От кликов к продажам. Как повысить продажи через оптимизацию конверсии.

С какой страницы начать? Если испытываете замешательство, начните с того места в воронке продаж, через которое должно пройти наибольшее количество посетителей. Это позволит получить конверсии и в итоге увеличит чистую прибыль. Если большинство людей должны посетить страницу с описанием продукта, чтобы купить его, то, очевидно, имеет смысл начать работу именно с этого места. Не пугайтесь, что вы должны сделать все и сразу. Надо же с чего-то стартовать, поэтому лучше уж вы займетесь сбором и анализом информации, чем вообще ничем. Тестирование — экспериментальная часть, не пытайтесь охватить все и сразу. Вы получите много информации по ходу дела. Самая ужасная ошибка — тратить многие месяцы, планируя, какой тест или эксперимент следует сделать. Просто запустите процесс, начните тестирование.

В этот момент специалист по оптимизации конверсии может быть очень кстати, его опыт в работе с различными проектами окажется весьма полезен. Мы можем найти лучшее место, с которого стоит начать работу по достижению максимальной доходности. Если у вас нет консультанта или специалиста, определите, какой информацией вы владеете на данном этапе, а затем начните тестирование. Не пытайтесь запланировать все заранее: нельзя ничего знать наперед. Каждый сайт отличается, контексты пользователей тоже, конверсии меняются из проекта в проект — имейте это в виду.

Посетители оценивают вашу страницу за долю секунды

Вы когда-нибудь слышали о «мозге рептилии»? Так именуется та часть человеческого мозга, которая подсознательно оценивает происходящее за считаные доли секунды. «Мозг рептилии» позволяет оценить степень важности происходящего, степень безопасности, а также необходимость немедленно обратиться в бегство, дрожа от страха. Он реагирует на опасность, помогает чувствовать нутром, хотя мы можем не отдавать себе в этом отчета. Проще говоря, это инстинкт.

Феномен «мозга рептилии» играет значительную роль для показателя конверсии. С точки зрения психологии существуют три психологические контрольные точки конверсии, которые ваш мозг проходит за долю секунды, прежде чем в работу включится сознание. При просмотре веб-страниц бессознательно возникают три вопроса: оказывается ли страница релевантной (соответствующей запросу), заслуживает ли доверия и, наконец, приемлема ли для вас полезность (цена, важность товара, услуги, информации) (см. рис. 6.1).

Психологически контрольные точки конверсии

Рис. 6.1. «Мозг рептилии» оценивает первые две контрольные точки, прежде чем мы начинаем осознавать, на что смотрим. Третья точка — так называемая полезность — требует для осознания немного больше времени и оценивается с позиции потенциального покупателя (клиента)

Полезность иногда оценивается подсознательно, например когда вы решаете, можете позволить себе купить вещь с картинки или нет. Но чаще всего предложение должно пройти повторную проверку — на стадии принятия сознательного решения.

Давайте рассмотрим простой пример. Вы наверняка слышали о показателе отказов, определяемом процентом людей, которые заходят на страницу, но вскоре возвращаются на стартовую страницу поиска Google (или любой другой поисковой системы). Высокий показатель отказов или короткое время, проведенное на сайте, в веб-аналитике сигнализируют, что с вашей страницей что-то не так. Посетители не видят того, что ожидали. Если вы обнаружили подобную проблему, это значит, что мозг посетителя не может успешно пройти все контрольные точки. Так вы определите стартовую позицию, с которой следует начать устранять проблемы. Конечная цель — создание такого дизайна веб-страницы, который позволит подсознанию потенциального клиента успешно пройти все три точки. Если дизайн не работает на эту цель, посетитель может задержаться на странице или даже совершить конверсионные действия, но все же гораздо лучше, если оформление соответствует всем трем критериям изначально.

Объективно посмотрите на страницу и спросите себя:

Соответствует ли страница запросам аудитории?

Вызывает ли она доверие у целевых посетителей? Достаточно ли профессионально выполнена?

Полезно ли наше предложение? Соответствует оно истинным желаниям посетителей?

Понятно ли предложение? Доступно ли за время нахождения на странице?

Если вы ответили «нет» хотя бы на один вопрос, значит, нашли то место, с которого следует начать работу. Не стоит полагаться только на собственные подсознательные ощущения: соберите как можно больше информации.

Насколько важен брендинг для конверсии