Пособие для директоров и собственников салонов красоты

Если вы организовываете акцию на одну из услуг, вы должны понимать периодичность потребления этой услуги клиентом. На практике это означает, что если маникюр клиент делает раз в три недели, то акцию надо запускать за три недели, чтобы клиент заметил ее и смог воспользоваться.

Если акция привязана к одному дню, например: получи скидку 14 февраля на процедуру или получи подарок, посетив салон красоты 14 числа вместе со второй половинкой, то оповещать о таком деянии надо за 2-3 недели.

Если вы проводите длительную акцию типа купи домашнюю линию ухода с 1-14 февраля и получи в подарок поцелуй администратора:), ее надо запускать за 7-10 дней, так как она будет проходить в определенный период и клиент успеет ею воспользоваться.

Правила проведения акций

1. Акцию надо запускать минимум за 2-3 недели до ее начала. Это означает, что надо заранее подготовить условия акции и ее макет.

2. Для каждой акции надо выбирать свой рекламный канал или носитель. Если это акция для давних клиентов салона красоты, достаточно использовать внутренние плоскости и рецепцию с мастерами, которые будут сообщать клиенту о той или иной акции.

3. О планируемых акциях надо оповещать всех мастеров посредством собраний и размещения объявлений в комнате (каморке) для персонала.

Важно!

Акции не должны сильно наслаиваться друг на друга. Прошла одна акция и реклама процедур или косметической линии, позже начинается другая. Помните: иногда полезно делать перерывы между акциями, а то ваш салон красоты превратится в сайт скидок.

Правило AIDA

Классическая концепция, объясняющая восприятие товаров потребителями, предложенная Э. Левисом (США) в 1896 году. Представляет собой ряд последовательных этапов реакции потребителей, ведущих к принятию решения о покупке.

Применяется для формирования стратегии сбыта, продвижения, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.

Attention (англ. – внимание).

• На первом этапе необходимо привлечь внимание потребителя: создаются предпосылки для возникновения доверия.

• Для максимально эффективного воздействия необходимо по возможности заблаговременно получить информацию о потребителе: ценности, мотивы, стимулы и т. п. (например, чувство достоинства потребителя, его стремление к успеху, материальная выгода, чувство собственности, получение удовольствия, комфорт, желание быть здоровым и т. д.).

• Для привлечения внимания лучше использовать только один, но сильный аргумент, чтобы сфокусировать сознание потребителя на вашем предложении, так как иначе вы рискуете рассеять его внимание. Как правило, для этого используется – УТП (Уникальное торговое предложение), то есть Уникальное эмоциональное предложение. Другие способы привлечения внимания:

♦ задайте вопрос;

♦ процитируйте малоизвестный факт или статистику;

♦ используйте пробники или демоверсии;

♦ сделайте промопредложение;

♦ используйте яркий образ или сильный слоган.

• Не стоит пытаться с первого же захода продать свой продукт. Задача первого этапа – привлечение внимания.

Interest (англ. – интерес).

• Наиболее сложный этап. Вы получили внимание потребителя, но сможете ли вы увлечь его, чтобы они стали тратить свое драгоценное время на ваше предложение?

• Необходимо стимулировать потребителя для того, чтобы он проявил интерес к товару. Потребитель должен получить исчерпывающую информацию о товаре и о вас, вашей компании: о том, что товар существует в природе, где находится, как работает, зачем нужен и как его получить, а также об опыте вашей компании, предоставляемых услугах и т. д.

• На этой стадии потребитель вырабатывает отношение к продукту, решая, нужен ли он ему и стоит ли продолжать общение с вами. Ваша задача – не просто презентовать товар, а рассказать клиенту о выгоде вашего предложения для него. Как товар поможет удовлетворить потребности клиента?

Desire (англ. – желание).

• Если реакция потребителя положительная и интерес появился, то на этом этапе следует создать у него желание совершить покупку. Это происходит путем соединения в воображении покупателя тех нужд, которые он имеет, и преимуществ продукта. Фактически мы должны убедить потребителя, что продукт способен удовлетворить его желания и нужды. Это желание должно стать настолько сильным, чтобы по возможности немедленно привести к покупке. Некоторые способы сгенерировать желание:

♦ продемонстрируйте серьезность своего предложения, солидность своего бизнеса, мощь своих ресурсов, компетенций;

♦ убедите клиентов в том, что ваше предложение уникально, конкуренты не могут предложить ничего подобного;

♦ сообщите, что ваше выгодное предложение имеет ограниченный срок или ограниченный объем;

♦ предложите бонус, дополнительную бесплатную услугу;

♦ убедите клиента, что, имея дело с вами, он подвергается меньшему риску;

♦ предложите воспользоваться демоверсией, предоставьте тест-драйв, подарите пробник;

♦ предложите отзывы других клиентов;

♦ покажите, как ваш продукт или услуга помогут клиенту прямо сейчас.