Открываем автосервис: с чего начать, как преуспеть

1. Структура – кто кому подчиняется и кто за что отвечает.

2. Развитие – как будете развиваться и как делить прибыль.

3. Выход – стратегии выхода для каждого участника.

Еще один момент. Очень часто бизнес начинается с двух людей. У одного есть деньги, у другого – идея. Так вот запомните раз и навсегда – идея не стоит ничего. Абсолютно ничего. Ноль. Идей – миллионы. Вся работа – в реализации идеи. И деньги нужно давать или брать за реализацию. За идею можете просто сказать спасибо.

Многие начинающие предприниматели холодеют от ужаса при слове «конкурент». Полная ерунда! Прежде всего, перестаньте воспринимать конкурентов как угрозу и смотрите на них как на источник полезной информации и идей. Конкурентов не нужно бояться, их нужно использовать с выгодой для себя.

Вот решили вы открыть автосервис, но ничего в этом не понимаете. Какие цены устанавливать, как осуществлять процесс приемки, какие работы выполнять, какие сроки обещать клиентам – все это можно подсмотреть у конкурентов. И сделать лучше.

Про ценовую политику мы еще будем говорить. Главное – цены конкурентов нужно использовать просто как отправную точку, а не как информацию для помещения в свой прайс. Под видом клиента звоните, приезжаете к конкуренту и получаете всю необходимую информацию – какие у него цены, какие он дает скидки, есть ли у него запчасти или их нужно покупать самому, каковы варианты оплаты долгого сложного ремонта, какие сроки гарантии на работы, смотрите, как происходит обслуживание, и так далее. Вы можете посмотреть, как и какую рекламу дают конкуренты. Плюс к этому, конкурент – это источник квалифицированных кадров для вашего автосервиса. Обученный персонал, менеджер по работе с клиентами (со своей базой само собой) – все это уже подготовили для вас конкуренты. Конкуренту же можно и нужно сливать неудобных вам клиентов.

С некоторыми конкурентами можно дружить и поддерживать партнерские отношения, обмениваться клиентами, если те хотят того, чего у вас нет, – вы можете направить их к конкуренту, а он, если что, направит своего подобного клиента вам. С ними можно договариваться о некоторых аспектах ценовой политики в вашем районе. Если к вам приходит клиент и задает вопрос, ответа на который вы не знаете, – звоните конкуренту, задаете тот же вопрос и получаете ответ.

Распространенная ошибка – попытка быть оригинальным. Не нужно изобретать велосипед. Особенно на стадии стартапа. Все, что от вас требуется, – взять то, что работает у других, и повторить у себя. Сначала просто повторить, без каких-либо попыток улучшить или изменить. Не знаете, как организовать приемку? Идете в успешный автосервис и смотрите, как это сделано у них. Повторяете у себя. И только после того, как у вас все заработает, можно заниматься улучшениями. У технарей есть очень большая проблема – когда они видят что-то хорошо работающее, они не говорят: «Я сделаю у себя так же», они говорят: «Я сделаю лучше». Забудьте об этом. Сначала надо построить самолет, чтобы он хоть как-то летал, а потом уже работать над его летными качествами. Поэтому копируйте как сумасшедшие. В конце книги приведен список автосервисов, которые стали победителями конкурса «Лучший автосервис города Москвы». Если вы из Москвы – не пожалейте времени и посмотрите вживую, как они работают.

Последняя и очень важная мысль. Самое главное и самое важное в стартапе – продажи. Если нет денег, то все остальное уже не важно. Система продаж – это первое, над чем вы должны будете работать. Не над управлением персоналом, не над управлением производством, не над повышением качества работ, а именно над тем, как продать клиентам свои услуги и сделать это максимально эффективно. Кому нужно хорошее управление, если в фирме нет денег? Кому нужно сверхвысокое качество работ, если никто не приезжает к вам ремонтироваться? Продажи – вот что главное.

Глава 5 Выбор ниши и специализация

Каков стандартный взгляд на услуги автосервиса? Если у вас есть автосервис, самым распространенным мнением является то, что для того, чтобы иметь много клиентов и зарабатывать много денег, вам необходимо поставить его на оживленной трассе, где проезжает много машин. Самые распространенные типы автосервисов сейчас – это те, которые занимаются ремонтом всего, что ездит на 4 колесах.

Во-первых, если вы хотите зарабатывать много денег, вам нужно ориентироваться на тех клиентов, которые готовы платить. Клиенты, которые готовы платить деньги за решение своих проблем, ездят на новеньких иномарках. Это факт. Точнее, это не всегда так, но это намного более вероятно, чем то, что они ездят на старых разбитых советских копейках.