Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Донна Фаррелл, ранее работавшая консультантом в фирме Arthur Andersen, поняла, что клиенты воспринимают ее как очень молодую женщину. Из-за этого у них возникали опасения в отношении ее способностей, иногда клиенты просили себе старшего и более опытного консультанта. Может быть, думала она, им просто хотелось работать с мужчиной. По юридическим соображениям клиенты не могли заявить об этом открыто, однако ей было очень неприятно и трудно работать – как будто в комнате постоянно присутствовала 320-килограммовая горилла.

Тогда она решила обсудить с клиентами этот вопрос и поставила его прямо. «Я откровенно обсудила с ними их восприятие моего возраста и пола, даже если оно мне и не нравилось, – рассказывала она. – Я старалась говорить о нем с юмором, поняла их страхи – и выразила их словами. Так между нами установилось взаимопонимание».

Вот я и подошел к следующему пункту этой главы. Он кажется парадоксальным, но имеет огромное значение при учете различий. Рассмотрим два следующих вопроса.

– Ожидают ли другие люди, что вы будете похожи на них?

– Считаете ли вы, что в чужой монастырь со своим уставом не ходят?

Правильные ответы на оба эти вопроса: «нет» и «нет». Те, кто от вас отличается, не ожидают, что вы будете похожи на них. Они знают, что вы непохожи. Но они ожидают, что вы будете ценить и уважать их. Разница не велика, но весьма существенна.

Когда я еду в Китай, я не ем там мозги обезьян. Более того, у меня свой особый рацион. И я сообщаю о нем сразу же после приезда, а не после того, как хозяева потратят целое состояние на организацию банкета в честь моего визита. Я звоню заранее и говорю о своей диете. А они рады приготовить для меня то, что я ем. Ведь именно для этого они и готовят, в конце концов, – чтобы доставить мне удовольствие.

Интересно, что термин «культурное утомление» не только социологический. Это медицинский термин. Культурное утомление возникает, когда человеку приходится десятки раз на дню приспосабливаться к окружающим его людям другой культуры. Через шесть месяцев такой жизни человек психически истощен. Культурное утомление – основная причина неудач в приспособлении к другой культуре среди иностранных менеджеров и членов их семей. Главное – не приспосабливаться, а оставаться самими собой. Можно выучить язык в достаточной мере, можно следовать каким-то обычаям, которые вам нравятся, – однако не следует стремиться быть похожими на людей другой культуры. И это один из основных моментов в моей книге: в различиях есть польза. Если мы отличаемся – мы более ценны.

Основная причина роста ВНП США после Второй мировой войны – новые технологии. А новые технологии в большой степени разрабатываются новаторами и изобретателями. И они – всегда другие, они олицетворяют перемены. Они создают некоторый дискомфорт, когда новое испытывается и входит в жизнь.

Большинство людей ненавидит перемены, ненавидит различия. Компании обычно заявляют о своей любви к многообразию и различиям. Однако попробуй заикнуться о переменах – в большинстве компаний вас просто уволят. А ведь именно различия придают ценность. В различиях – сила.

И потому, если кто-то говорит мне с оттенком сожаления: «Мы так отличаемся друг от друга», – я хлопаю рукой по столу и восклицаю: «Так ведь это прекрасно! Мы сможем заработать деньги!» Однообразие не приносит дохода, а вот различия – приносят. Я люблю говорить:

«Нам нужно найти тех, кто с нами не согласен, – и тогда мы сможем заработать на этом деньги!»

Очень непросто испытывать новое, разрешать противоречия и объединять самые лучшие идеи, которые приведут к созданию ценности. Зачастую люди совершают ошибки, иногда задевают чувства другой стороны. Однако в результате все получают больше.

А значит, вы должны хотеть, чтобы рядом были люди с другим восприятием и другими решениями. Однако следует уделять особое внимание процессу обсуждения, тому, как вы определяете свои цели, какие обещания вы даете друг другу, интересно ли вам найти ценность в других людях. Если все это происходит – вы получите больше.

Подобные выводы подтверждаются результатами исследований. Одно из них было посвящено многообразию в городах США. Три наиболее успешных в экономическом отношении города – Нью-Йорк, Лос-Анджелес и Сан-Франциско – отличаются наибольшим многообразием. Увеличение многообразия на 10 % приводит к росту чистого дохода среди рожденных в Америке жителей этих городов на 15 %. Многообразие мнений и терпимость к различиям особенно важны в сфере высоких технологий. Неслучайно Кремниевая долина расположена недалеко от Сан-Франциско. Как показали исследования, Сан-Франциско – наиболее терпимый к различиям и многообразию город среди городов того же размера во всех Соединенных Штатах.