Практика продаж

Мой клиент - не препятствие, он ставит передо мной задачи, которые я должен решать. Он не нарушает мою работу, а заставляет меня двигаться вперед. Он платит мне жалованье, он - мой кормилец. Не он зависит от меня, а я - от него.

Не я оказываю ему услугу тем, что забочусь о нем, а он - мне.

Он дает мне возможность доказать, что я достоин того места, которое занимаю.

Мой клиент - вовсе не безликий номер в картотеке.

Он такой же человек из крови и плоти, как и я.

У него, как и у меня, бывают свои радости и огорчения.

У него, как и у меня, может быть порой дурное настроение.

Он подобно мне может быть несговорчивым и упрямым.

У него, как и у меня, могут быть предубеждения и кажущиеся странными взгляды. Однако, когда я его консультирую, он является моим гостем.

Поэтому я обращаюсь с ним так, как хотел бы, чтобы обращались со мной, если бы я был гостем.

Самое важное при критическом разборе проведенной беседы

Сразу же после деловой встречи запишите все самые важные сведения о каждом из своих партнеров по переговорам, например:

покупательские мотивы,

цели,

ожидания и опасения,

предпочитаемые каналы восприятия информации,

поведение, реакции,

невербальные сигналы, свидетельствующие о согласии или отказе,

увлечения или интересы,

факторы, способствующие хорошему расположению духа,

темы, на которые партнер охотно говорит,

роли, влияние, авторитет, полномочия, компетентность,

критерии, по которым оценивается успех, и т. д.

о Заведите специальную папку, в которую вы будете собирать всю необходимую информацию о клиенте. о В письменном виде подтвердите клиенту получение от него заказа. Подкрепите его убежденность в том, что он принял верное решение.

о Проинформируйте свое руководство о полученном заказе, сообщите это своим коллегам, принимающим участие в его выполнении.

о Убедитесь, что все условия договора соблюдаются, что клиент доволен. В случае необходимости улаживайте возможные

недоразумения и устраняйте сбои. о Следите за деятельностью предприятия клиента. о Пополняйте имеющиеся у вас сведения о деловом партнере новыми.

о Возьмите на себя роль консультанта клиента. Посылайте ему сведения, в том числе и непроизводственного характера,

интересующие его лично. Проявляйте заботу и внимание к партнеру и его сотрудникам. о Узнайте, как реагируют конкуренты клиента на принятое решение. Подумайте, каким конкурентам этого клиента при

случае нужно сообщить о его сотрудничестве с вами. о Узнайте, как на факт сотрудничества реагируют и ваши конкуренты. Не выходите из игры, настойчиво добивайтесь своих целей. Поддерживайте тесный и постоянный контакт с лицом, уполномоченным принимать решение на фирме вашего клиента. Предупреждайте возникновение у клиента чувства раскаяния в совершенной покупке и стремление аннулировать договор.

о Проанализируйте ход проведенной беседы. Составьте для себя "Вопросник по разбору проведенной беседы" и

систематически после деловых встреч с клиентами в целях самоконтроля используйте его. о Подумайте, как можно еще успешнее провести предстоящую коммерческую беседу.

о Вникайте в деятельность фирмы клиента, стремясь обнаружить возможность совершения аналогичной или

дополнительной сделки в других ее отделах. о Установите хорошие отношения с другими сотрудниками этой фирмы, уполномоченными принимать решения.

Глава 13. Обеспечение долговременного успеха

Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!

Чем для вас выгодны длительное время довольные сотрудничеством с вами клиенты? Как добиться того, чтобы клиенты были действительно довольны? Как и когда можно просить клиента дать вам рекомендацию?

Почему не трудно получить разрешение на демонстрацию потенциальному клиенту установленной у постоянного клиента программы или разработанного проекта?

Какова цель консультирования и сбыта, а также коммерческих переговоров и делового сотрудничества?

Как в ходе трудных переговоров содействовать возникновению духа партнерства, чтобы в результате заключения сделки обе стороны остались в выигрыше?

Чем отличаются добивающиеся успеха продавцы от торговцев вразнос? Как положительно выделиться из множества своих коллег?

Почему важно владеть системой и методикой продаж и что еще важнее этих навыков?

На чем надо сосредоточить свое внимание, направляясь на переговоры?

Почему во время переговоров вы должны быть в том состоянии, какое угодно клиенту?

Почему на представление своего коммерческого предложения и на проведение в жизнь своих стратегических планов следует тратить лишь малую часть своих усилий?

Какие невербальные сигналы вы должны подавать клиенту во время беседы?

Почему бессмысленно и бесперспективно быть со своим партнером неискренним и "ломать комедию" перед ним? Когда ваши действия производят впечатление последовательных и согласованных? Как повысить авторитет в глазах клиента?