Подумайте еще раз. Сила знания о незнании

Мари-Элен Этьен-Руссо — одна из многих родителей, прошедших мотивационное интервьюирование. Заклинатели вакцин не только помогают людям избавиться от заблуждений, но подталкивают их поступать иначе. В первом исследовании Арно с участием только что родивших пациенток лишь 72% из них планировали делать детям прививку, а после мотивационного интервью их доля выросла до 87%[279]. В следующем эксперименте Арно прошедшие мотивационное интервью матери на 9% чаще приводили детей на оба этапа вакцинации[280].

Если разница вас не впечатляет, напомню, что это результат единственной беседы в родильном отделении, и ее эффект сохранился на целых двадцать четыре месяца. Вскоре министерство здравоохранения вложило несколько миллионов долларов в программу Арно, чтобы в родильном отделении каждой больницы Квебека был свой заклинатель вакцин.

Сейчас мотивационное интервьюирование применяют во всем мире уже десятки тысяч врачей. По всей Америке и кое-где в Европе есть сертифицированные преподаватели, а курсы появились в Аргентине, Малайзии и Южной Африке. Эффект мотивационного интервьюирования изучали в более чем тысяче контролируемых исследований, только их список занимает шестьдесят семь страниц. Работники здравоохранения успешно помогают людям попрощаться с пагубными привычками курить, пить, употреблять наркотики, играть в азартные игры, заниматься незащищенным сексом[281]^, [282]. Под их руководством пациенты начинают правильно питаться и заниматься физкультурой, справляются с расстройствами пищевого поведения и избавляются от лишнего веса[283]^, [284]^, [285]. Футбольные тренеры воспитывают в профессиональных игроках волю к победе[286], преподаватели помогают учащимся соблюдать режим дня[287], консультанты готовят сотрудников к переменам в организациях[288], медики в Замбии убеждают жителей дезинфицировать воду[289], а защитники природы призывают бороться с климатическими изменениями[290]. Похожими методами агитируют избирателей[291], а в спорах об опеке над детьми при разводе мотивационное интервью в два раза чаще приводит к полному согласию, чем обычные переговоры[292].

В целом явный статистический и клинический эффекты мотивационного интервьюирования демонстрируют каждые три из четырех исследований, а психологи и терапевты успешно применяют его в четырех из пяти случаев. В сфере поведенческих наук мало какая практическая теория получает такое количество подтверждений[293].

Мотивационное интервью не ограничено профессиональным применением, оно может использоваться в повседневных решениях и взаимодействиях. Однажды приятельница спросила меня, стоит ли ей возвращаться к бывшему. Я был уверен, что они отличная пара, но счел непорядочным навязывать ей свое мнение. Я решил обсудить с ней все за и против и подумать, насколько он удовлетворяет ее представлению об идеальном партнере. В итоге она сама себя уговорила вернуться к нему. Я почувствовал себя волшебником, потому что не убеждал и не советовал, все произошло само собой[294].

Если человек не послушал совета, это не значит, что он с ним не согласен[295]. Иногда это естественное сопротивление давлению и желание никому не позволить управлять своей жизнью. Чтобы не ущемлять свободу других, не давайте ни распоряжений, ни рекомендаций, а между делом скажите: «Мне помогло вот это, может быть, и тебе стоит так поступить?»

НЕПРАВИЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ

Теперь вы знаете, как можно убедить самого себя, отвечая на вопросы. Мотивационное интервью идет еще дальше и подталкивает к самопознанию. Вы наблюдали, как это происходит, когда Дэрил Девис спрашивал членов ККК, как они могут его ненавидеть, если не знают лично. Далее мы подробно рассмотрим этот метод. Желая подтолкнуть собеседников к переосмыслению своей позиции, мы обычно начинаем говорить, но на деле гораздо эффективнее слушать.

ВНЕ БОЛЬНИЦЫ

Несколько лет назад ко мне обратились за помощью организаторы биотехнологического стартапа. У директора Джеффа был диплом ученого, и для принятия решения он собирал все возможные данные. Возглавляя компанию уже более полутора лет, он так и не разработал видение бизнеса, и проект находился на грани краха. Три консультанта уговаривали его выбрать наконец направление, и он всех их уволил. Прежде чем окончательно сдаться, глава отдела кадров с последней надеждой обратился к науке. Это был идеальный момент для мотивационного интервью: Джефф как будто не хотел ничего менять, и мне было непонятно почему. При встрече я решил помочь ему обрести мотивацию.