От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее

Если средняя цена контракта у вас обозначается цифрой с шестью или даже большим числом нулей, каждой сделке необходимо уделять отдельное, самое пристальное внимание. На то, чтобы правильно выстроить отношения с клиентом, могут уйти месяцы. Возможно, вы будете заключать контракт лишь раз в год, а то и в два. Кроме того, в подобных случаях, как правило, поставщику необходимо обеспечить успешный запуск продукта в эксплуатацию и его долгосрочную поддержку после подписания сделки. Это очень трудная работа, но подобные комплексные продажи – единственный метод, который помогает продать некоторые особенно дорогие продукты. SpaceX на собственном примере демонстрирует, что это вполне реально. Уже через несколько лет после запуска своего космического стартапа Элон Маск убедил НАСА подписать с ним многомиллиардный контракт и заменить устаревшие шаттлы новыми космическими аппаратами, сконструированными SpaceX. В крупных сделках политика играет не меньшую роль, чем технологическое совершенство, так что добиться этого было непросто. В SpaceX работает больше 3000 человек, ее предприятия расположены в основном в Калифорнии. В то же время во всей аэрокосмической отрасли США занято более полумиллиона сотрудников, которые трудятся во всех 50 штатах. Неудивительно, что члены Конгресса вовсе не горели желанием позволить федеральным субсидиям уплывать из своих избирательных округов. Но поскольку при сложных продажах компании необходимо заключить лишь несколько сделок в год, такой гуру продаж, как Элон Маск, может позволить себе тратить время на обработку наиболее важных людей – и даже на преодоление политической инерции.

Придут ли они, если вы его построите?

Комплексные продажи идут лучше всего, если у вас в штате нет отдельных ответственных за продажи. В компании Palantir, специализирующейся на обработке данных, которую я основал совместно с моим однокурсником по юридическому факультету Алексом Карпом, нет ни одного специалиста, единственной задачей которого являлись бы продажи ее продукции. Зато сам Алекс, генеральный директор компании, 25 дней в месяц проводит в разъездах, встречаясь с действующими и потенциальными клиентами. Средняя стоимость сделки Palantir колеблется от 1 до 100 миллионов долларов, а когда речь идет о таких цифрах, покупатели хотят говорить с генеральным директором, а не с вице-президентом по продажам.

Бизнес, основанный на сложных продажах, можно считать успешным, если в течение десяти лет он демонстрирует ежегодный рост в пределах от 50 до 100 %. Для предпринимателя, мечтающего о вирусном развитии, эти цифры покажутся ничтожно малыми. Быть может, вы надеетесь, что стоит лишь потребителям узнать о вашем чудо-продукте, как ваши доходы сразу вырастут вдесятеро? Но так не бывает практически никогда. Хороший коммерсант, планируя стратегию продаж, начинает, как положено, с малого: возможно, новый клиент и станет самым крупным вашим заказчиком, но его, безусловно, смутит предложение подписать с вами контракт, значительно превышающий по масштабам все сделки, которые вы заключали ранее. А вот когда вы будете располагать большим числом клиентов, довольных вашим продуктом, тогда и придет пора начинать долгую и кропотливую работу над более масштабными сделками, которые вы подпишете в будущем.

Личные продажи

Большинство продаж сложными не назовешь: как правило, цена контракта находится где-то в промежутке между 10 и 100 тысячами долларов, и генеральному директору не приходится лично заниматься ими. В подобных случаях главная ваша задача не в том, чтобы заключить ту или иную конкретную сделку, а в том, чтобы грамотно организовать процесс, при котором небольшая команда специалистов по продажам сможет продвигать ваши товары или услуги в самой широкой аудитории.

В 2008 году компания Box предлагала компаниям на выгодных условиях безопасно хранить свои данные в облаке. Но компании не знали, зачем им подобная услуга, – облачные сервисы еще не завоевали массовую популярность. Тем летом Блейк поступил в Box третьим специалистом по продажам. Его задачей было изменить существующее положение вещей. Начав с небольших групп пользователей, отчаянно нуждавшихся в файлообменной системе, продажники из Box постепенно укрепляли отношения с все большим и большим числом пользователей в каждой из компаний – потенциальных клиентов. В 2009 году Блейк продал небольшой аккаунт исследователям из Стэнфордской клиники сна, которым необходимо было безопасное и доступное место для хранения экспериментальных данных. Сегодня Стэнфордский университет предлагает собственный аккаунт Box каждому студенту и преподавателю, а Стэнфордский госпиталь буквально молится на Box. Если бы Блейк с самого начала попытался предлагать президенту Стэнфорда многокомпонентное решение всеуниверситетского масштаба, он бы ничего не продал. Если бы Box действовал методом сложных продаж, он бы давно пополнил собой список прогоревших и забытых стартапов. Личные продажи, напротив, превратили его в многомиллиардный бизнес.