Подумайте еще раз. Сила знания о незнании

В детстве сенсей на тренировках по карате учил меня не начинать драку, пока я не буду уверен, что выйду победителем. И так я всю жизнь спорил с коллегами и друзьями, считая ключом к победе доспехи из железной логики и точных данных. Чем сильнее я давил, тем больше сопротивлялись оппоненты. Я сосредотачивался на том, чтобы настоять на своей правоте и заставить отступиться от их точки зрения, и выглядел как помесь проповедника с прокурором. Я использовал их же слова, и аудитория от меня отворачивалась. Я проигрывал.

Многие века дебаты считаются искусством, а сейчас разработаны и научные способы их вести. В официальных дебатах цель участников — изменить мнение зрителей. В неформальной обстановке наша задача — заставить собеседника передумать. Это своего рода переговоры, где вы идете к соглашению о том, что является истиной. Чтобы научиться выигрывать дебаты, я изучал психологию переговоров, а потом преподавал техники ведения торгов бизнесменам и государственным деятелям. Я пришел к выводу, что мои инстинкты и заветы сенсея в корне неверны.

Хороший спор не война. И не перетягивание каната, где оппонент окажется на вашей стороне, если тащить изо всех сил. Это скорее парный танец без помощи хореографа — с партнером, которого учили другим па[201]. Если давить, собеседник заупрямится. Но если вы подстроитесь под него, а он — под вас, может получится восхитительный вальс.

В классическом исследовании команда под руководством Нила Рэкхама изучала тактики лучших переговорщиков[202]. Ученые набрали две группы рядовых переговорщиков и первоклассных специалистов с большим количеством успешных дел, охарактеризованных коллегами как эффективные. Обе группы вели переговоры по заключению трудовых и контрактных договоров.

На войне мы отвоевываем землю у противника, поэтому каждое поражение грозит потерями. В переговорах же согласие разоружает оппонента. По мнению экспертов, здесь, как и в танце: один из партнеров не может стоять неподвижно, пока другой вальсирует вокруг. Каждый должен поочередно наступать и отступать.

Одно отличие проявилось еще до того, как все уселись за стол переговоров. Предварительно исследователи спрашивали участников, какие у них планы. Посредственные переговорщики вооружались перед битвой без оглядки на общие мнения с оппонентом. Эксперты, в отличие от них, планировали станцевать с другой стороной комбинацию па из известных тем и примерно треть времени посвятить поиску вопросов, в которых они с ними сходятся.

Когда переговорщики начали обсуждать варианты и делать предложения, проявилось второе отличие. Большинство считают, что в споре надо сложить на чашу весов как можно больше аргументов, чтобы сместить баланс в свою сторону. Эксперты поступали ровно наоборот: они выдвигали мало аргументов, чтобы не снижать эффективность лучших доводов. Как сформулировал Рэкхам: «Слабый аргумент разжижает сильный».

Чем больше аргументов, тем проще найти самый ненадежный. Опровергнув один довод, легко отмахнуться от обсуждения в целом. Это часто случается с посредственными переговорщиками: они начинают бой с избытком оружия и вынуждены отступать, потому что важна не убедительность сильнейшего аргумента, а уязвимость слабейшего.

Тут-то обнаружилось третье отличие: посредственные переговорщики чаще попадали в замкнутый цикл защиты и нападения. Они не слушали предложений оппонентов и вдвое усиливали оборону, что мешало обеим сторонам открыться навстречу друг другу. Искусные переговорщики крайне редко защищались или нападали. Наоборот, они выражали интерес, например «Так вы правда не видите в этом никаких плюсов?».

Четвертое отличие заключалось в вопросах. Из пяти комментариев эксперта как минимум один был вопросительным. Они не выглядели напористыми и, как в танце, иногда позволяли партнеру себя вести.

ЧТО УМЕЛЫЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИ ДЕЛАЮТ НЕ ТАК, КАК ОСТАЛЬНЫЕ

Недавние эксперименты показали, что исход будет благоприятным для обеих сторон, если хотя бы один участник переговоров демонстрирует скромность и любознательность ученого, потому что он будет искать выгодный всем вариант[203]. Он не диктует оппоненту, что думать, а приглашает его танцевать. Так Хариш Натараджан выиграл дебаты.

ТАНЦЕВАТЬ В ОДНОМ РИТМЕ

Поскольку изначально аудитория поддерживала субсидирование дошкольных учреждений, у Хариша было больше пространства для маневров, но ему досталась и более сложная задача — отстаивать непопулярное мнение. Он расширил горизонты зрителей буквально по учебнику переговорщиков.

Сначала Хариш подчеркивал, в чем они сходятся. Начав излагать контраргументы, он с первых слов привлек внимание к доводу Деборы, с которым был солидарен. «Итак, — начал он, — я думаю, у нас меньше разногласий, чем кажется». Он указал на общий взгляд на бедность, согласился с упомянутыми исследованиями и лишь потом перешел к опровержениям.