отЛИЧНОЕ... где, с кем и как

На один стул садитесь вы, будущий успешный бизнесмен или бизнесвумен, а на другой следует уговорить сесть потенциального заказчика рекламы. С того момента, как он сел, действует правило торговцев коврами в Марокко — клиент не должен уйти без того, чтобы чтонибудь у вас не купить, причем если того, что он хочет, у вас нет, подсуетитесь найти у коллег, но всетаки удовлетворить клиента и получить прибыль. Предположим, клиент торгует автомобилями «Волга», и чтото в последнее время они плохо (вам повезло) продаются (но даже если продаются хорошо, не беда, всегда легко уговорить клиента, что, продавая еще больше, он заработает себе на новый домик в Испании). Вот тутто великий и красноречивый, как Остап Бендер, специалист по рекламе вступает на сцену. Автомобили не продаются, потому что клиенту срочно нужна принципиально новая концепция рекламной компании, и ему, клиенту, страшно повезло, потому что именно вы можете ему помочь. Как уже помогли Пупкину Ивану Ивановичу, в этом месте неплохо бы подсунуть демонстрационную кассету с рекламой Ивана Ивановича, которую если и не вы сами сделали, то точно концепт был придуман вами. Засыпая бедного торговца автомобилями специальными профессиональными терминами, вы должны произвести впечатление специалиста. Кстати, помимо профессиональной речи стоит подумать еще и о благоприятном виде. По законам психологии рекламы и маркетинга самое вызывающее доверие впечатление производят люди в классических деловых костюмах и очках. Я первое время приходила на встречу к заказчикам в костюме подобострастного серого цвета — пиджак и юбка ниже колен — и с очками без диоптрий на носу. И когда он уже видит себя в шезлонге перед бассейном своей испанской виллы, можете переходить к расценкам. Если клиент при названной вами сумме производства и размещения рекламного ролика хватается одной рукой за сердце, а второй за валидол, то срочно пообещайте ему серьезную скидку из чисто сентиментальных соображений — ваш дедушка имеет «Волгу» и вы в детстве любили на ней кататься — и основательно педалируйте только цифру расходов на производство, так как когда он оплатит производство рекламы, то никуда не денется, нужно будет размещать, но на этом не стоит пока заострять внимание впечатлительного клиента.

Продолжайте тоннами выкладывать идеи для рекламы и рисуйте будущие прибыли, и когда уже ваш клиент почти слышит стрекотание испанских цикад, с ласковой улыбочкой подложите ему мину — 50процентная предоплата — минимальная и расхожая у всех производителей рекламы предоплата бывает даже и 100процентная, но вы очень гибкий исполнитель и согласны всего на 50.

Этих денег вам хватит на аренду оборудования и студии для съемок и даже на небольшой аванс всем техническим участникам. Ваша забота найти как можно лучших специалистов за как можно меньшие деньги. Что поделаешь, законы капитализма.

Два последующих этапа очень важны, но, похоже, второй важнее первого. Первый — это качественное производство высокопрофессионального продукта, а второй — его сдача клиенту. В первом случае, если вы сами еще не очень профессиональны, положитесь на мнения привлеченных вами специалистов, но не позволяйте им разгуляться, какникак творческие люди, могут выйти за рамки бюджета. А во втором самое главное — это актерские данные, необходимые во время произнесения сакраментальной фразы: «Вам очень повезло — это лучшее, что нам удавалось сделать за всю нашу творческую историю».

Даже если противный заказчик, руководствуясь принципами «клиент — бог» и «я лучше вашего разбираюсь в рекламе», заставит вас внести коекакие изменения, вы уже имеете полное моральное право попросить остальные 50 процентов оплаты. Этой суммы вам хватит на выплату гонораров участникам процесса и даже на симпатичный гонорар лично вам. Если со временем вам удастся откладывать часть своего гонорара, то через некоторый период вы сможете купить себе часть производственного оборудования, что позволит вам в следующий раз сократить производственные расходы, в свою очередь, увеличить свои будущие гонорары за счет уменьшения платы за оборудование, не увеличивая стоимость рекламы для клиентов.

Вот так, не имея никаких стартовых капиталов, можно не просто иметь хорошую зарплату, но и купить себе все необходимое оборудование и стать миллионером. Мой собственный опыт показывает, что джинсы быстрее протираешь, когда ерзаешь, сидя на месте, нежели когда носишься как угорелая.

Глава тринадцатая Короткая юношеская память

О том, кто умеет искать золото, о новой папиной жене, о том, почему вредно проигрывать в настольный теннис, о пользе известности при замене колеса, а также о том, насколько девичья память длиннее