальных методик подготовки менеджеров.

Владимир Константинович Тарасов

Деловая литература / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес