Полное руководство для менеджера по продажам

Чем ваш товар или услуга превосходит предложение конкурентов? Не в этом ли причина вашего нынешнего положения на рынке? Речь идет о тех сферах, в которых вы достигли решительного преимущества. В этих сферах вам и необходимо усилить продажу. Должны ли торговые агенты знать, как справиться с конкурентами? Какой аргументацией вы воспользуетесь, чтобы ответить на конкретные возражения? Во многих фирмах специально отрабатывают ответы на возражения по поводу свойств товара. Лучшие торговые агенты делятся опытом со своими младшими коллегами, как справиться с этой проблемой.

Еще один вопрос, касающийся стратегии и позиции, важных для усиления мотивации и чувства причастности к делам фирмы у торгового агента, — это сознание того, на какую помощь от фирмы он может рассчитывать. Куда ему обратиться, если у него возникнут проблемы или ему что-то нужно? Во-первых, торговые агенты должны знать работников других отделов, должны знать, кто им может дать информацию, если клиент или он сам хотят что-нибудь разузнать. Если хорошо знают, куда они могут обратиться, то увереннее себя чувствуют. Им должно быть известно, где можно найти буклеты, рекламные материалы, визитные карточки, бумагу и т. д.

Ваше важнейшее задание, касающееся функционирования группы, — это развитие в ней высокого чувства долга, ответственности, мотивации, компетенции, желания повысить доходы фирмы посредством информирования торговых агентов о делах фирмы.

В исследованиях, касающихся мотивации работников фирмы, на вопрос, какой фактор наиболее стимулирует к эффективной работе, чаще всего звучал ответ, что это интересное, требующее больших усилий дело, которому можно посвятить себя целиком. А это связано с компетентностью, с пониманием поставленных задач. Другой важный фактор, влияющий на мотивацию торговых агентов, — это постоянное оповещение их о том, что касается фирмы и рынка. Лучше, если вы дадите информации больше, чем меньше Фирмы, добившиеся успеха на рынке, — это те, где торговых агентов постоянно держали в "курсе событий. Лучше всего, если информация передается в письменной форме.

Но письменная информация не заменит непосредственных контактов. Ключ к эффективному общению с людьми — непосредственный контакт, таким способом вы даете им понять, что они являются частью группы. Беседа — ключ к мотивации сотрудников, поскольку тот, у кого нет шансов задавать вопросы и получать ответы от руководства, чувствует, что не нужен фирме. Помните, что лучшие менеджеры постоянно оповещают своих подчиненных о том, что касается рынка, фирмы, состояния реализации задач группы. Лучшие менеджеры — это те, кто постоянно говорит работникам обо всех важных вещах. Следует понять, что условия определения стратегии и положения фирмы постоянно меняются — появляется новая информация, появляются новые товары и услуги, приобретается новый опыт, наступают изменения в сфере рекламы и т. д. Обо всем этом торговые агенты должны знать. Если вы будете постоянно заниматься обучением агентов и информировать их о том, что делается в фирме, то вам будет легче корректировать их действия, чтобы они могли соответствовать изменяющейся действительности. Лучшие менеджеры по продаже заботятся о том, чтобы их подчиненные знали обо всех изменениях. Благодаря этому у них работают сотрудники с наилучшей мотивацией, наиболее активные и наиболее преуспевающие.

Упражнения

1. Что знают ваши торговые агенты по перечисленным вопросам? (Оцените их знания по десятибалльной шкале.) Тема Оценка знаний

Фирма

История 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Товары и услуги 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Организационная структура 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Планы на будущее 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Миссия 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Конкуренты

Кто является конкурентом? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Почему клиенты у них покупают? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Каковы их сильные стороны? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Каковы их слабые стороны? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Как вам удается продавать

ваш товар, несмотря

на конкуренцию? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Рынок

Кто является лучшим клиентом? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Где находятся лучшие клиенты? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Как они покупают? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Почему они покупают? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Какая им от этого польза? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

11. Обучение торговых агентов

Содержание

Одна мудрая пословица гласит: „Так же долго, как делаешь то, что делаешь, будешь получать то, что получаешь". В мире реального бизнеса это выглядит еще более пессимистично. Вы будете получать то, что получаете, так долго, пока конкуренты не усовершенствуют свою тактику. Известно, что конкуренты постоянно работают над улучшением своего положения.

Обучение — единственный способ догнать конкурентов и по возможности победить. Высокая квалификация группы торговых агентов — главный инструмент в борьбе с конкуренцией, а возможно, по большому счету это единственное средство, имеющееся в вашем распоряжении.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Различные виды обучения.

Этапы обучения.

Структура процесса обучения — базовая модель.