Полное руководство для менеджера по продажам

Кто в подобной ситуации будет выглядеть некомпетентным в глазах ваших руководителей? Только вы сами! Если кто-то доверяет полномочия некомпетентному лицу, то сам является некомпетентным. Никому вы не делаете одолжения, оставляя некомпетентных работников, а только вредите своей карьере.

Проблематичный торговый агент часто влияет на работу всей группы и вызывает общее раздражение. Опыт показывает, что 70 % уволенных работников знали, что не годятся для работы торговыми агентами, и их увольнение — только вопрос времени. А от 70 до 80 % остальных торговых агентов испытывали чувство раздражения от того, что так долго ждали увольнения работника, который снижал результаты напряженной работы всего коллектива. Иногда увольнение такого сотрудника повышает дух всей группы. Чтобы работа вашей группы была максимально результативной и эффективной, вы должны способствовать укреплению гармоничного сотрудничества в ней. Ваша задача — создать команду победителей и все, что вам мешает, вы должны убрать.

Увольняя кого-то, вы должны обращать внимание на десять пунктов, перечисленных ниже. Процесс увольнения достаточно хорошо исследован, и я сам неоднократно проверял его на опыте. На эту тему есть множество публикаций. Если вы убедились, что кого-то невозможно спасти, что он не подходит для этой работы, воспользуйтесь этими правилами.

1. Примите окончательное решение. Не откладывайте с принятием решения. Вы должны принять его окончательно и назначить время встречи, на которой оповестите это лицо о своем решении.

2. Сделайте это в понедельник, вторник или среду. Причина проста — если вы уволите кого-то в начале недели, он может начать искать новую работу и часто уже в конце недели работает в другой фирме, иногда за более высокое вознаграждение.

3. Об увольнении всегда сообщайте за пределами вашего места работы. Никогда не делайте этого в собственном офисе. Во многих фирмах принято приглашать работника на обед и там ставить перед фактом увольнения. Всегда делайте это с глазу на глаз.

4. Сохраняйте спокойствие и самообладание. Никого не увольняйте, когда вы раздражены, ни в чем не обвиняйте, поскольку это делать уже поздно. Не говорите много о причинах, сообщите об увольнении и будьте при этом сдержанны и дружелюбны.

5. Воспользуйтесь приемом „испорченной пластинки". Начните так: „Послушайте меня, я долго думал об этом и пришел к выводу, что эта работа вам не подходит. Может быть, работа в другом месте вас более удовлетворит". У собеседника будут свои аргументы, он будет защищаться, обсуждать с вами разные варианты увольнения. Но вы повторяйте, как испорченная пластинка: „Я понимаю, но думаю, что в другом месте вам будет лучше". На все вопросы отвечайте: „Да, знаю, но думаю, что в другом месте вам будет лучше". Не упрекайте его, говорите о будущем, не говорите о причине увольнения, чтобы не быть втянутым в дискуссию, которая может дойти до каких-нибудь юридических последствий.

6 Будьте непреклонны. Не изменяйте своего мнения, не поддавайтесь. Не говорите, что еще подумаете. Если хотите кого-то уволить, сделайте это сразу и не меняйте мнения.

7 Держите под рукой подготовленный договор об увольнении. Когда до увольняемого дойдет наконец эта горькая истина и он спросит, что ему теперь делать, вручите ему договор об увольнении. Когда кого-то увольняете, всегда поступайте наилучшим образом, будьте очень доброжелательны, несмотря на прошлое.

8. Согласуйте с этим человеком условия и формальную причину увольнения. Когда увольняемый принял к сведению, что его увольняют и согласен с условиями увольнения (на пособие в размере двух-трехмесячной заработной платы), согласуйте с ним причину увольнения. Лучшим выходом было бы, безусловно, увольнение по собственному желанию. Спросите, согласен ли он на это.

9. Настаивайте на взаимно приемлемой причине. Это очень важно, ибо таким образом вы выражаете свое уважение. Помните, что это вовсе не плохой человек, он только не состоялся в роли торгового агента. Вы тоже несете за это частичную ответственность, ибо это вы приняли его на работу. Если кто-то спросит, почему так случилось, отвечайте, что он чувствовал себя не слишком хорошо на этой работе, что хочет заниматься чем-то другим, что у него другие требования.