Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

По своей сути, сила – понятие сложное. Людям нравится обладать силой. А значит, придавая людям силу или признавая ее, вы помогаете им чувствовать себя лучше, а они, в свою очередь, дадут вам что-то взамен. Это можно увидеть по детям. Главное – быть очень внимательным к последствиям, особенно долгосрочным, использования силы и, что самое важное, злоупотребления ею.

Использование стратегий и приемов

Недостаточно просто знать стратегии и приемы ведения переговоров, описанные в этой книге. Вы должны научиться использовать их в реальной жизни. Если вы не можете этого делать – все знания бесполезны для вас. Это очень важно. В мире полно величайших теоретиков переговорного процесса, которые прочли книги, посетили курсы и могут устраивать широкие дискуссии на тему переговоров. Но в мире очень мало великих переговорщиков, которые могут успешно провести переговоры в реальных условиях.

Допустим, вы пытаетесь договориться о столике в переполненном ресторане, при этом место вы не бронировали. Что вы будете делать? Как вы поведете себя с этим конкретным метрдотелем в этой конкретной ситуации?

То, что вы знаете законы ведения переговоров, еще не значит, что вы способны эффективно эти переговоры провести. Ведь не станете же вы утверждать, что сможете победить игрока в теннис мирового класса лишь потому, что прочли сорок две книги о теннисе?

Основная цель этой книги – превратить теоретические представления в действенные навыки и с привлечением конкретных примеров обучить вас пошаговым стратегиям, попрактиковавшись в использовании которых вы сможете применять полученные знания в реальной жизни.

Райенн Чен, чей рассказ о том, как она заставила летчиков впустить ее в самолет, я привел в начале книги, разработала свой Список, ставший для нее отправной точкой. Но этого недостаточно. Составленный Список был усвоен ею через практику – осознанную практику.

Как-то раз я захотел улучшить свою подачу в теннисе. Я отправился на занятие, и мне дали несколько хороших советов. Потом я попросил тренера назвать мне полезные книги, чтение которых поможет мне лучше играть в теннис. Он указал на две корзины с мячами, стоявшие в углу корта, в каждой из которых было примерно по двести мячей. «Вернусь через час», – сказал тренер.

Моя книга похожа на первое занятие по теннису. Чтобы совершенствоваться, вам следует постоянно тренироваться в использовании показанных вам приемов. Один и тот же прием может срабатывать в разных ситуациях. Вы не обязаны начинать с чего-то большого, где ошибка может повлечь за собой серьезные последствия. Начинайте с малого.

Отправляйтесь в магазин одежды, где никогда не бывает распродаж, и попросите у продавца скидку. Скорее всего, вам откажут. Спросите, есть ли в магазине персональный консультант. Обычно такие консультанты получают комиссионные лишь тогда, когда продадут товар. Они из кожи вон лезут, чтобы вы купили хоть что-то. Попросите у них визитки. Спросите у управляющего магазином или консультанта, что магазин делает для постоянных покупателей.

И неважно, что товар, на который вы просите скидку, стоит один доллар. Вы тренируетесь, чтобы потом экономить на товарах, стоящих по десять или даже 100 тысяч долларов. Ведь процесс одинаков. Я тренировался практически в любой ситуации, какую только можно себе представить. Друзья даже посмеивались надо мной. Они прекращали смеяться, когда им нужна была помощь, а я мог сделать то, что не получалось у них.

Великими переговорщиками не рождаются, а становятся. Совершенство – плод практики и сосредоточения внимания. Я учил тех, кто изначально был ужасным переговорщиком, но достигал невероятных высот всего за один семестр. Другими словами, простого составления Списка недостаточно. Нужно снова и снова прибегать к использованию стратегий и приемов, учиться на собственных ошибках. Ведь учиться несложно.

Вэй-Вэй Ван, миниатюрная девушка, посещавшая мои занятия по искусству ведения переговоров в Университете Южной Калифорнии, сначала была очень застенчива. Сплошь и рядом она избегала вступать в переговоры и потому никак не могла достичь своих целей.

Чтобы она обрела уверенность в себе, я предложил ей для начала пойти на курсы, где учат тому, как общаться с людьми и выступать перед ними. «Нет, профессор Даймонд, – заявила она. – Я хочу прослушать именно ваш курс. Муштруйте меня по полной программе».

«Ну хорошо», – ответил я. Следующие двенадцать недель при первой же возможности я стравливал ее с нашим главным забиякой на курсе, а он был такой огромный, как игрок в американский футбол, раза в четыре большее нее, да и чувствительностью особой не отличался – вроде топора для рубки мяса. Но она была очень прилежна и старательно изучала все предлагавшиеся приемы. Во время последнего занятия она вела переговоры с этим парнем перед всей аудиторией. И она так заговорила его, что студенты аплодировали ей стоя. Даже тот парень зааплодировал.